У меня давно было чувство насчет систем с депремированием: они дисциплинируют, но убивают инициативу. Люди в таких системах перестают рисковать, начинают прятать ошибки, а лучшие — покидают компанию раньше остальных — даже когда их доход растет. Объяснить это убедительно на языке бизнеса всегда было сложно. «Демотивирует» — слабый аргумент против «зато дисциплинирует». Нейробиология дает более твердую почву под ногами.
Несколько лет назад из коммерческого блока ушел один из сильных менеджеров. Доход за год вырос, штрафной коэффициент применяли к нему один раз. На выходном интервью сказал коротко: «Не хочу работать там, где могут урезать зарплату». Тогда я приняла это как данность — ну, человек такой, не готов к переменной части. Потом разобралась в том, что происходит в мозге при потере денег — и поняла, что он описал ровно то, что видно на МРТ.
Три вещи, которые исследования говорят про деньги и мозг
💸 Первое — про предсказуемость
Брайан Кнутсон из Стэнфорда сравнивал мозг людей в момент ожидания денежного выигрыша с мозгом людей под кокаином. Сканы оказались практически неотличимы — одна и та же зона удовольствия и предвкушения реагировала одинаково.
«Ничто не возбуждало людей так, как деньги», — сказал Кнутсон.
Из этого следует кое-что важное: мозг реагирует не только на сумму, но на надежность ее получения. Дофамин выделяется на ожидание — и если ожидание ненаадежно, система дает сбой. Непрозрачная формула расчета, внезапный пересмотр условий, задержка выплаты — бьют в ту же точку, что и размер самой выплаты.
💸 Второе — про боль
Дразен Прелек из MIT изучал, что происходит с мозгом в момент потери денег. Активируется та же область, что обрабатывает физическую боль и тревогу. Мозг не проводит принципиальной границы между «мне больно» и «у меня забрали деньги». При этом реакция острее, если потеря неожиданная, если ее можно было избежать — и особенно если она кажется несправедливой.
Система с депремированием создает постоянный фоновый сигнал угрозы. Даже если штраф реально применялся один раз — мозг обновил оценку риска и работает уже в другом режиме: осторожнее, тише, без лишних движений. Это не обидчивость и не слабость характера. Это нормальная реакция на среду, в которой боль теоретически возможна.
💸 Третье — про справедливость
Франс де Вааль давал двум капуцинам одинаковую работу, но разное вознаграждение: один получал огурец, другой — виноград. Тот, с огурцом, бросал его обратно, тряс клетку и отказывался продолжать. При равной оплате огурцами – так делали 5% обезьян. При неравной — 50%. Это не каприз и не зависть в человеческом смысле — это эволюционно древний механизм, общий для приматов и людей. Мозг считает не абсолютную цифру зарплаты, а ее соответствие вкладу и соответствие тому, что получают другие. Человек может принять невысокую зарплату, если считает ее честной. Та же самая сумма в контексте, где коллега за похожую работу получает больше без очевидной причины, запускает совсем другую реакцию — и никакой разговор про «у нас прозрачные грейды» ее не отменит.
Менеджер, который ушел при растущем доходе, был абсолютно рационален. Просто его рациональность работала не там, где таблицы и KPI, — а там, где мозг автоматически считает угрозы, боль и справедливость. Быстро, без участия сознания, до того как человек успевает сформулировать хоть одну мысль.
Системы мотивации проектируются в Excel. А живут — в голове у конкретного человека, где все устроено немного иначе.
@payformotivation
Навигатор по каналу
Читать в Дзен
#изучебника
Несколько лет назад из коммерческого блока ушел один из сильных менеджеров. Доход за год вырос, штрафной коэффициент применяли к нему один раз. На выходном интервью сказал коротко: «Не хочу работать там, где могут урезать зарплату». Тогда я приняла это как данность — ну, человек такой, не готов к переменной части. Потом разобралась в том, что происходит в мозге при потере денег — и поняла, что он описал ровно то, что видно на МРТ.
Три вещи, которые исследования говорят про деньги и мозг
💸 Первое — про предсказуемость
Брайан Кнутсон из Стэнфорда сравнивал мозг людей в момент ожидания денежного выигрыша с мозгом людей под кокаином. Сканы оказались практически неотличимы — одна и та же зона удовольствия и предвкушения реагировала одинаково.
«Ничто не возбуждало людей так, как деньги», — сказал Кнутсон.
Из этого следует кое-что важное: мозг реагирует не только на сумму, но на надежность ее получения. Дофамин выделяется на ожидание — и если ожидание ненаадежно, система дает сбой. Непрозрачная формула расчета, внезапный пересмотр условий, задержка выплаты — бьют в ту же точку, что и размер самой выплаты.
💸 Второе — про боль
Дразен Прелек из MIT изучал, что происходит с мозгом в момент потери денег. Активируется та же область, что обрабатывает физическую боль и тревогу. Мозг не проводит принципиальной границы между «мне больно» и «у меня забрали деньги». При этом реакция острее, если потеря неожиданная, если ее можно было избежать — и особенно если она кажется несправедливой.
Система с депремированием создает постоянный фоновый сигнал угрозы. Даже если штраф реально применялся один раз — мозг обновил оценку риска и работает уже в другом режиме: осторожнее, тише, без лишних движений. Это не обидчивость и не слабость характера. Это нормальная реакция на среду, в которой боль теоретически возможна.
💸 Третье — про справедливость
Франс де Вааль давал двум капуцинам одинаковую работу, но разное вознаграждение: один получал огурец, другой — виноград. Тот, с огурцом, бросал его обратно, тряс клетку и отказывался продолжать. При равной оплате огурцами – так делали 5% обезьян. При неравной — 50%. Это не каприз и не зависть в человеческом смысле — это эволюционно древний механизм, общий для приматов и людей. Мозг считает не абсолютную цифру зарплаты, а ее соответствие вкладу и соответствие тому, что получают другие. Человек может принять невысокую зарплату, если считает ее честной. Та же самая сумма в контексте, где коллега за похожую работу получает больше без очевидной причины, запускает совсем другую реакцию — и никакой разговор про «у нас прозрачные грейды» ее не отменит.
Менеджер, который ушел при растущем доходе, был абсолютно рационален. Просто его рациональность работала не там, где таблицы и KPI, — а там, где мозг автоматически считает угрозы, боль и справедливость. Быстро, без участия сознания, до того как человек успевает сформулировать хоть одну мысль.
Системы мотивации проектируются в Excel. А живут — в голове у конкретного человека, где все устроено немного иначе.
@payformotivation
Навигатор по каналу
Читать в Дзен
#изучебника