За что Канеман и Тверски получили Нобелевскую премию в 2002 году и как теория перспектив перекраивает подход к бонусам
Предыстория: классическая экономическая теория основывалась на поведении человека экономического — разумного, принимающего решения только с точки зрения максимизации прибыли ("Лучше синица в руках" и "Ультиматум"). Канеман ("Думай медленно. Решай быстро") и Тверски по новому взглянули на психологию принятия решений
💡 Теория: Почему бонус не всегда мотивирует (и когда мотивирует больше всего)
Теория перспектив — это не просто научный термин, а дорожная карта нашего поведения в зоне риска и выбора. Даниэль Канеман и Амос Тверски предложили новую теорию: люди принимают решения не рационально, а по внутренней шкале «выигрыш-потеря», причём неприятие потерь вдвое мощнее драйвит эмоции, чем радость приобретения. Казалось бы, тысяча в плюс или минус — одно и то же, но нет! Наш ум реагирует острее, когда что-то может «уплыть из рук», чем когда приходит неожиданная прибыль.
Если упростить метафорой: любой бонус — это не только бублик, но и дырка от бублика. И "осязаемая дырка" способна добавить больше эмоций, чем "потенциальный бублик".
⚡️ Исследования последних лет подчеркивают теорию: мы склонны по-разному оценивать выгоду, если её преподносят как «шанс не потерять» против «шанса получить». Гиперболическое дисконтирование (можно почитать тут) заставляет сотрудников гораздо больше ценить быстрые, пусть и маленькие, бонусы, чем отдалённые крупные премии — ожидание обесценивает даже очень большие суммы. А сложные и запутанные схемы премирования в компаниях зачастую не усиливают, а уничтожают мотивацию, потому что мозг предпочитает простую структуру выигрыша и потерь.
Если сотрудник не понимает состав своего бонуса — какую сумму ему ожидать в конце периода премирования и как невыполнение конкретного показателя изменит эту сумму или премирование не имеет строгой периодичности и платится только по желанию менеджмента — то такой сотрудник не оперирует в голове потерями этой суммы, премия будет, всего лишь, приятным дополнением, а не ужасной потерей.
🏆 Что делать
Если Вы проектируете систему бонусов, рекомендую:
- Ставить во главу угла не только сумму, но и способ подачи — в какой форме «риска» и «выигрыша» вы даёте выбор.
- Уводить мотивацию от чистого наращивания суммы — прогрессивный процент премирования за продажи на определенном этапе перестает работать — у каждого из нас есть порог стоимости усилий: "мне нормально вот столько за вот такие старания".
- Избегайте сложных схем — простота и прогнозируемость важнее изощрённости — так вы усилите понимание возможной потери.
- Тестируйте элементы геймификации: пусть каждый шаг — отдельный шанс испытать эмоцию выигрыша или защитить своё.
Помните: мотивация начинается не с кошелька, а с головы. Работа с чувствами, страхами и надеждой — главный инструмент прогрессивного HR.
---
❤️ А сталкивались ли вы с необычными схемами премирования, которые вызвали не радость, а недоумение или тревогу? Хотите поделиться, какой формат бонуса лично для вас работал бы лучше всего? Пишите в комментариях — разберём реальные истории и найдем формулу золотой мотивации!
@payformotivation
Навигатор по каналу
#изучебника
Предыстория: классическая экономическая теория основывалась на поведении человека экономического — разумного, принимающего решения только с точки зрения максимизации прибыли ("Лучше синица в руках" и "Ультиматум"). Канеман ("Думай медленно. Решай быстро") и Тверски по новому взглянули на психологию принятия решений
💡 Теория: Почему бонус не всегда мотивирует (и когда мотивирует больше всего)
Теория перспектив — это не просто научный термин, а дорожная карта нашего поведения в зоне риска и выбора. Даниэль Канеман и Амос Тверски предложили новую теорию: люди принимают решения не рационально, а по внутренней шкале «выигрыш-потеря», причём неприятие потерь вдвое мощнее драйвит эмоции, чем радость приобретения. Казалось бы, тысяча в плюс или минус — одно и то же, но нет! Наш ум реагирует острее, когда что-то может «уплыть из рук», чем когда приходит неожиданная прибыль.
Если упростить метафорой: любой бонус — это не только бублик, но и дырка от бублика. И "осязаемая дырка" способна добавить больше эмоций, чем "потенциальный бублик".
⚡️ Исследования последних лет подчеркивают теорию: мы склонны по-разному оценивать выгоду, если её преподносят как «шанс не потерять» против «шанса получить». Гиперболическое дисконтирование (можно почитать тут) заставляет сотрудников гораздо больше ценить быстрые, пусть и маленькие, бонусы, чем отдалённые крупные премии — ожидание обесценивает даже очень большие суммы. А сложные и запутанные схемы премирования в компаниях зачастую не усиливают, а уничтожают мотивацию, потому что мозг предпочитает простую структуру выигрыша и потерь.
Если сотрудник не понимает состав своего бонуса — какую сумму ему ожидать в конце периода премирования и как невыполнение конкретного показателя изменит эту сумму или премирование не имеет строгой периодичности и платится только по желанию менеджмента — то такой сотрудник не оперирует в голове потерями этой суммы, премия будет, всего лишь, приятным дополнением, а не ужасной потерей.
🏆 Что делать
Если Вы проектируете систему бонусов, рекомендую:
- Ставить во главу угла не только сумму, но и способ подачи — в какой форме «риска» и «выигрыша» вы даёте выбор.
- Уводить мотивацию от чистого наращивания суммы — прогрессивный процент премирования за продажи на определенном этапе перестает работать — у каждого из нас есть порог стоимости усилий: "мне нормально вот столько за вот такие старания".
- Избегайте сложных схем — простота и прогнозируемость важнее изощрённости — так вы усилите понимание возможной потери.
- Тестируйте элементы геймификации: пусть каждый шаг — отдельный шанс испытать эмоцию выигрыша или защитить своё.
Помните: мотивация начинается не с кошелька, а с головы. Работа с чувствами, страхами и надеждой — главный инструмент прогрессивного HR.
---
❤️ А сталкивались ли вы с необычными схемами премирования, которые вызвали не радость, а недоумение или тревогу? Хотите поделиться, какой формат бонуса лично для вас работал бы лучше всего? Пишите в комментариях — разберём реальные истории и найдем формулу золотой мотивации!
@payformotivation
Навигатор по каналу
#изучебника