Психология Маркетинга


Гео и язык канала: Россия, Русский


Авторский канал Николая Молчанова nmolchanov.ru :МГУ, кандидат психологических наук, MBA в INSEAD, автор книг "Драйверы роста" и "Человек Покупающий и Продающий", лучшей книги России в 2022 по версии PwC
© @nmolchanov (все вопросы)
чат @marketpsy_chat

Связанные каналы  |  Похожие каналы

Гео и язык канала
Россия, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


Итак, перед нами признанный гений. Перевернул науку с ног на голову.

А на склоне лет, когда он еще лев, но скажем так, дряхлеющий лев, на горизонте появляются гиены от науки. Намекают, мол, неплохо было бы понять источник этой вашей гениальности.

Конечно, разрезать живого гения и посмотреть, почему он тикает, они не решаются. Но мол, когда вы умрете, то тут – во благо науки – мы бы в вас и покопались.

И вот, 18 апреля 1955 года гений умирает и какой-то паталогоанатом забирает себе мозг Альберта Эйнштейна.

История достаточно мутная. А главное – бессмысленная. Даже если у нас есть мозг, даже если это мозг гения – особых открытий из него не извлечешь.

Конечно, какие-то выводы сделали, но скорее просто что бы хоть что-то сказать. Выяснили, что мозг Эйнштейна весил чуть меньше среднего – 1230 грамм. Хотя об отсутствии связи веса мозга и интеллекта было и так известно.

Да и вообще – жалкий мозг одного-единственного американца. В СССР, в Институте мозга, мозги известных людей собирали десятками. Там Маяковский, Ленин, Циолковский, Сталин, Менделеев, Станиславский, Горький и многие другие. Дело было поставлено на поток. Правда, результат аналогичен ситуации с мозгом Эйнштейна. Нулевой.

Ну а мозг Эйнштейна в итоге был разрезан, части хранились в разных местах, какие-то, как и полагается, уже пропали. А какие-то - разъезжают по выставкам. Напоминая традицию выкладки святых мощей. Что отдает грустной иронией, так как Эйнштейн настаивал на собственной кремации как раз потому, что опасался нездорового внимания к собственным останкам.

Мракобесие охотно скрывается под личиной науки.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

13.1k 2 51 84 427

Объяснений почему мы выбираем не самую полезную еду - множество. От эволюционного наследия до истощения силы воли. Больше, пожалуй, только методов как «привести вес в норму».

В теории, чтобы похудеть, нужно тратить больше калорий, нежели мы потребляем. На практике – кошмар. Огромная индустрия, куда я лезть побаиваюсь.

Отмечу лишь, что когда у меня включается программа «привести себя в порядок к лету», я регулярно встаю на весы. Отслеживать результаты – ведь это важно.

Правда, как-то раз поймал себя на любопытном феномене – если всю неделю мое пищевое поведение было далеко от идеального – я почему-то забывал взвеситься. И напротив - после семи дней правильного питания и спорта чуть ли не всю семью собирал вокруг весов, перед тем, как встать на них.

Вообще, все логично. Гордиться успехом мы любим, а вот плохих новостей стараемся избегать. Поэтому то, что напоминает о всяких неприятных вещах, мы склонны запихивать куда-нибудь под ковер. Порой - в прямом смысле этого слова убираем с глаз долой.

Стиль поведения распространен. И не только по отношению к правильному питанию. Наиболее простой способ помешать себе сачковать – изменить контекст. Поставить, скажем, весы на коврик в ванной, чтобы были всегда перед глазами.

PS. Но если плохие новости способны сбить нашу решимость, лучше использовать диаметрально противоположный подход – вообще не измерять вес в самом начале диетных времен. Возможна ситуация, что мы все делаем правильно, а вес сперва не меняется. Тогда взгляд на весы приведет к ненужному разочарованию.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"


Мы ходили, трясли CV, доказывали свою профпригодность. И вот нас взяли. Сперва мы бегаем, фонтанируем идеями, пытаемся принести пользу компании. А потом успокаиваемся. Жизнь входит в привычную колею. Отработал, встал, ушел. Заедает быт. Аналогичная картина и в личных отношениях.

У животных похожие проблемы. Вот многие птицы моногамны. А им-то легко с друг другом всю жизнь?

