Гори и не сгорай с Ostanin Group

✅ КОМБО-5 изнутри: как устроена программа и как мы считаем её эффективность

В прошлом посте мы писали, откуда появился стандарт КОМБО-5 и почему одного тренинга недостаточно. Сегодня рассказываем, как он устроен на практике

КОМБО-5 – 2-месячная программа: диагностика до старта, 2 дня очного обучения в группе до 50 человек, месяц онлайн-сопровождения и замеры результатов через 2 и 4 месяца. В её основе лежат четыре принципа:

➡️ микрообучение – урок длится до 55 минут, ведь человек с планом продаж не выделит на учёбу целый день, но найдёт час в неделю
➡️ blended learning – очный формат даёт энергию и работу в группе, а онлайн-формат даёт повторение и дисциплину. По отдельности ни один из них не работает
➡️ edutainment – квизы, тренажёры навыка, рейтинги и магазин призов служат инструментом удержания, поэтому до конца программы доходят 85 % участников
➡️ обучение действием – домашнее задание не повторяет урок, а помогает разобрать по алгоритму собственную рабочую ситуацию

Показатели мы снимаем трижды: до обучения, через 2 и через 4 месяца. У продающих команд смотрим на выполнение чек-листа на звонке и встрече, конверсию по этапам воронки и цикл сделки, у руководителей – на выполнение задач в спринте, число эскалаций и готовность сотрудников рекомендовать компанию как место работы

Пока эффект не измерен, обучение остаётся статьёй расходов, которую в трудный квартал сокращают первой. Измеренное обучение переходит в разряд инвестиций

По итогам программ уровень знаний участников достигает 95 %, индекс готовности заказчиков рекомендовать нас составляет 92 %, а повторные покупки – 90 %

КОМБО-5 не делает обучение интереснее – он делает его измеримым: видно, что изменилось, у кого и на сколько. В карточках разобрали каждое из пяти направлений и цифры последнего проекта ⬆️

📌 С кем работает Ostanin Group

Когда рассказываем, с какими компаниями сотрудничаем, часто слышим: «Даже не думали, что у вас такие разные и такие крутые клиенты». Поэтому хотим рассказать об этом подробнее – нам есть чем гордиться

В недвижимости мы работаем со всем рынком, от стандарт-класса до самого высокого премиума. Среди наших клиентов Донстрой, Vesper, Capital Group, MR Group, Самолет, ЛСР, Брусника, Эталон, Setl Group, Sminex, Level Group, Pioneer, Glorax. Всего больше 80 девелоперских компаний

Во многих компаниях есть правило: с внешним тренером сотрудничают один год и делают один проект. С нами те же компании работают по 4–5 лет

Причина в том, что мы не повторяем тренинги. Каждую программу собираем под конкретную команду, рынок и задачи, поэтому двух одинаковых у нас не бывает

На прошлой неделе Андрей Останин, например, провёл для руководителей девелопера MR Group тренинг по публичным выступлениям. Часть участников в феврале уже была на похожей программе. Он спросил, насколько изменилось содержание. Они ответили, что около 70% технологий были новые, а прошло всего меньше года

Около 30% наших клиентов работают в других отраслях: банках, IT, производстве, нефтедобыче, HoReCa. Среди них Сбер, Т1, ЕвроХим, Газпром нефть и Mars и тд.

Мы не переносим чужие решения из одной отрасли в другую. Работа с разными рынками нужна нам для двух вещей. Во-первых, мы видим, какие подходы работают в соседних индустриях. Во-вторых, проверяем на прочность собственные технологии. Если одна методология работает и в девелопменте, и в банке, значит, дело в методологии и кастомизации, а не в знании одного рынка

Мы также работаем в 10 странах. Среди наших клиентов за рубежом сильные девелоперы своих рынков: Sea Breeze в Азербайджане, А-100 Девелопмент в Беларуси, BI Group в Казахстане, Murad Buildings и Golden House в Узбекистане

🎓 Ostanin Group 6 лет обучает продающие и управленческие команды

Мы каждый день занимаемся обучением взрослых: развиваем руководителей и команды, усиливаем продажи, помогаем лучше понимать продукт, выступать, влиять, принимать решения и сохранять ресурс в сложных условиях. Всё для того, чтобы знания превращались в изменения в работе и в результаты для бизнеса

Сейчас Андрей Останин, CEO компании, ведёт программу «Я – тренер», где делится накопленным опытом и технологиями с теми, кто проводит обучение внутри компании, создаёт собственные образовательные проекты или уже работает бизнес-тренером

Поздравляем участников с завершением тренинговой части программы! Сейчас они осваивают онлайн-курс и выполняют домашние задания. И, возможно, для многих из них сегодняшний День учителя уже совсем скоро станет ещё одной профессиональной датой в календаре

Продолжайте делиться тем, что умеете сами. Потому что сильные компании начинаются с людей, которые помогают другим расти!

