Психология Маркетинга

Однажды Джонсон и Кенни начали кормить крыс фастфудом. Чизкейками, бисквитами и карамельками. Приучить грызунов к новой диете оказалось несложно. Скорее наоборот – их пищевое поведение изменилось моментально.

Механизм тяги к обжорству – сломанная система вознаграждения в глубине нашего мозга. Когда крысы (да и мы тоже) получают что-то настолько вкусное и притягательное, то начинают хотеть потреблять подобную пищу непрерывно.

Производители полуфабриктов в курсе дела. Соль, сахар, жиры и всевозможные добавки – всё нацелено на повышение удовольствия от еды. А вот достижение насыщения, кстати, вовсе не является желаемой целью.

Возвращаясь к крысам – им давали обычный корм. Вдобавок к которому предлагали классический нью-йоркский чизкейк «Сара Ли». Зверьков, по сути, поставили перед типичной человеческой проблемой – мы тоже в любой момент имеем возможность закусить чем-нибудь сладеньким.

Вот крысы и закусывали. Так активно, что с 300 грамм поправились до 500, вдобавок дожравшись, в прямом смысле до изменения мозговой деятельности.

Некоторые десерты напоминают совершенные орудия убийства.

В естественной среде крысам подобные угрозы не грозят. Сломанная система вознаграждения, формирование зависимостей – удел человека. Побочный эффект цивилизации.

Единственная защита – сознательный разум. Мы способны осознать, что собственное здоровье в конечном счете важнее прибыли производителей продуктов. Усилием воли починить систему вознаграждения, сформировать новые пищевые привычки.

Только это тяжело. Ведь в подобной борьбе каждый из нас в одиночку противостоит почти всей индустрии питания.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Говоря о личности, всегда хочется определить - где она находится. Ткнуть пальцем в место, где сидит наш внутренний дирижер.

Распространенная научная теория в поисках нашего спрятанного «я» кивает в сторону нейронов. Достаточно, между прочим, узкоспециализированных клеток. По отдельности – ничего особенного, а взятые вместе, мол, создают нас, как личность.

Принять данный факт сложно. Хотя в природе это стандартная практика.

Вот муравейник. Сложнейшее общество. А отдельно взятый муравей ничем особенным не примечателен. Да и вообще всё, что находится рядом с нами - телефон, компьютер, автомобиль – разбирается на составные части. И ни у одной из них нет функционала собранного вместе продукта.

Онтологический принцип холизма (держите пафосный синоним простецкому «целое не есть сумма частей») в первую очередь следует помнить основателям стартапа. Другими словами – прекращайте тратить время на поиск "уникальной идеи".

Полезнее сфокусироваться на изменении отдельных составляющих, нежели искать "прорывной продукт". Поисковик придумал не Гугл. Не запрещенный в РФ Фейсбук изобрел идею социальной сети.

Более того, если мы нашли уникальную идею, у которой аналоговнет, это скорее повод насторожиться. Весьма вероятно, она все же была реализована. Просто оказалась столь мало востребованной, что информацию о ее существовании и крахе сложно найти.

Не стоит переживать, что «все уже было в Симпсонах».

PS. Ну а чтобы понять ответ на вопрос, где же находится наше "я" используем аналогию. Представим, что смотрим на наш мир сверху из космоса. И тут кто-то из-за спины спрашивает: «Ну что? И где тут твой маркетинг?»

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В полевом эксперименте бармен предлагал посетителям выбрать один из четырех сортов пива. При этом просил произнести заказ погромче. В результате все слышали – кто какую марку заказал.

Затем людей спрашивали о вкусе. И все, кроме первого, сожалели о своем выборе. Так как заказывали не самый любимый сорт, а ту же марку, что и другие до них.

Обычное исследование. Мнение окружающих оказывает сильное влияние на наше поведение. Теме посвящено множество исследований, да и постов в моем канале. Другие на нас влияют.

Фишка в том – как они влияют.

По умолчанию подразумевается, что социальное влияние принуждает к конформному поведению. Типа "все покупают этот продукт и я тоже куплю". Не всегда. Потому что исследование, о котором я рассказал выше, проведено в Гонконге. И это важно.