Небольшое отступление. Моногамность – не хранение сексуальной верности партнеру, как часто считают. Слетать на сторону моногамные птицы вполне способны. Речь идет о том, что они образуют, на долгое время, пару, которая заботится о своем потомстве.

Так вот, когда рождаются птенцы, дел выше крыши, птицы, как сотрудники в кризис, все в работе. Скучать и думать некогда, вкалываем на пределе сил. Но вот сезон выведения птенцов закончился. Дети улетели. А партнер остался.

Поэтому у птиц существуют специальные ритуалы, направленные на поддержание взаимоотношений пары в сложные периоды. Например, торжествующий крик - парное пение серых гусей. У человека совместное занятие глупостями тоже способно вдохнуть жизнь в отношения.

Но руководство компаний полагает, что зарплаты достаточно для поддержки того же энтузиазма, что и в конфетно-букетный период испытательного срока. Большинство эйчаров сплачивающим стимулом считают корпоратив. Состоящий из полуторачасового прослушивания речи ГД.

Как заново пробудить мотивацию сотрудников написаны десятки книг. Но большинство компаний их игнорирует или выполняет исключительно для галочки. А жаль. Ритуалы, направленные на возобновление мотивации, нужны.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "
Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

22.8k 1 133 49 505

Казалось бы, секс – это хорошо. Однако, откуда тогда столько проблем? Почему нельзя сразу, а не вот все эти рестораны-кино, ожидание того самого «третьего свидания», способное затянутся на месяцы?

Обычно в этот момент начинают рассуждать о культуре и что у людей все сложно.

Успокою – всё с нами в порядке. У зверей ничуть не легче.

Заставить одно существо подойти к другому и заняться какими-то странными вещами – задача в принципе сложная. Особенно если учесть, что огромное число видов живут поодиночке, парами не бродят, вдобавок еще и соперничают за еду и территорию.

Поэтому в межполовых отношениях, как нигде, крайне важны положительные эмоции. Чтобы мозг с первого раза запомнил: «Хм, а в целом неплохо. Надо обязательно повторить.» В итоге у наиболее высокоразвитых животных типа обезьян и дельфинов секс является и таблеткой для удовольствия и занятием, чтобы скоротать время.

Для создания хорошего настроения половой акт запускает выработку целой группы полезных гормонов. Ну а тем, кто хочет побыстрее отвязаться от всех этих нелепых телодвижений, в душ и «на чердак и работать-работать-работать», вынужден сообщить печальную новость.

Удовольствие от полового акта, даже если он скор и на руку, обеспечивает в основном дофамин. Но если процесс долог и прочувствован, то успевают включится и начать вырабатываться всякие эндорфины и энкефалины. И вот именно они серьезно углубляют чувство привязанности, нежности и тепла к партнеру.

В общем – для гармоничных отношений лежим в кровати подольше. Не сачкуем!

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

29.5k 1 427 94 725

Давайте заберемся на вершину огромной пирамиды и там, взмахом острозаточенного обсидианового ножа, вырвем сердце из груди какого-нибудь чужака?

А зачем?

У народов, живших вокруг нашей условной пирамиды, объяснение находилось. Мол, чтобы боги послали дождь или удачу.

«Ха-ха, - радуется современная молодежь, попыхивая вейпом, - глупые индейцы! Дождь – это же это круговорот и потоки воздушных масс!».

Но мы психологи, а значит археологи человеческих душ – вынуждены копать глубже. Ну хорошо, нужна вода, текущая с неба, но причем тут сердце и пирамиды?

При том, что когда человек сталкивается с проблемой, запускается вшитая в нервную систему программа: «надо что-то делать».

Сидеть, сложа лапки, нам сложно. Просыпается созданный в ходе эволюции внутренний суетолог – ведь если происходит что-то плохое, лежать печально в норке, свесив лапки – стратегия так себе.

Более того – в культуре буквально воспет образ мудрой лягушки, которая не сдавалась, молотила лапками, взбила молоко и вылезла из кувшина! Надо все время действовать, даже не понимая зачем, и будет тебе счастье!

Древние индейцы не могли повлиять на дождь. Но чувствовали острую потребность сделать хоть что-то. И вскрывали грудные клетки врагов. Через несколько сотен лет поселившиеся на их месте белые люди по той же самой причине платили заклинателям погоды.

