📈 КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ПОКАЗЫВАТЬ ИНВЕСТОРУ
В предыдущем посте на тему питч дека я писал про Бизнес-модель и обещал отдельно разобрать ключевые метрики в разных бизнес моделях.
Почему важно включить в питч-дек правильные ключевые метрики? Сам факт наличия правильных метрик скажет инвестору о том на сколько фаундер понимает бизнес, в котором работает.
Разберем это на примере модели SaaS.
1️⃣ Месячная рекуррентная выручка (MRR) или годовая рекуррентная выручка (ARR)
Часто в SaaS-стартапах только часть выручки является повторяющейся. Т.е. общая выручка состоит из рекуррентной (которую клиент платит по подписке) и доп сервисов, которые клиенты получает по запросу. На графиках в питч-деке начинается путаница. Часто всю месячную выручку называют MRR. И это может дать сигнал инвестору что либо его вводят в заблуждение, либо стартап сам не понимает что происходит.
Вторая путаница касается аббревиатуры ARR. Вторая расшифровка ARR - Annual Run-Rate. Годовая выручка, т.е. вся выручка за год = повторяющаяся часть + единоразовые услуги, сервисы и т.д.
2️⃣ Темп роста: Измеряется еженедельно или ежемесячно
3️⃣ Gross MRR Churn - MRR, потерянный в текущем месяце / MRR в начале месяца.
По моему опыту это главная метрика, за которой нужно следить раннему стартапу. Ведь когда у вас $10-20К MRR, который формируется 5-10 клиентами, то отвал 1клиента - это серьезная просадка. Еще важнее учиться у клиентов, которых вы теряете. Именно они обладают ценной информацией о слабостях вашего продукта.
4️⃣ Удержание чистой выручки (NRR) - % от рекуррентной выручки, удержанной за предыдущий период.
Этот показатель может быть больше 100%, если ваши клиенты с прошлого месяца стали платить больше за подписку. В этой особенности скрывается слепая зона этой метрики. Если смотреть на высокий NRR, не обращая внимание на Churn, то можно попасть в ловушку когда апсейл, кросс-сейл и повышение цен маскируют отвал клиентов.
5️⃣ CAC: Затраты на привлечение нового клиента.
Для раннего стартапа самое лучшее значение CAC - это 0 . Подключить платный трафик - не проблема и если команде удается развиваться за счет органики - это самое лучшее решение.
Тем не менее если стартап уже закупает рекламу, то важно правильно посчитать затраты на привлечение. Я сторонник того чтобы включать в расчет CAC все расходы на привлечение, то есть и расходы на маркетинг и расходы на sales.
В следующем посте напишу какие метрики показывать инвестору в транзакционной бизнес-модели 📌
@startup_venture
Если вам полезно - поделитесь постом с друзьями/ коллегами/ подписчиками 🚀
В предыдущем посте на тему питч дека я писал про Бизнес-модель и обещал отдельно разобрать ключевые метрики в разных бизнес моделях.
Почему важно включить в питч-дек правильные ключевые метрики? Сам факт наличия правильных метрик скажет инвестору о том на сколько фаундер понимает бизнес, в котором работает.
Разберем это на примере модели SaaS.
1️⃣ Месячная рекуррентная выручка (MRR) или годовая рекуррентная выручка (ARR)
Часто в SaaS-стартапах только часть выручки является повторяющейся. Т.е. общая выручка состоит из рекуррентной (которую клиент платит по подписке) и доп сервисов, которые клиенты получает по запросу. На графиках в питч-деке начинается путаница. Часто всю месячную выручку называют MRR. И это может дать сигнал инвестору что либо его вводят в заблуждение, либо стартап сам не понимает что происходит.
Вторая путаница касается аббревиатуры ARR. Вторая расшифровка ARR - Annual Run-Rate. Годовая выручка, т.е. вся выручка за год = повторяющаяся часть + единоразовые услуги, сервисы и т.д.
2️⃣ Темп роста: Измеряется еженедельно или ежемесячно
3️⃣ Gross MRR Churn - MRR, потерянный в текущем месяце / MRR в начале месяца.
По моему опыту это главная метрика, за которой нужно следить раннему стартапу. Ведь когда у вас $10-20К MRR, который формируется 5-10 клиентами, то отвал 1клиента - это серьезная просадка. Еще важнее учиться у клиентов, которых вы теряете. Именно они обладают ценной информацией о слабостях вашего продукта.
4️⃣ Удержание чистой выручки (NRR) - % от рекуррентной выручки, удержанной за предыдущий период.
Этот показатель может быть больше 100%, если ваши клиенты с прошлого месяца стали платить больше за подписку. В этой особенности скрывается слепая зона этой метрики. Если смотреть на высокий NRR, не обращая внимание на Churn, то можно попасть в ловушку когда апсейл, кросс-сейл и повышение цен маскируют отвал клиентов.
5️⃣ CAC: Затраты на привлечение нового клиента.
Для раннего стартапа самое лучшее значение CAC - это 0 . Подключить платный трафик - не проблема и если команде удается развиваться за счет органики - это самое лучшее решение.
Тем не менее если стартап уже закупает рекламу, то важно правильно посчитать затраты на привлечение. Я сторонник того чтобы включать в расчет CAC все расходы на привлечение, то есть и расходы на маркетинг и расходы на sales.
В следующем посте напишу какие метрики показывать инвестору в транзакционной бизнес-модели 📌
@startup_venture
Если вам полезно - поделитесь постом с друзьями/ коллегами/ подписчиками 🚀