Когда эксперимент повторили в американском баре, результат был аналогичен – посетители также выбирали не самый предпочтительный вариант. Но по другой причине. Если кто-то успевал назвать свой любимый сорт – то, как правило, другой посетитель заказывал иную марку.

В западной культуре, если действие не сопряжено с риском, социальное давление порой включает не конформность, а потребность в уникальности. Мы хотим выглядеть не такими как все – и это даже сильнее, чем желание выпить любимый сорт пива.

В общем, используя фактор социального влияния – учитывайте культурный аспект.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

«А у вас негров линчуют!», - прекрасный аргумент, в различных модификациях использующийся и до сих пор. Хотя в современных США уже скорее меньшинства играют первую скрипку.

А почему?

Начнем с истоков. Одним из доводов в пользу отмены сегрегации послужили эксперименты Кларков. Простые и печальные. Афроамериканским детям предлагали, на выбор, поиграть одной из кукол – черной или белой. Практически все выбирали белую. Более того, именно белую куклу описывали с использованием положительных характеристик.

Не уверен, что в современных США решат повторить этот эксперимент, но, полагаю, результаты будут иные.

Более того. Скорее всего, в исторической перспективе, они стали иными практически моментально. Так, первый закон об отмене сегрегации приняли в 1954 году. Нельзя сказать, что белые американцы его приветствовали. Но уже через два года после принятия закона 60% белых говорили, к примеру, что общий транспорт – хорошая идея.

Наше поведение во многом определяет наше мышление. Если государство на официальном уровне говорит «все равны», «49 гендеров – это правильно», то люди, по крайней мере внешне, ведут себя в соответствии с новыми законами.

Но думать что-то одно, а вести себя по-другому – психологически некомфортно. Поэтому через короткое время психика приспосабливается. Мы находим аргументы, почему новое поведение, которое в начале было отчасти вынужденным – хорошее и правильное. Оно начинает нравится.

Практика показывает, что даже идиотские законы, законы, с которыми большинство изначально было несогласно, свою роль выполняют – люди начинают поддерживать новую норму поведения.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Лично я большую часть времени хожу на улице без шапки. Возможно, в качестве протеста против того, что меня заставляли носить ее в детстве. Судя по прохожим – я не одинок.

Только так было не всегда.

В начале прошлого века практически все люди носили головные уборы. Вбейте в гугл «фотографии людей на улицах в 20 веке» - человека с непокрытой головой нужно долго искать. Еще лет 50-70 назад мужчина, даже мальчик, с обнаженной головой выглядел странно.

Раньше шляпа была обязательным атрибутом. Выйти без нее на улицу все равно, что прогуляться не до конца одетым. Более того, головной убор сигнализировал о статусе владельца, а порой – и о его профессии.

А затем океан шляп канул в прошлое.

Причин множество. Автомобили и общественный транспорт сократили время потенциального промокания. Появились солнцезащитные очки – летом шляпы носили для защиты от яркого света. Ушло множество работ, требующих беспрерывного нахождения на улице или под протекающим потолком.

Кроме того, ношение шляпы ведь связано с рядом проблем. Периодически нужно ее снимать, надевать, класть рядом или держать в руках, стараться не потерять.

В общем - как только предмет теряет свое функциональное назначение, в роли декоративного он, по привычке, будет жить максимум 1-2 поколения. Так что к середине нашего столетия галстуки и костюмы, возможно, тоже станут отходить в прошлое.

Ну а если предмет изначально не приносит пользу –не стоит инвестировать в него вдолгую. Помните, например, спиннеры?

Очень важно не спутать тренд и мимолетную моду.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Базовые потребности - поесть, поспать и поразмножаться. С точки зрения большинства маркетологов, эти желания бесконечно далеки от условного производства шуруповертов. Знание витальных потребностей представляется бесполезной теорией.

Возможно поэтому, маркетологам так сложно дорасти до уровня Ингвара Кампрада с его ИКЕА. А точнее - с рестораном ИКЕА (теперь, полагаю, можно добавлять "олды помнят").