Когда мы испытываем стресс, причину которого не можем понять или устранить, то начинаем суетится. Иногда - заедать этот стресс. Хотя порой правильнее сложить лапки и воспользоваться стратегией "сидеть и ждать у моря погоды".

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

27.4k 1 191 64 479

Вы когда-нибудь опасались, отдавая в починку машину или мобильный телефон, что мастер объявит завышенную стоимость ремонта?

Правильно опасались.

Финансовые аналитики, риэлторы, продавцы в магазинах бомбардируют нас своим мнением. И все они хотят выманить у нас денежку. Взаимодействие в мире бизнеса это конфликт интересов. Моральных норм и выгоды.

А вот размах конфликта оценили в прекрасном совместном исследовании Йельского и Калифорнийского университетов.

Одним участникам предлагалось быстро взглянуть на банку, полную монеток. После чего оценить, сколько всего там денег.

Другие участники выступали в качестве советников. Им разрешалась посмотреть на банку поближе и подольше, более того – им сообщали, что в ней от 10 до 30 долларов. То есть эксперты действительно были лучше осведомлены.

В начале награда советников зависела от правильности ответа оценщиков. Средняя рекомендация советников составила 16,5$.

Затем вознаграждение привязали к ошибке оценщика. Чем большую сумму назовет оценщик – тем больше получит советник. И средняя планка советов выросла до 20,16 баксов.

Вроде всего 4 лишних доллара. Не в пять же раз больше. Только это говорит не о честности, а о здравомыслии экспертов. К несуразным, явно далеким от истины рекомендациям мы прислушиваться вообще не будем.

Итак. Если дающий советы заинтересован, что бы мы поступили так, а не иначе – в качестве грубой прикидки разумно предположить, что он привирает примерно на 25%.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "
Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

25.5k 1 120 75 384

В Германии живут немцы, в Италии итальянцы, в Англии англичане, во Франции французы, в Америке американцы...
Нет, я вовсе не упражняюсь в запоминании списка недружественных стран. Скажите, вас ничего не удивляет?

Наиболее настойчивые могут продолжать перечитывать первое предложение, ну а членам Лиги Лени я посоветую присмотреться к Германии. Почему там-то не германцы?

Яркая, выпирающая из окружающего контекста информация останется совершенно незамеченной, если мы к ней привыкли и считаем ее нормой.

Поэтому профессионалы по запоминанию длиннющих рядов цифр, запоминают не сами числа. Запихивать в мозг ряды циферок – занятие нудное, долго мозг так не выдержит. Мнемотехники используют кодирование через ассоциативный ряд. Привязывают скучные цифры к буквам или образам.

Ну а в окружающем нас мире необходимость привлечения внимания трансформировалась в хайп. Это не выбор, а вопрос выживания. Даже в мире науки (западной) уже долгие годы один из основных девизов «Публикуйся или умри». Не будет публикаций – не будет известности и грантов.

И это приводит к неприятному выводу – чем горячее или хайповее тема, тем вероятнее появление в печати сырых и непроверенных данных.

Когда над одной проблемой, условным ИИ, работает множество научных групп, на долгое и скрупулёзное изучение результатов нет времени. Надо как можно быстрее выпустить статью, пока по этой теме не высказался кто-то другой.

Мы живем в мире, где любое событие принято подсвечивать яркими софитами. Надеяться, что историю о «качественном стартапе по достойным ценам» распространят по сарафанному радио – прошлый век.

PS С привычкой мозга ходить по проторенным нейронным связкам мы боремся. Поэтому ответа "почему же немцы" нет вполне сознательно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

25.3k 1 57 107 322

Брутальный мужик, накачанный тестостероном. Вот он - путь к настоящему альфа-самцу.

Для проверки этого утверждения, рассказывает Сапольски, ученые вводили тестостерон самцам мартышек-талапойн. Тем, кто находился в середине иерархии стада.

И что? Уровень агрессии повысился и подкрепленные гормонами мартышки ринулись в борьбу за лидерство?

Нет. Лидера они опасались по-прежнему. Зато начали намного более злобно вести себя по отношению к тем, кто находился ниже их по иерархической лестнице.

Воздействие внешних факторов чаще всего не меняет, а усиливает текущее состояние, социальные связи и т.п. Да та же боль. Физическое насилие по отношению к пугливому человеку оказывает усмиряющее воздействие. А попытка стукнуть гопника сделает его еще более агрессивным.

