Достучаться до госзаказчика

Сегодня продолжаем говорить о платформе «Облакотека ГИС». На этот раз в фокусе наши партнеры. Ведь чтобы продать облако госзаказчику, нужно пройти целый бюрократический квест. 

Как партнерам работать с госсектором, какие сложности ждут и чем мы можем помочь, рассказывает Женя Минаева, партнерская фея Облакотеки.

⏪ По моему опыту, когда партнер предлагает госзаказчику перевести систему в облако, разговор почти всегда упирается не в цену или мощности, а в бумажки. 

Партнер готов продавать, но наталкивается на регуляторный барьер. В результате сделка зависает или вовсе растворяется в никуда.

Для этого мы и создали «Облакотеку ГИС» — всю аттестацию уже прошли сами. Теперь партнер может приходить к заказчику с готовой платформой. 

❓Кому из партнеров может пригодится наша платформа?

➡️  Интеграторам, которые уже работают с госсектором, но сталкиваются с инфраструктурными ограничениями.

➡️  Разработчикам, которые создают ГИС под госзаказ.

➡️  Компаниям, которые сопровождают ГУПы и МУПы и постоянно сталкиваются с требованиями 149-ФЗ.

По партнерским условиям все как обычно: технический пресейл от начала проекта до запуска, тестовый период, вознаграждение 27%, бонус 40 тыс. рублей за кейс и со-маркетинг 50/50 для развития продаж.

Отмечу, что в этом сегменте кейсы работают сильнее, чем где-либо еще. Госзаказчик — осторожный клиент. Ему важно видеть, что решение уже кто-то использовал и оно не развалилось.

Поэтому, если удастся обкатать платформу на пилоте, а затем написать об этом кейс, у нас с вами точно будут проекты на ближайшие пару лет.

❓ А как вообще продавать облако госзаказчику?

Одно дело — иметь классный продукт, другое — понимать, как все будет дальше. Отвечаю честно: это не быстрая сделка. Сразу стоит настроиться на долгие циклы продаж — это не коммерческий сегмент.

Формально процесс не такой уж страшный. Нужно зарегистрироваться в ЕИС, пройти аккредитацию на площадках. На это уйдет буквально пара дней, все автоматизировано.

Дальше начинается настоящая жизнь: подготовка тендерной документации, публикация извещений с обязательными сроками подачи заявок, сама процедура, подписание контракта. Все это может затянуться.

Я советую не начинать сразу с больших конкурсов. Есть закупки небольшого объема по 44-ФЗ. Это отличный способ обкатать процесс и наработать первые проекты. А дальше уже можно заходить на серьезные конкурсы.

❓ Какую часть работы мы берем на себя?

Партнеры часто пролистывают этот момент как стандартную маркетинговую формулировку, а напрасно. На самом деле это самая сильная часть услуги. На нашей стороне:

☑️ Аттестация по приказу ФСТЭК №117 по 2-му классу защищенности.

☑️ Соответствие 152-ФЗ на всех уровнях защищенности — от УЗ-4 до УЗ-1.

☑️ Хранение данных в российском ЦОД — локализация по 242-ФЗ.

☑️ Сертификация СКЗИ ФСБ.

☑️ Софт из реестра отечественного ПО Минцифры.

☑️ Мониторинг, резервирование и SLA 99,9%.

Мы берем бюрократию на себя, а партнер выстраивает отношения с заказчиком и предлагает готовое решение при нашей полной поддержке. Это не только избавляет от риска ошибиться в документах, но и сокращает цикл сделки: не нужно проводить аттестацию с нуля для каждого проекта.

В конце отмечу, что госсектор — это игра вдолгую с высоким порогом входа. Зато здесь более доступный спрос и меньше конкуренция, чем в коммерческом облаке.

➡️ Кто хочет работать с нами — пишите мне @plulll — обсудим, как встроить продукт в вашу воронку продаж ⏩.

#Женя_давай_дружить

😏 Облакотека | TG | MAX