У нас появился новый тип запросов. Рестарт продаж.Звучит примерно так:
«Год назад запустили продажи жилого комплекса. Ничего не продается. ПАМАГИТИИ».
Мы делаем аудит. И практически каждый раз видим одни и те же ошибки.
Ошибка №1. ЦА недообследованаЗнать покупателя — это не его пол, возраст, район проживания и количество собак для расчета коэффициента лапомоек на квадратный метр.
Это мотивы. Потребности. Страхи. Возражения. Образ мыслей. Представления о жизни. Зачем человек покупает жилье и какую задачу этой покупкой решает.
В проблемных запусках этот блок почти всегда пропущен. А дальше всё происходит наугад.
Ошибка №2. «Мы хорошие во всем»Хороший дом. Хороший двор. Хорошая архитектура. Хорошие планировки. Хорошая локация.
В общем, всё хорошо. Покупайте.
Не работает((
Успешный проект имеет характер. Нужно понимать, что именно цепляет конкретную аудиторию, какие атрибуты для нее действительно значимы и на них строить коммуникацию.
Ошибка №3. Пропущена имиджевая рекламная кампанияСначала мы создаем знание о проекте и его образ. И только потом постепенно смещаем фокус в сторону чистой лидогенерации.
В большинстве проблемных запусков первый этап либо пропущен, либо сделан с ошибками.
Итог — лид стоит как самолет.
Ошибка №4. Слабая упаковкаМоя любимая история: заявляем бизнес- или премиум-класс и упаковываем его типовыми ИИ-визуалами.
Или берем отличный комфорт-класс с хорошей архитектурой и интересным продуктом — и делаем упаковку нулевые-стайл.
Всё. Воспринимаемую ценность срезали еще до того, как человек дошел до отдела продаж.
Ошибка №5. Агентский канал существует формально— Работаете с агентами?
— Конечно! Мы сделали мероприятие. Собрали агентов. Напоили.
Но сегодня агенты — одна из ключевых аудиторий проекта. И одним фуршетом отношения с каналом не строятся.
Ошибка №6. Лиды есть. А дальше начинается…При прослушивании звонков отдела продаж оказывается, что менеджеры не закрывают клиента на встречу. Объясняют планировки на словах.
Клиент сам хочет приехать — менеджер сообщает, что работает с 9 до 18, тогда же когда и клиент
Поэтому не всегда надо катить бочку на маркетинг. Хорошая реклама может сходить на нет на этапе продаж
И самое интересное - основная проблема в 99% случаев совсем не там, где думал сам застройщик
Именно поэтому полезно, чтобы на систему посмотрели снаружи.
_
Мы с моим бизнес-партнером
Ксенией Плешковой проводим глубокие аудиты ЖК: разбираем маркетинг и упаковку, стоимость лида и воронку, прослушиваем звонки, анализируем отдел продаж и агентский канал и собираем конкретные точки роста.
Причем приходят к нам не только проекты, где продано четыре квартиры из двухсот.
Приходят и сильные компании, у которых всё хорошо. Но всегда находятся докруточки, которые делают систему еще эффективнее.И важный принцип: мы делаем аудиты
бережно.Мы приходим не критиковать, а увидеть то, что изнутри системы достаточно сложно заметить, и предложить конкретные решения.
У нас даже девиз есть:
Работа наша — лавры ваши.Так что если у вас есть проект, в котором продажи почему-то идут не так, как должны, — приносите.
Посмотрим, где теряются деньги и что можно докрутить.
В этом месяце сможем взять 4 объекта на аудит
бесплатно
Пишите мне в личку.
@korol_marketing
