Левитас о бизнесе | Партизанский маркетинг | Продажи | Переговоры | Growth hacking

Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №45. Как продать в 5 раз больше, изменив одну строчку в рекламе

Попробуйте угадать, кто изображён на мозаике у меня за спиной? Что это за люди в японской одежде с гербами знатного самурайского рода?

Да, всё верно – это дева Мария из Назарета с младенцем Иисусом на руках.

Католическая церковь официально разрешает изображать Иисуса и Марию в виде азиатов, чернокожих или американских индейцев. Разрешает одевать их на иконах и фресках – в кимоно, в галабеи или в сари.

Зачем? Чтобы верующим из разных стран и культур легче было принять эти образы, видя таких же людей, как они сами.

И та же самая логика работает в рекламе. Людям проще откликнуться на Вашу рекламу, если она написана таким языком, на котором говорят они сами.

Один из экспертов, у которых я учился ещё в прошлом веке, рассказывал о том, как поднял продажи финансовой услуги.

До обращения к нему компания давала рекламу в журналах для инвесторов, и в заголовке было написано что-то вроде:

— Банковское финансирование инвестиций в золото до 66%

Те, кто понимал смысл услуги, обращались за ней. Но многие вообще не понимали, о чём идёт речь.

А вот консультант по маркетингу предложил написать совсем иначе – чтобы было понятно не только финансистам. И новый заголовок звучал примерно так:

— Хочешь купить золота на $300,000? Достаточно иметь всего $100,000. А остальную сумму добавим мы

Текст стал понятен обычному человеку. И продажи услуги выросли в 5 раз – при тех же расходах на рекламу, в том же канале рекламы и при том же объёме рекламы.

Позже я много раз использовал этот же приём – «перевод с русского на русский» – когда видел непонятные формулировки в рекламных текстах моих клиентов.

Дело в том, что владельцы бизнесов, будучи специалистами в своём деле, зачастую даже не замечают того, что огромное количество потенциальных клиентов не понимает ни их языка, ни смысла их услуги.

Кто-то ведь покупает «фибровые диффузоры», «кинезиологическое тейпирование», «фурикакэ с юдзу» и «джамбалайю по-каджунски», верно? Значит, реклама работает и ничего менять не надо...

Но на практике обычно оказывается, что из тех, кто мог бы купить этот продукт – 5-10% понимают, о чём идёт речь, а 90-95% не понимают.

И если перевести объявления с профессионального языка на бытовой – продажи могут вырасти в несколько раз.

И тогда «нашу краску отличает высокая адгезия и низкое альбедо» превращалось в «наша краска хорошо ложится на любую поверхность, и она матовая, не бликует» – и продажи росли.

Или непонятный «буайбес по-марсельски» превращался в «визитная карточку кухни Прованса, знаменитый французский суп из омаров, мидий и 8 видов экзотической рыбы, подаётся с крутонами и прованским соусом руи» – и продажи росли.

А как обстоит дело с Вашей рекламой? Все ли потенциальные клиенты понимают, что Вы им предлагаете и зачем это им нужно?

Может ли быть так, что Ваши продажи вырастут в несколько раз, если перевести Ваши рекламные тексты «с русского на русский»?

Хотите, мы проверим это вместе? Напишите мне прямо сейчас (на @alexander_levitas или тут, в комментариях), и посмотрим, чем я могу быть Вам полезен.

P.S. Хотите больше полезных фишек и лайфхаков? Читайте мои книги и статьи, обращайтесь ко мне за консультацией, применяйте мои советы – и зарабатывайте больше денег от Вашего бизнеса.

Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №44. Как Левитас удвоил прибыль рекламного агентства

Продолжу разговор про мощный инструмент, который позволяет многим бизнесам резко поднять прибыль – смену модели ценообразования – и приведу ещё один пример.

Скажу сразу, в отличие от предыдущего примера, сегодня цифры будут просто для иллюстрации. Важны не конкретные цифры, а пропорции.

Когда-то я проводил проект групповой консультации (кстати, интересный формат – могу рассказать подробнее, если хотите), и одна из участниц, хозяйка агенства интернет-рекламы, попросила помочь с увеличением прибыли.

Она рассказала, что может обеспечить целевой трафик на сайт клиента, обычно получается привлекать посетителей по цене 3-5 долларов за тысячу переходов на сайт. Но продажи идут туго, обороты растут медленно.

И я предложил ей делать всё то же самое, изменив лишь модель ценообразования.

«Кто из вас заинтересован привлечь трафик на свой сайт по $5 за тысячу заходов?» – спросил я у других участников. Один поднял руку, ещё один покрутил пальцами в воздухе – дескать, может быть.

«Ладно, а кто из вас заинтересован привлечь трафик по $3 за тысячу заходов?» – спросил я. Ещё один человек поднял руку. Остальные не пошевелились.

«Скажите, а кто готов был бы платить рекламному агенству долю от продаж? Процент или фиксированную сумму от каждой покупки, которую сделал человек, пришедший через агентство?» – тут руки подняли все, без исключения.

Я повернулся к первому, кто поднял руку:

— Скажи, а сколько ты был бы готов платить?

— Маржа с типичной продажи у меня около $100, и $20 я бы точно был готов отдать, про $25 можно было бы подумать...

— А какая у тебя сейчас средняя конверсия на сайте?

— Примерно 1,5%

Я повернулся к хозяйке рекламного агенства:

— Смотрите, человек не был готов платить $3 за 1000 переходов на его сайт. Но он готов платить $20 с каждой покупки, и при этом у него конверсия 1,5% – на каждой тысяче посетителей он делает 15 продаж, это $300 комиссии – в сто раз больше, чем Вы хотели за трафик!

— Александр, но...

— Но мы не можем гарантировать, что с Вашего трафика у него будет такая же конверсия? Да, так и есть. Но допустим, что она будет в 10 раз, в 20 раз, даже в 30 раз ниже обычной – 0,05% вместо 1,5% – тогда Ваша комиссия составит лишь $10, но это всё равно втрое больше, чем Вы взяли бы за трафик.

— Но если продаж не будет вообще?

— А вот этот риск Вам придётся принять на себя. Но если продаж не будет вообще, Вы наверняка это поймёте уже после первых же 5-10 тысяч человек, направленных на сайт клиента. И если на этом этапе Вы решите остановиться, Вы недополучите $15-50 прибыли. Но если на трёх клиентах из четырёх Вы потеряете по $50, а с четвёртым начнёте зарабатывать в три-пять раз больше, чем обычно, и это сотрудничество будет длиться месяцами и годами – это всё равно будет выгодно.

— Но у меня уже есть проверенная схема, по которой мы работаем с клиентами...

— Никто не мешает Вам сохранить и старый метод назначения цены. Появится выбор – можно будет предлагать клиенту как оплату «за тысячу переходов», так и оплату «с каждой продажи», на Ваше усмотрение. Причём вообще ничего, кроме модели ценообразования, в бизнесе менять не придётся.

Девушка последовала моему совету. И ближе к концу года сообщила мне, что чистая прибыль её агентства выросла более чем в два раза.

А как можно использовать этот приём в Вашем бизнесе, чтобы поднять Вашу прибыль?

Или хотите, мы подумаем об этом вместе? Напишите мне прямо сейчас (на @alexander_levitas или тут, в комментариях), и посмотрим, чем я могу быть Вам полезен.

P.S. Хотите больше полезных фишек и лайфхаков? Читайте мои книги и статьи, обращайтесь ко мне за консультацией, применяйте мои советы – и зарабатывайте больше денег от Вашего бизнеса.