А вообще это я о пресловутых 150 миллионах тефтелек в год - самом продаваемом товаре в сети. Второй по популярности предмет покупают в 20 раз реже.

Вывод "голодный покупатель - недовольный покупатель" любой может сделать на основе личного опыта. Поэтому идея открыть ресторан в мебельном центре была здравой, хоть и не столь очевидной. А главное - доведена до совершенства.

Запуская новое направление, компании обычно рассматривают его как самостоятельный проект. Ждут выручки и прибыли. Хотя порой выгоднее использовать проект для роста продаж основного продукта. Как сделал Кампард, торгуя вкусной и доступной едой.

Недорогая и хорошая еда не только повышает настроение и увеличивает время, проведенное в магазине. Возникает дополнительный бонус: условные тефтельки, хоть и не являются KVI товаром, создают ассоциацию - "здесь продают качественные и приемлемые по цене продукты".

А еще это смыкается с идеей расширения потребительского опыта. Urban Outfitters анонсирует появление пиццерий в своих магазинах. Club Monaco добавляет библиотеки, кафе и цветочные лавки, а Lululemon предлагает занятия йогой.

Встроить в продуктовую линейку неожиданное предложение порой оправдано. ИКЕА доказала - тефтельки сочетаются не только с Карлсоном, но и с мебелью.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Воробьихи предпочитают самцов с большим черным пятном на груди. Чем пятно больше, тем парень круче. Однако исследователи зоопарка Вены выяснили, что чахлые, грустные самки явно избегали классных воробьев. И однозначно предпочитали проводить время с обычными пареньками.

Одна из гипотез – ослабленной птице нужна гарантия, что самец поможет воспитывать детей. И, возможно, менее престижные воробьи будут больше времени уделять семье.

В исследовании университета Оклахомы воробьев заменили людьми. Девушки, принявшие участие в исследовании, оценивали привлекательность мужских лиц.

Только одну группу перед этим попросили написать сочинение на тему собственной смерти. Настроенные на грустный лад студентки в фертильной фазе также предпочитали парней с более женственными лицами.

Чувство грусти влияет на наше поведение. В том числе и потребительское. Эксперименты Лернер показали, что печальные покупатели, в сравнении с нейтральными, готовы заплатить на 30% больше за ту же вещь. Более того. Печальные продавцы соглашаются расстаться с той же вещью за цену на 33% ниже.

А доходность инвестиционного фонда, согласно исследованию Сулеймана и Энга, снижается в среднем на 3%, если его управляющий потерял кого-то из близких. Менеджеры тяготеют к стратегиям, минимизирующим риск.

Так что не отправляйте на переговоры грустных менеджеров по продажам. Ну и сами избегайте ситуаций торга, находясь в депрессии.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В доброту казино верится с трудом. Однако, устроители азартных игр порой угощают игрока бесплатным обедом.

Зачем же они это делают?

Поощрить проигравшего много денег, подкрепить его силы, чтобы он поиграл еще немножко - конечно, хорошо. Но действительность интереснее.

На первый взгляд кажется, что неистовая тяга к игре хороша для казино. Однако, лудомании – паталогической страсти к азартным играм – подвержено не так уж и много людей. А казино, как и любой бизнес, заинтересован в увеличении количества клиентов.

Обычный игрок готов попытать удачу. Но не в стиле Федора Михайловича Достоевского, который закладывал и проигрывал все - обручальное кольцо, драгоценности жены, подписывал кабальные договоры. (К азартным играм вообще были неравнодушны многие русские писатели. Пушкин ставил на кон вторую главу неопубликованного Евгения Онегина. Толстой проиграл дом в Ясной Поляне, в котором родился.)

Только вот стандартный посетитель казино, спустив за раз слишком много, способен навсегда бросить играть.

Когда лично я был молодым и глупым, то периодически делал ставки. Однажды поставил на верного, как казалось мне и букмекеру, финалиста Лиги Чемпионов. Но просчитался, и эта тысяча – большая сумма для меня по тем временам - стала последней, которую я потратил на ставках.