К делу. Если давить на сжавшегося в угол покупателя или собеседника - он еще сильнее сожмется в своем отказе. Но и плюнув, отойти от клиента - тоже не лучший выход. Эффективнее всего "раскачка" - усилили давление - ослабили. Затем - повторить.

Воздействие с помощью эффекта "ближе-дальше" имеет древние эволюционные корни - почти все брачные танцы начинались с этих простейших движений. И, кстати, сохранились у нас - непрерывно давить и показывать заинтересованность во время флирта не лучшая идея.

Правильно - показываем заинтересованность - отдаляемся, чтобы возбудить интерес.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "
Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

28.9k 1 220 39 455

Мы запоминаем ключевые «узелки» прошлого. А когда хотим вспомнить, то на основании этих узелков заново воссоздаем прошедшее событие.

К примеру, пример с убийством Анны Линд из предыдущего поста, продемонстрировал еще один эффект – конформности памяти. Когда свидетелей убийства вызвали на допросы, то поместили их вместе. Они общались между собой, рассказывали и сравнивали свои версии. По сути дела – заразили друг друга собственной предвзятостью.

В результате убийцу задержали с помощью данных с камер видеонаблюдения. Описания свидетелей вообще никак ему не подходили. Хотя рассказ каждого отдельного свидетеля был вполне разумен и связен.

Наши воспоминания меняются под влиянием последующего опыта.

Ну а сильнее всего на память давит мнение других. Если остальные считают, что «было вот так», то припоминая мы реконструируем событие из прошлого с необходимыми исправлениями. Чтобы «помнить как все».

Например, в эксперименте Эдельсона и Шарот испытуемым показывали фильм, как полиция ловит мигрантов. Затем, якобы для проверки памяти, задали около 400 вопросов о просмотренном. А еще через три дня – повторили вопросы, только теперь одновременно вместе с вопросом, якобы для облегчения припоминания, показывали «случайные ответы» еще четверых участников.

Естественно, демонстрировались ответы, строго противоположные тому, что человек говорил несколько дней назад. И в 79% случаев испытуемые меняли свое мнение. Припоминая «да-да, все было не совсем так».

Мы запоминаем для себя, а не для других. Поэтому наша память пластична – события переупаковываются в ней с точки зрения личного смысла. Или - под давлением общественного мнения.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

31.6k 1 156 58 460

Вчера мужчина с ножом напал на губернатора Мурманской области. Похожий случай был в Северной Европе, где многие высокопоставленные чиновники живут, как обычные граждане.

Это я об убийстве Анны Линд. Министра иностранных дел Швеции, к которой в супермаркете подошел человек, несколько раз ударил ее ножом и скрылся. Универмаг был полон, убийца преследовал, убивал жертву, уходил из магазина – но на помощь никто не пришел. Дав, тем самым, еще одно подтверждение «эффекту свидетеля».

Экспериментально эффект исследовали Латане и Дарли. Они приглашали студентов, якобы поговорить о процессе адаптации к студенческой жизни. Под предлогом «снижения чувства стеснения» участников рассаживали в отдельные кабинки, общались по телефону.

В первой группе студентам сказали, что они будут разговаривать с одним человеком, во второй – что разговор пойдет между тремя людьми, в третьей – между шестью.

Естественно, реален был лишь испытуемый, остальные голоса – запись на плёнке. И вот один из таких голосов сообщал, что ему сложно жить в Нью-Йорке, а на фоне стресса у него случаются приступы. Буквально через пару минут такой припадок случался: «Помогите, мне плохо, умираю».

Когда испытуемые думали, что общаются один-на-один, помощь оказали практически все, задержка в принятии решения не превышала минуты. А вот в группе, где, по их мнению, было еще 5 человек - помощь оказали лишь 60%, раздумывая перед этим около 4 минут.

Когда кругом множество людей, происходит диффузия ответственности. Поэтому, если что-то увидели – не стоит размышлять: «Господи, ну что я буду позориться, десятым звонить и отвлекать полицию». Вполне возможно мы будем первыми.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

39k 1 222 66 908

Итак, мы выиграли в лотерею. Ура-ура, все счастливы, покупаем машины, золотые статуи, путешествуем. Правда через год-полтора, как свидетельствуют исследования, ощущение счастья снизится обратно, до «стандартного уровня».

