🧪
Как Dow заставил конкурентов продавать ему товар дешевле себестоимости, и при чём здесь патент?Можно ли победить картель с помощью патента и его же собственного демпинга? У Герберта Доу получилось. Правда, финал этой истории оказался неожиданным.
⚗️
Всё началось с технологииВ конце XIX века производство брома было дорогим, а мировой рынок контролировала немецкая Bromkonvention – объединение крупных производителей.
Герберт Доу (Dow) придумал эффективный способ извлечения брома из природных рассолов и в 1891 году получил патент США
US460370.
Новая технология дала Dow главное конкурентное преимущество – низкую себестоимость. Компания стала одним из самых эффективных производителей брома в мире.
💰
А дальше началась ценовая войнаDow продавал продукцию в США дешевле сложившихся мировых цен, а затем начал экспортировать ее в Европу.
Немецким производителям новый конкурент не понравился. Представитель Bromkonvention потребовал прекратить экспорт.
Dow не прекратил, и тогда картель решил объяснить правила рынка более убедительно 😊
В США немецкая продукция стала продаваться примерно по 15 центов за фунт – вдвое дешевле прежней цены и, по историческим источникам, ниже себестоимости. В Европе же цена оставалась около 40 центов.
Расчет был прост: Dow придется либо снижать цену и нести убытки, либо уйти с рынка.
💡 Но Dow выбрал третий вариантЕго агенты начали тайно покупать дешевую немецкую продукцию в США по 12-15 центов за фунт. После этого ее отправляли обратно в Европу и продавали примерно по 27 центов.
Получилась необычная бизнес-модель.Картель продает в 🇪🇺 Европе по 40 центов, а в 🇺🇸 США по 15 центов.
Dow покупает дешевый бром в 🇺🇸 США и отправляет его назад для продажи в 🇪🇺 Европе по 27 центов, составляя конкуренцию картелю на их же рынке.
То есть немецкие производители фактически субсидировали конкурента, который зарабатывал на их демпинге и одновременно сбивал их цены на европейском рынке.
Самое забавное, что некоторое время картель не понимал, что происходит: почему американский спрос на немецкий бром растет, Dow не разоряется, а в Европе появляется подозрительно дешевая продукция?
Немцы даже подозревали друг друга в нарушении картельных договоренностей и продолжали снижать цену в США – сначала до 12, затем примерно до 10,5 цента.
Для Dow это означало лишь еще более дешевую закупку 😊
🤝
Чем закончилась история?В конце 1908 года Dow и немецкие производители договорились. Немцы ушли с североамериканского рынка. Dow – с европейского, получив за это до 32 000 долларов в год. На остальных территориях Dow гарантировалась треть продаж. А цены стороны стали устанавливать совместно.
После заключения соглашений американская цена практически сразу выросла с 13 до 19 центов, а впоследствии достигала 39 центов.
Получается, Dow не столько разрушил картель, сколько сначала заставил его считаться с собой, а затем получил место за столом переговоров.
💡
А при чем здесь патент?Патент сам по себе не победил картель. Но он защищал технологическое решение, которое позволяло Dow производить бром эффективнее конкурентов. А низкая себестоимость дала компании возможность выйти на рынок с более низкой ценой и пережить ценовую войну.
Дальше понадобилось то, чего в патентной формуле уже не напишешь: понять экономику противника и использовать его стратегию против него.
Иногда ценность патента лучше всего видна не в судебном решении о нарушении, а в том, что благодаря защищенной технологии компания вообще может позволить себе делать на рынке.
Данные в посте взяты из источников:
💬
Do Price Wars Facilitate Collusion? A Study of the Bromine Cartel before World War I 💬
Herbert Dow, the Monopoly Breaker Патентные дела в
Telegram | MAX |
Закон.ру#изобретение #патенты #зарубежнаяпрактика #историяуспеха