🔥 Не делайте из продавца психолога раньше, чем сделали из него продавца

Перед программами по продажам менеджеры почти всегда просят научить их психотипам клиентов. Мы спрашиваем, откуда у них такой запрос, и часто слышим историю про одного тяжёлого клиента с непредсказуемой реакцией

Он запомнился, но такой человек один из тысячи, а остальные не купили по другим причинам. К тому же у каждой типологии свои требования к квалификации того, кто проводит диагностику психотипов, а менеджер, по нашим замерам, задаёт клиенту в среднем 3,72 вопроса. За 4 вопроса психотип вряд ли определишь

Поэтому предлагаем эксперимент на 5 минут. Попросите среднего или опытного продавца прямо сейчас ответить на «дорого» четырьмя принципиально разными переговорными стратегиями

Чаще всего сложности начинаются уже здесь, и тогда возникает вопрос: зачем ему восемь психотипов, если у него нет четырёх способов ответить на цену?

Это не спор с психологией: на тренингах мы сами учим снижать напряжение клиента и помогать ему принять решение, которое он откладывает месяцами. Но продавец не диагностирует личность, а управляет состоянием разговора

На чём, по нашему опыту, стоит сделать акцент в обучении продавцов сегодня:
➡️ Переговорная глубина – чтобы менеджер отвечал клиенту на вопросы «почему купить у вас» и «зачем сейчас»
➡️ Работа с ценой – репертуар ответов и умение спокойно называть и защищать цену, не уступая при первом давлении клиента
➡️ Нагрев во времени – касания на 14, 30 и 60 дней, где каждый контакт заканчивается следующим шагом с датой
➡️ Ресурсное состояние – драйв, смелость и равенство с клиентом любого статуса

Психология – это следующий уровень, и он имеет смысл тогда, когда работает предыдущий. Спросите свою команду про четыре способа ответить на «дорого»: то, что вы услышите, и есть программа обучения на ближайший квартал

Проголосуйте ниже и поделитесь аргументами в комментариях ⬇️

👍 Андрей Останин: «Учу продавать то, что сам бы хотел купить»

CEO Ostanin Group и ОстаниУм 25–26 сентября провёл для команды Vesper вторую часть тренинга «Антикризисные продажи». Два дня участники разбирали, как влюбить в проекты компании как можно больше людей и довести их до сделки

Мы работаем с Vesper уже второй год, и для Андрея эта работа тесно связана с его собственной целью

У него есть мечта: жить в клубном доме «Чехов» в Москве, построенном в саду «Эрмитаж» на Малой Дмитровке. Андрея привлекает прежде всего место, ведь дом стоит в самом центре Москвы, а его двери открываются прямо в парк. Не менее важна для него архитектура: строгий модернизм, фасады из архитектурной бронзы и большие окна, которые делают сад частью интерьера

За всё время квартиры в «Чехове» ни разу не выставлялись на вторичный рынок, и Андрей видит в этом лучшее доказательство того, что отсюда не хочется уезжать

Поэтому, обучая команду продавать такие проекты, он смотрит на них не только как тренер, но и как будущий покупатель, который знает, за что можно полюбить дом и ради чего стоит на него копить

Именно такой взгляд делает обучение менеджеров по продажам премиального жилья предметным: команда учится говорить с клиентом о том, почему в этом месте хочется жить, а тренер показывает это на собственном примере

🎓 Обучаем ли мы продающие команды?

С продаж началась работа компании: Андрей Останин, CEO Ostanin Group и ОстаниУм, ведёт тренинги по продажам с 2010 года. Сегодня у нас целая линейка программ в авторском комбо-формате, и в каждой мы выстраиваем баланс между хард-скиллами и работой с ресурсным состоянием команды

➡️ Растущим командам мы предлагаем интенсив «Realty Sales» и «Тренажёр продаж»

Большую часть интенсива «Realty Sales» участники учатся вести клиента от первого контакта до сделки. Оставшееся временя мы посвящаем профилактике выгорания: молодая команда чаще теряет результат не из-за незнания техник, а потому что после серии отказов перестаёт звонить

На «Тренажёре продаж» команда отрабатывает техники в переговорных поединках, ведь знание становится навыком только на 20 повторении

➡️ С опытными командами мы проводим программу «Ресурсное состояние мастера продаж»

Здесь пропорция обратная: 75% времени команда учится переходить из стрессовых состояний в ресурсные и 25% осваивает продвинутые технологии влияния. Состоянию мы уделяем столько внимания, потому что одна и та же фраза, сказанная из страха или вины, не срабатывает, а сказанная из уверенности работает

➡️ Для работы в кризис мы учим команду выращивать клиента

Когда готовый спрос исчезает, клиент молча спрашивает себя, зачем покупать сейчас и почему именно у вас. Половина программы посвящена ответам на эти вопросы, вторая – вере и драйву самой команды

Мы работаем с 50% девелоперов из топ-100 России. Этот опыт позволяет нам обучать не только команды из недвижимости, но и всех, у кого длинная сделка и дорогой продукт. Нам доверяют клиенты из 10 отраслей бизнеса и 10 стран

Если свести линейку наших программ обучения к одному принципу, получится так: чем опытнее команда, тем меньше в программе технологий и тем больше работы с состоянием

В следующем посте ответим на вопросы, которые задают нам при выборе подрядчика: чем наши программы отличаются от остальных и можно ли измерить эффект обучения