Но что, если в лотерею выиграл кто-то другой? И не просто другой, а наш сосед? Близкий знакомый, коллега по работе?

Роберт Кух провел прекрасное исследование победителей голландской почтовой лотереи. Везунчики, что не удивительно, в основном бросались покупать себе машины и прочие товары длительного использования.

Только машина - вещь ценная. А главное – заметная для окружающих.

И соседи победителей также показывали значимо более высокий, в сравнении со средним, уровень потребления автомобилей в течение полугода после оглашения результатов лотереи.

Я прямо прекрасно понимаю чувства этого соседа-голландца. «Что, Петер выиграл новенькую БМВ? Пора и нам обновить авто – заодно покажем, что мы зарабатываем достаточно и способны купить машину без всякой там лотереи».

Правда есть одно но. На самом деле – нет, не можем.

Как показало исследование Микхеда и Агарвала, проведенное в 2016 году – охваченные завистью люди переоценивают свои финансовые возможности. Выигрыш в лотерею приводит к увеличению заявлений о банкротстве среди ближайших домовладений.

Мы, конечно рады, если наш друг получил феноменально большую премию. Но к этой радости обычно примешивается какое-то грызущее чувство разочарования – ведь если он лучше, значит мы – хуже.

В общем. Зависть – знакомое, родное и теплое чувство. Но лучше следить, чтобы оно не приводило нас к необоснованным тратам.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

39.3k 1 175 108 658

«Это несправедливо», – говорит мой сын. Жизнь в многодетной семье – непрерывный поиск баланса, кто будет играть мечом, кто копьем, а кто молотом. Бесконечное выяснение, почему любая из возможных комбинаций все равно крайне нечестна с точки зрения двух из трех детей.

Находясь рядом с другими, волей-неволей замечаешь, что кто-то живёт получше. Забирает себе вкусные кусочки и лакомых партнеров. И все это нам крайне не нравится.

Мой любимый эксперимент де Вааля – обезьянка-капуцин получает огурец за выполнение задания. Что, с точки зрения обезьянки, вполне достойная награда. А затем другой капуцин, сидящий в соседней клетке, выполняет аналогичное задание. И вдруг ему дают виноградинку.

«Товарищ Сталин, произошла чудовищная ошибка», - растеряно думает первый примат. Но когда повторно получает огурец, а соседу вновь достается виноград – обезьянка впадает в бешенство. Швыряет огурцом в экспериментатора. Что, с рациональной точки зрения глупо – огурец все же лучше, чем ничего.

Но несправедливо.

Причем это понимает даже получившая виноград обезьяна – порой пытаясь делиться, восстанавить баланс справедливости.

Казалось бы, можно ставить точку. Но нет. Жизнь многогранна. Существуют ситуации, когда соседу дают виноградинку, а наш капуцин сидит смирно и жует огурец. Не высказывая ни малейшего беспокойства.

Почему?

Потому что в этих ситуациях виноград давали «старшему по рангу». Мы готовы мириться с тем, что более высокостатусные персоны живут лучше. В остальных случаях – требуется создавать хотя бы имидж справедливости.

PS. Еще и Франс де Вааль, приматолог, выявивший множество ниточек, связывающих современного человека с обезьянами, умер пару недель назад. Он был реально крут. Это несправедливо, но жизнь именно такова, пусть нам и хочется другого.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

37.2k 3 337 78 806

Наш мозг автоматически предсказывает будущее. Мы понимаем – как человек закончит фразу, что сейчас произойдет. Прошлый опыт подсказывает нам наиболее вероятный конец.

А если ожидания рушатся, возникает эффект неожиданности, который и родил всю империю юмора.

На заре эволюции смешно было весьма условно. Предок веселья – чувство избавления от страха. Леопард промахнулся, мы юркнули в норку и нам хорошо. Радость от смеха создает синтез эндорфина, который вообще-то нужен для маскировки чувства боли.

В современном обществе тень леопарда заменяют рискованные шутки. Сатирик, издеваясь над культурными нормами и стереотипами, высказывает то, о чем люди думают, но боятся сказать. И мы облегченно смеемся, понимая, что наши «странные мысли» вовсе не что-то уникальное, многие считают также, а значит мы – по-прежнему часть стаи.

В общем, шутки - это хорошо.