Поэтому, как пишет Ян Айрис, топовые казино ищут «болевой порог» различных групп клиентов. Предельную сумму, которую те готовы проиграть за один поход в казино, не разочаровавшись в игре.

И когда человек приближается к этой сумме – его стараются увести от автоматов. Предлагая, в том числе, и бесплатный обед.

Игорным домам выгоднее много средних проигрышей, нежели один крупный. Эта же логика верна и для прочих бизнесов. Главное – чтобы клиент вернулся.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Кстати, «визуальную часть нашего мозга» целенаправленно мы развиваем лишь последние несколько сотен лет.

Это сейчас у нас ютуб, телевизор и смартфоны. Раньше значительную часть информации люди воспринимали на слух.

В Средние века хочешь узнать что-нибудь новенькое – иди и слушай. Глашатаев, священника, соседей в конце концов. Поход на рынок – крики торговцев. Развлечения – менестрели. Время – бой колоколов, вместо взгляда на цифры телефона.

Да что там – сейчас в читальном зале библиотеки требуют соблюдать тишину. Только привычка «беззвучного чтения» - недавнее изобретение. Авторы средневековых книг скорее предполагали, что их произведения будут читать вслух, а не «про себя».

Вспомним и Сократа, который ничего не писал, полагая, что поиск истины находится в диалоге (слава Зевсу, что Платон все же записал эту мысль).

В общем слух был, да и остается важным каналом получения информации. Тем удивительнее в свое время для Oticon (это такой производитель слуховых аппаратов), стал факт, что родители детей с нарушениями слуха как-то без энтузиазма относятся к их продукции.

Когда пошли спрашивать "почему" (никогда не делайте так!) – получили стандартный ответ, мол, «слишком дорого». Покупатели всегда так отвечают, когда хотят скрыть или не знают истинную причину собственного поведения.

А вот став копать глубже, докопались до психологии. В те времена слуховой аппарат ассоциировался с чем-то старческим, домами престарелых и нарушением когнитивных функций. Не тот образ, который хочешь связать со своим ребенком. Когда вместо снижения цены стали делать яркие и стильные аппараты - продажи пошли вверх.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Древние греки считали сердце расположением души. Мы с вами умненькие и благоразумненькие, поэтому в курсе, что основа нашего «я» – мозг. Размещенный, соответственно, в голове.

А почему именно там? Не рядом, скажем, с сердцем?

Вообще, и у нас, и у рыб, и у насекомых голова – это такая штука, которой мы движемся вперед. Поэтому в ней и размещены ключевые органы чувств. А рядом с ними – и мозг.

Ну а самую важную причину мы видим прямо сейчас. Это сам факт того, что мы умеем видеть.

Обработкой зрительной информации занимается множество частей мозга. Зрение критично для выживания. А визуальная информация поступает от глаз. Расположенных в голове. И если бы мозг размещался где-нибудь еще – пришлось бы тянуть мощную связующую систему к глазам, данные поступали бы с задержкой. Проще объединить все рядом.

(Отмечу – за зрение все же в основном отвечает не ближайшая к глазам, а затылочная часть мозга. «Искры из глаз» сыплются при ударе по затылку – когда попадают в наш видеопроцессор).

Важность зрения породила первый, пожалуй, вид искусства – изобразительное. Люди рисуют, как минимум, уже около 70 000 лет.

И только в последние пару сотен лет по художникам нанесли ряд ударов. Сперва появилась фотография. Затем – современное искусство, которое не требовало от создателей обязательного знания техники рисунка. Ну а нокаутирующий удар, вполне возможно, мы наблюдаем сейчас – с появлением генеративного ИИ.

Так что сегодня, во вторую годовщину появления Midjourney (которым я и сам активно пользуюсь), очень не хочется, чтобы последним прибежищем рисунка остались комнаты арттерапии.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В душе, я, безусловно, молод. Но часики-то тикают. Поэтому начну со старого советского анекдота.

Матч по легкой атлетике СССР — США. Бегут двое. Американец победил. Советские газеты сообщают: «В беге на 100 метров советский спортсмен пришел одним из первых. Американский бегун был предпоследним».

