"Дорого". Ок, сколько вешать в граммах?Клиент говорит «дороговато», в ответ летит «ну давайте сделаю скидку». Вроде сделку спасли. А на самом деле только что расписались, что цена была взята с потолка.
Клиент ведь слышит не «мне пошли навстречу». Он слышит «ага, значит, можно было дешевле, значит, сначала мне назвали лишнего». Скидку он получит, а осадок останется. И в следующий раз надавит сильнее, потому что теперь знает: цена гнётся.
Цена это объём работы, а не цифра из воздуха. Смущает сумма, значит двигаем объём, а не цену. Что можно сказать вслух:
«Понимаю. Давайте посмотрим, что убрать из объёма, чтобы попасть в бюджет. Цену за эту работу я держу».
«За эту сумму вот это под ключ. Есть вариант легче, без вот этого блока, выйдет столько».
«Дорого по сравнению с чем? Давайте сверимся, что вообще входит, может, мы про разное».
Клиент тогда не выпрашивает скидку, а выбирает по бюджету. Решение остаётся за ним, а прайс за тобой.
А вот что говорить точно не стоит: «ну а сколько вы готовы заплатить?». Этой фразой ты отдаёшь клиенту руль и показываешь, что своей цены у тебя нет. Дальше он будет диктовать, а не ты предлагать.
Хотя чаще всего «дорого» вообще не про деньги. Оно значит «я не понял, за что столько». Тут ни скидка, ни урезание не помогут, помогает объяснить, что человек покупает. Один не видит ценности, другому не тянет бюджет, а третьему это правда не по карману. Болезни разные, а лечат их одинаково, скидкой, и потом удивляются.
Про третьего вообще забывают. Сказать «по бюджету мы вам не подойдём» бывает выгоднее, чем дожать. Потому что дожатый скидкой клиент за свои же урезанные деньги вынесет мозг, а потом ещё расскажет знакомым, что у тебя дорого.
И вот тут самое неприятное. Одна скидка живёт дольше одной сделки. Клиент запомнит вашу «специальную» цену, расскажет о ней тем, кого приведёт, а те придут уже с ней как с нормой. Уронил один раз, а разгребаешь на всех следующих.
Скидку на этот пост не дам, а вот 🔥 под ним будет в самый раз!😄Vakilova.Ai