Правда, не все. Точнее даже так – с течением жизни то, что кажется смешным, постепенно исчезает. Говорим, мол, «Comedy Club уже не тот» и выключаем телевизор. Про «петросянить», «смешно, как в аншлаге» умолчим. Хотя периодически что-то новое продолжает нас веселить.

Смех, скажем прямо, дело несерьезное. И именно как к развлечению все к нему и относятся.

Только давайте задумаемся - с чего это вдруг получение чувства радости, которое благотворно влияет на наше самочувствие, мотивирует действовать, считается несерьёзным баловством?

Юмор – шикарный и бесплатный ресурс, восполнением которого не следует пренебрегать. Найти собственных поставщиков юмора, шутки которых лично нам кажутся смешными – задача важная. Первоапрельское настроение пригодится в течение всего года.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

35.2k 1 170 45 652

Как писал Канеман – мы мыслим эвристиками. Упрощенно говоря, чтобы не размышлять над каждым решением часами, в мозг вживлены правила принятия быстрых решений. И на протяжении всей жизни мы сами активно ищем и создаем подобные правила. Скажем, стандартная эвристика «дорогое – значит хорошее».

Проблема в том, что изначально эвристики, да и вообще наш мозг, создавались для решений попроще. Съесть этот фрукт или нет. Убежать или подождать. А современный мир ставит перед нами комплексные задачи. Быстро и интуитивно разобраться в экономике, изменениях климата, геополитике и прочем не получится. Хотя множество людей уверены, что, мол, «да все и так понятно».

Вдобавок люди обожают упрощать ситуацию. Например, еще не так давно многие опасались излучения СВЧ. Затем – излучения компьютеров. Потом – смарфтонов.

Причина – в самом слове «излучение». Обычный человек не в курсе, что там конкретно излучает микроволновка. Зато он точно слышал, что излучение – это радиация, от которой люди умирают. Как в сериале про Чернобыль.

Люди не склонны копаться в фактах и думать рационально даже по отношению к самому ценному, что у них есть – собственным денежкам. Вся индустрия мошенничества подтверждает.

На мой взгляд, это один из самых удивительных в мире парадоксов. С одной стороны, люди догадались, как зародилась Вселенная. Раскрыли тайну генетического кода. И одновременно тупят в обычных жизненных ситуациях и миллионами переводят деньги мошенникам.

В общем. В важных для нас решениях стараемся притормозить и понять – на основании каких, собственно говоря, данных мы собираемся сделать вывод. Потому что, как говорил Канеман - единственный способ избежать когнитивных ошибок и психологических манипуляций – знать их и поступать наперекор тому, что тебе подсказывают интуиция и чувства.

PS. Даниэль Канеман, нобелевский лауреат, который вместе с Амосом Тверски по сути являлся основателем направления поведенческой экономики, умер позавчера, 27 марта 2024 г. Но его работы, которые показали, что человек отнюдь не рационален, которые вдохновили меня на ведение этого блога - останутся с человечеством.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

44.3k 3 310 105 925

А с кем же мы общаемся чаще всего? Кто нас окружает? Семья? Ну, мы видим ее лишь вечерами да на выходных. Родители, которым иногда звоним? Друзья, с которыми встречаемся время от времени? Нет. Все не то.

Настоящим, самым близким в прямом смысле этого слова предметом, с которым мы общаемся постоянно, является телефон. Именно он поставляет основную часть информации нашей жизни. И чертовски сильно влияет на наше поведение.

В 2012 году Facebook (запрещен!) провел потрясающий, с точки зрения раскрытия всех карт, эксперимент. Соцсеть стала фильтровать контент в лентах 689 тысячи пользователей. Половине испытуемых уменьшали количество постов с позитивной информацией в ленте. Другим, напротив, скрывали негатив (конечно, в далеком 2012 найти положительные новости было попроще)

Так вот, когда юзеру демонстрировали мир в черном цвете, то он и сам начинал писать большее количество отрицательных высказываний. Верно и обратное – погруженный в сферу положительной информации пользователь постил больше жизнерадостных суждений.

Забавно, что базовая гипотеза была полностью противоположна. Сотрудники Facebook опасались, что если у человека будет чересчур много позитивных френдов, то это вгонит его в депрессию и он – не дай Бог – не захочет смотреть Facebook (запрещен!)