Формулировки это наше все. О разнице в фразе "этот врач спасает девять человек из десяти" или "каждый десятый пациент этого врача умирает" - я уже писал. Информация должна подаваться исключительно в позитивном, исходя из потребностей клиента, ключе.

А еще силу контента можно, по совету Словика, усилить дополнительным приемом.

Прочтя в газете – "каждый год в России дикие стаи собак разрывают 500 человек" – мы встревожимся. Создается впечатление, что мы окружены опасными стаями бывших друзей человека. Рука тянется подписать петицию о стерилизации. По крайней мере ближайшие несколько дней будем с опаской смотреть на дворовых собак. Расскажем новость коллегам.

Хотя это прием «сокрытия знаменателя». Фраза «вероятность погибнуть от укусов одичавших собак в России - 0,000003%" вызовет значительно меньше эмоций. Хотя и смысл и цифры одни и те же. Просто во втором случае учтен знаменатель - 150 миллионов жителей РФ.

Но если мы не видим знаменателя - то и не думаем о нем. Эффект, как и большинство других когнитивных искажений, воздействует как на «неподготовленных людей», так и на профессионалов.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Ах, он "поматросил и бросил". ну, или она "получила, что хотела и скрылась".

Ничего удивительного. Именно по такой схеме и работает наш мозг. Не только в личных отношениях, но и вообще всегда.

Значительная часть нейронов задействуется для того, чтобы желать чего-то. И только 10% возбуждаются, когда мы это что-то получили.

Если подумать – совершенно логично. Мы действуем именно потому, что сперва возникает желание. Оно заставляет нас шевелить лапками по направлению к цели. Поэтому тот же дофамин, по большому счету - не гормон удовольствия, а гормон мотивации. Химическое соединение, побуждающее нас действовать.

И пиковый всплеск дофамина приходится вовсе не на тот момент, когда мы наконец получаем то, к чему стремились – тортик, бокал вина или свадьба.

Мы оживляемся именно в предвкушении награды. Радостно думаем о пятничном вечере еще сидя на работе. А когда этот самый вечер наступает – вполне можем устало сидеть, тупить и мечтать добраться до кровати.

Мы действуем не из-за вознаграждения. Спустя весьма короткое время сам факт получения награды нас уже вообще не радует. Да и с чего бы – ведь мы получили то, на что рассчитывали.

И вот, добравшись до цели, мы вдруг осознаем, что сам процесс поиска, когда мы добивались нашего партнера, цели и т.п. был как-то более вдохновляющ. Мотивировал сильнее. Поэтому некоторые, в поисках дофамина, заходят на «следующий круг».

Мотивирует ожидание получения награды.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Американская FedEx предоставляет почтовые и логистическое услуги. Входит в сотню крупнейших, оборот десятки миллиардов долларов.

Но в начале своей истории, как и всякий молодой бизнес, переживала трудные времена. В один момент положение стало совсем аховым - требовалось оплатить 24 000 долларов за топливо, на расчетном счете - 5000.

Фредерик Смит, основатель компании, снял эти пять тысяч. Отправился с ними в Лас-Вегас, играть в блек-джек. Выиграл 27 тысяч и оплатил издержки.

В истории любой компании есть похожие случаи. Бизнесы часто проходят по грани, чудом избегая банкротства.

Так вот. Хотите повысить лояльность сотрудников - рассказывайте такие истории. А затем попросите их поговорить на тему "Что было бы с миром / городом / районом / лично со мной - если бы компания тогда разорилась". Повышает лояльность значительно сильнее стандартного подхода к брейншторму о миссии компании - "каким стал мир благодаря нашему бизнесу".

Схожий способ, применяемый в планировании - метод прижизненного эпикриза от Гэри Клейна. Когда готовится важное решение, соберите всех причастных, положите план действий на стол, откашляйтесь и скажите:

"Представьте, что нам удалось заглянуть в будущее. Где мы реализовали данный план в точности, как и предполагали. Только вот последствия оказались кошмарными для нас и нашей компании. Прошу вас – расскажите вкратце историю катастрофы. Почему так произошло?"