Не могу умолчать – после публикации результатов исследования Фейсбуку пришлось долго и униженно оправдываться. Так как пользователи вполне заслужено обвинили соцсеть в манипуляции массовым мнением.

Правда, привело это к вполне закономерному результату – мнением людей соцсети по-прежнему манипулируют. Только теперь ничего об этом не рассказывают. И мы ничего об этом не узнаем.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

41k 2 407 40 584

Поговорим о наших друзьях и знакомых. Они влияют на нашу жизнь. В большинстве случаев по принципу ведра с крабами – тянут нас назад.

Правда, если мы согласны с предыдущим предложением, возможно в нашем окружении слишком мало счастливых людей.

Так, в исследовании Гарварда и Калифорнийского университета наблюдали за жизнью примерно 5000 человек в течение 20 лет. Все люди были так или иначе связаны между собой – друзья, родственники, знакомые. Каждый испытуемый имел, в среднем, около 10 контактов внутри этой большой социальной сети.

Раз в несколько лет со всеми участниками беседовали. Спрашивали об уровне счастья, изучали изменения в социальных связях.

И выяснили любопытную вещь – люди, окруженные счастливыми людьми, сами становились счастливее. Причем «устойчиво счастливыми» - это ощущение сохранялось надолго.

И не потому, что «подобное тянется к подобному», а именно в силу «заражения счастьем».

Причем заразиться можно на удивление легко. Упрощая (мужская часть читателей блога ПМ подтвердит) комплимент, сделанный женщиной много лет назад, согревает нашу жизнь до сих пор. Лично вот я помню, как девушка на курсах подготовки к поступлению в ВУЗ сказала, что у меня красивые глаза. С того времени и до сих пор я непреложно уверен в данном факте.

Хотим быть счастливыми - смотрим на свое окружение. Пододвигаемся к счастливым людям.

Только помните - у счастья есть малоизвестная темная сторона. Когда мы радостны и довольны, то проблемы других нас, конечно, волнуют. Но не слишком. У счастливых людей уменьшается способность к эмпатии и окружающие начинают видеть в них высокомерных сволочей. Имейте в виду, когда станете счастливыми.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

42.1k 1 578 81 854

Если у нас есть бренд - значит, есть и влюбленные в него покупатели. А лояльность - не только повторные покупки. Это еще и незапланированные подгоны со стороны Вселенной.

Один из моих любимых фильмов - "Бойцовский клуб". Помимо того, что картина замечательна сама по себе - она еще и содержит самый жесткий продакт плейсмент, о котором я когда-либо слышал.

А точнее - в фильме постоянно мелькают стаканчики кофе Starbucks. Даже не так - в каждой сцене "Бойцовского клуба" присутствует стаканчик Starbucks.

Когда я полез исследовать тему, то в интервью Дэвида Финчера обнаружил прекрасное. По словам режиссера, после переезда в Лос-Анджелес он сбился с ног, разыскивая хороший кофе. Его не было нигде - пока не появился Старбакс. Так что перед съемкой фильма Финчер отправил в компанию сценарий и предложил идею с вездесущими стаканчиками - в качестве легкого фана.

То есть - от Starbucks требовались не деньги, а всего лишь милостивое разрешение использовать в фильме стаканчики с их логотипом .

И еще одно. Финчер приехал в ЛА в 1984 году. Фильм вышел на экраны в 1999. Настоящие поклонники вашего бренда даже спустя 15 лет могут неожиданно преподнести приятный сюрприз.

Фирмы, озабоченные максимизацией прибыли здесь и сейчас, о лояльности и бренде, которые принесут дивиденды в далеком будущем, обычно не думают. Возможно, поэтому будущее для таких компаний и не наступает.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "
Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

39.8k 1 157 97 467

В подборках «интересных фактов» часто звучит вопрос: «Какое самое опасное существо для человека?». Перечисляют всяких акул, львов и эффектно заканчивают москитом. Мол он, как переносчик малярии и ряда других заболеваний, ответственен за гибель миллионов людей ежегодно.

Малярия и правда одна из бед человечества. Известна со времен Гиппократа, который связывал ее с вредными испарениями болот. Да и потом, на протяжении тысяч лет врачи прозорливо замечали, что жизнь во влажных, болотистых местах ведет к частым заболеваниям.

Связь была найдена правильно. Но причина – комары, переносящие болезнь, предпочитают селиться поближе к воде – оставалась тайной до конца 19 века.