Истории, рассказанные в сослагательном наклонении, включают воображение.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

«Неважно, если что-то идет неправильно. Возможно, это хорошо выглядит...», - гласит первый закон Скотта из законов Мерфи.

Вот и психологи решили, что главное – антураж. Что чувства людей – всего лишь следствие их поведения.

И вот в эксперименте Гергена группы по восемь незнакомых людей (4М4Ж) оставляли на час в полной темноте. Ведь влюбленные часто что-то делают в темноте. И почти все прикасались друг к другу, 50% обнимались, 80% испытывали легкое сексуальное влечение.

В эксперименте Вагнера участников приглашали поиграть в покер «два на два». Одну пару обучали жульничать – передавать сигналы с помощью скрытых касаний под столом. Фактически – копировать стандартные приемы тайного флирта. И те, кто выполнял «движения заигрывания», оценивали привлекательность партнера значительно выше.

В других экспериментах испытуемых разного пола заставляли совместно проходить веселые испытания, делиться собственными секретиками.... В общем - везде результат был один и тот же. Если мы делаем то, что обычно делают влюбленные люди – в наших сердцах начинает разгораться огонь любви. (Так что учитывайте, особенно сегодня, в наш День семьи, любви и верности)

Упрощенно говоря - например, в свое личное пространство мы допускаем лишь близких. Поэтому когда к человеку кто-то прикасается, он автоматически наклеивает ярлык "свой". А к "своим" мы относимся лучше.

Поэтому некоторые официанты касаются, снимают невидимые пушинки с клиентов. А политики активно жмут руки и обнимаются с избирателями. Прием обычно работает - хотя, естественно, не перегибаем с обнимашками. Некоторые негативно относятся к любому вторжению в их персональное пространство.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Скажите, что такое Виагра? Точнее, для чего она используется?

Пережидаем хихикание школьников, читающих наш блог. И, отвечаем, полагаю, «для лечения эректильной дисфункции».

Мы абсолютно правы. Я проверил – именно так написано в инструкции. В Википедии о Силденафиле – «лекарственное средство для увеличения потенции».

Правда, можно было бы написать короче и понятнее – «Виагра – средство от импотенции». Но говорить такое в аптеке неприятно. Вот и придумали «дисфункцию».

Кажется, что все в порядке. Заботливые маркетологи пожалели робкую и стеснительную психику мужчин. К сожалению, маркетологи думают не о ней, а о прибыли компании. И с целями покупателей это совпадает не всегда.

В медицине таких фишек много. Слышали о синдроме отмены? По сути – это ломка. Только ломка ведь что-то, ассоциирующееся с наркоманами. У ответственных людей, покупающих лекарства, ломки быть не может. У них – синдром отмены. Более того, изящная формулировка еще немного обвиняет самих покупателей – мол, отменили? Теперь страдайте.

Или слышали об эмоциональном выгорании? Как считают некоторые - болезни богатых айтишников?

Лично я слышу о выгорании чаще всего от людей, которые недавно закончили ВУЗ, а не от своих сверстников.

Знаете, почему? Потому что для лиц старшего возраста существует депрессия. А для современных зумеров депрессия – что-то старческое, пахнущее больницей.

Только продавать-то антидепрессанты им тоже нужно. Потому и появилось эмоциональное выгорание. «Я выгорел и не в ресурсе» – звучит вполне молодежно и стильно. Совсем не то, что «у меня депрессия».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В этот прекрасный день напомню о Клоде Хопкинсе. Одном из основателей современного маркетинга и рекламы.

Он создавал рекламные кампании во времена, когда законы были просты, а покупатели - наивны.

Пинк пишет о его кампаниях: мыло Палмолив стало расходиться миллионными тиражами, когда Хопкинс заявил, что им мылась Клеопатра. Историки бились в истерике, но кого волнует мнение историков? Про дутую пшеницу Хопкинс утверждал, что она достигает такого размера, потому что ей стреляют из ружей, пока пшеница не станет больше.

Пиво Шлиц стало лидером продаж, когда компания сообщила, что, заботясь о качестве продукта, моет бутылки «в свежем паре». Правда, аналогично поступали и остальные пивоварни – это был стандартный элемент процесса розлива. Конкуренты стали кричать, что никакой уникальности тут нет, но покупатели сказали: "Ага. Конечно. Теперь-то они спохватились и стали делать то же самое".

Мы знаем, что реклама "преувеличивает". Пусть и не так сильно, как сто лет назад, во времена Хопкинса. Но если она касается неизвестной нам области, почему-то начинаем доверять.

В первую очередь потому, что нам лень тратить время на проверку информации. К тому же, мы просто не хотим думать о плохом. И не стремимся раскрывать обман.

А надо бы. Хотя бы держать в голове его возможность. Ведь, скажем, примерно 35% процентов людей, размещающих объявления на сайтах знакомств, уже женаты/замужем.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Классический пример из вчерашнего поста – эмоции. Они есть у всех – и люди обычно считают, что представляют себе, что такое эмоции, как они устроены и как влияют на наше поведение.

Кстати, а какие эмоции вы знаете?

Радость, страх, гнев, печаль. Может еще несколько. Если так, то поздравляю – вы прямо как древний философ. Они тоже выделяли четко ограниченный ряд основных эмоций, каждая из которых соответствовала одному, вполне определенному поведенческому отклику.

Лишь к 20 веку обладающие свободным временем психологи догадались, что эмоций много. Гордость, недоумение, да хоть мой любимый испанский стыд. Разной силы - от легкой симпатии, до переполняющих, затмевающих все чувств.

А еще каждая эмоция обладает определенным запасом устойчивости. Например, когда из-за угла с лаем выскакивает собака - мое сердце нервно колотится еще несколько минут. Хотя я ясно понимаю, что угроза миновала.

Устойчивость эмоций полезна с точки зрения эволюции. Это в современном мире я понимаю, что собаку взяли на поводок, опасность прошла. Но вот если мы встретили одинокую гиену в саванне – весьма вероятно, что рядом вся стая. Поэтому эмоции и держат нас в тонусе какое-то время.

От понимания эмоций на уровне древних философов осталось лишь одно - любое мощное чувство действительно запускает наше поведение в какую-то сторону. Однако и здесь все сложно - к «хорошим» поступкам нас вовсе не обязательно приводят «хорошие» чувства. Та же гордость, стремление к славе порой с большей вероятностью толкают на дорожку саморазвития, нежели любознательность.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Спрошу прямо. Как вы думаете, что все же послужило началом эпидемии ковида?

Теперь давайте некоторое время подождем, пока уляжется пыль от столкновения мнений. И обратим внимание вот на какую штуку.

Все мы любим покровительственно улыбаться и шутить о диванных экспертах, чьи ряды возрастают в дни школьных каникул. Вирусологов, превращающихся в политологов. Только сами ведем себя схожим образом.

Потому что наш мозг обладает одной замечательной особенностью – ситуация неизвестности нас пугает. Любой ответ лучше, чем пустое место. Из желания объяснить непонятное родились религия и наука.

Поэтому мы легко, без раздумий, выдаем свое мнение по любому поводу, о котором хоть что-то слышали. Строим примитивные теории. Стремление все объяснить, пусть и с помощью наивной логики, рождает тысячи военных экспертов.

Проведите эксперимент самостоятельно – спросите у коллег, что они думают о причинах появления сомалийских пиратов, изменения климата или летучих мышей. Большинство выскажет свое мнение, хотя, к примеру, признанной теории происхождения летучих мышей нет и у ученых.

И это мы говорим о вещах, о которых просто что-то слышали. А уж те случаи, где мы обладаем собственным, личным опытом, - о – тут мы безоговорочно считаем себя экспертами.

К сожалению, часто этот опыт основывается на одной-единственной статье, прочитанной лет десять назад. Или на рекомендации соседа по дому. После чего люди полагают, что владеют информацией о предмете и в состоянии сделать разумный и взвешенный выбор.

Перед принятием важных решений – сравните уровень и источник собственных компетенций с компетенциями ближайших конкурентов.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"