"Дурной воздух, сэр!" Его называли красивым словом миазмы. Считалось,что именно они, попадая в организм человека, заражают его. Ну а где наиболее зловонные испарения? Рядом с отхожими местами и выгребными ямами. Теория миазмов привела к тому, что в Лондоне и в Париже начали активно усовершенствовать систему канализации.

И что же? Вспышки холеры и впрямь прекратились там, где избавились от выгребных ям. Теория дурного воздуха получила очередное подтверждение. Хотя реальная причина болезней по-прежнему оставалось скрытой причиной, здорово искажающей научные исследования и по сей день.

Классический пример – существует надежная корреляция между ростом продаж мороженого и числом утонувших. Связь есть. Но винить мороженое было бы странно. Скрытая причина – теплая погода, когда люди начинают есть мороженое и купаться.

В общем, найти связь можно относительно легко. А вот обнаружить причинно-следственную зависимость - совсем другое дело.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

37.7k 1 105 28 562

В январе я написал, что утро для большинства людей – время пиковой мощности. И совершенно справедливо пережил в комментах налет сов.

Пришло время уточнить. Действительно, априори считается, что наибольшая продуктивность достигается утром. А к вечеру наши батарейки садятся.

На самом деле правильнее сказать так: у каждого в течение дня существует отрезок «наибольшей производительности». Когда мозг работает на максималках. Довольно урча, щелкает самые сложные задачи.

Этот промежуток не так уж и велик. От силы – полтора-два часа. Каждый день возникает примерно в одно и то же время (правда, с течением жизни это время обычно меняется).

Аналогично, существует период максимального энергетического спада. Когда мы начинаем подтупливать. Меня он обычно настигает часов в 16-17:00.

В целом, все понятно. Никакого секрета тут нет, по сути – работа личных биологических часов.

Фишка в том, что наша жизнь состоит как из важных, так и неважных задач. Но мало кто распределяет их с учетом периодов эффективности работы мозга.

Хотя критически важно не только определить драгоценное время своего энергетического оптимума, но и заранее спланировать – на какой сложный вопрос мы его потратим. И тщательно оберегать это время от пустых совещаний, задач типа разбора электронной почты.

Так что сознательно планируем – на что сегодня потратим свой пик производительности. И какие дурацкие задачи прибережем на время спада. Способ простой, но позволяет сильно увеличить эффективность собственных действий.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

42.5k 1 172 44 521

«Но воротничок потребовал новую кофточку. Олечка мучилась всю ночь, а утром пошла в Гостиный двор и купила кофточку из хозяйственных денег. Примерила все вместе. Было хорошо, но юбка портила весь стиль. Воротник ясно и определенно требовал круглую юбку с глубокими складками».

Это отрывок из рассказа Тэффи «Жизнь и воротничок». За сто лет ничего не изменилось. Новая сумка тянет за собой новую куртку, та – брюки, затем обувь. А внешний вид подталкивает зайти в заведение выше классом. Пока есть деньги (а порой – даже если их и нет) – потребительское поведение напоминает эффект домино.

В маркетинге это красиво называется спиралью потребления или «эффектом Дидро».

Причем, согласно Джефри Миллеру, такое поведение имеет эволюционный характер – вещи, которыми мы обладаем, помогают демонстрировать наш статус. А статус демонстрировать необходимо, иначе как же мы поднимемся по иерархии в своей стае.

Механизм спирали потребления объясняется тем, что наше поведение обычно определяется цепочкой триггеров. Мозгу лень тратить энергию "на подумать", поэтому одно действие влечет за собой другое. В личной жизни – то же самое.

Допустим, мы провели час в спортзале. Но судьба этого часа оказалась предрешена в ту минуту, когда мы вошли в двери фитнес-центра. Даже больше – решение пойти в спортзал было принято еще утром, когда мы взяли на работу спортивную одежду.

Собрать вещи для фитнеса – минута. Это несложно. Но именно эта минута ведет за собой час занятий спортом. Потому что затем передумать заниматься уже тяжеловато. С собранной и притащенной на работу сумкой мы с гораздо большей вероятностью откажемся от предложений провести вечер без спорта.

Так что внимательно ищем и включаем стартовые решения, которые повлекут за собой другие – в нужном нам направлении.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

38.1k 1 292 21 576
Показано 20 последних публикаций.