Ивент как бизнес | Андрей Шешенин

Как продавать на мероприятиях event-индустрии?

Буквально на прошлой неделе завершился Global Event Forum, а уже 15 октября пройдёт фестиваль «Ёлки». Октябрь 2026-го — время, когда организаторы, подрядчики, клиенты и партнёры встречаются на общих индустриальных событиях. Именно сейчас важно понимать, как использовать такие встречи для увеличения продаж.

Поэтому начинаю сериал: «Продажи на мероприятиях». Разберём, как превратить знакомства на GEF в реальные заказы и с чем идти на «Ёлки».

Три категории клиентов
Серия 1 из 5.

Наверняка Вы слышали о принципе Парето: 20% клиентов дают 80% дохода. Но есть менее известные выводы из этого правила. Если посчитать не только выручку, но и затраты, то можно разделить клиентов на три группы:

верхняя треть приносит 150% прибыли,

средняя — 0%,

нижняя — съедает 50% прибыли.

Иными словами, можно зарабатывать в полтора раза больше и работать втрое меньше — просто убрав «минусовых» клиентов.

Да, обычно в ответ я слышу: «Сейчас денег мало, любая работа важна». Но бизнес — это математика. Пока Вы держитесь за дешёвого и придирчивого клиента, который не ценит Ваш труд, Вы теряете тех, кто готов платить больше и работать проще. И уходят они к конкуренту, который не факт что справится лучше.

Кроме того: именно неподходящие клиенты дают 100% негативных отзывов. Откажитесь от них — и снимите проблему с репутацией. У Вас есть сильные стороны и уникальный продукт. И есть конкретные клиенты, для которых Вы — лучшее решение. Найдите их.

Шаг 1.
Разделите своих клиентов на три категории:

Лучшие,

Допустимые,

Недопустимые.

Определите, что общего у каждой группы, и чем они различаются. По этим критериям разберите контакты, привезённые с GEF, и решите, кого будете искать на «Ёлках».

📌 Завтра — вторая часть. А пока пишите в комментариях: какие клиенты для Вас «недопустимые»?

Что вы будете делать со своим бизнесом, когда состаритесь?

Ответов может быть два: продам или передам наследникам. Оба они очень достойные. Ведь вы не просто потратили свою жизнь на работу, а создали что-то важное и ценное.

Проблема только в том, что не всё, что делают event-предприниматели, можно назвать бизнесом. Честно говоря, бизнесов, которые можно продать в нашей индустрии, почти нет. Подумайте сами: кто в здравом уме заплатит деньги, чтобы 24/7 торчать в офисе и ездить на проекты, самому продавать и следить за исполнением, переживать из-за кассового разрыва и выплачивать зарплаты сотрудникам, снимая деньги со своей кредитки?

Никто не хочет взваливать на себя тяжёлый и неблагодарный труд. Особенно ваши дети, которые выросли, наблюдая за нелёгкой предпринимательской долей. Поэтому они первыми откажутся от чести наследования такой компании, которая отнимала у них внимание и присутствие родителей в детские годы. Уж они-то уверены, что найдут лучший способ распорядиться своей жизнью.

Так что вы будете делать со своим бизнесом, когда преждевременно состаритесь от нервной работы, недостатка отдыха и постоянных сомнений в себе?
Пока эти страшные картины не стали реальностью, нужно перестать получать и выполнять заказы 24/7 и выделить хотя бы часть времени на планирование своего бизнеса. Превратить его в систему, работающую на вас, приносящую вам деньги и удовлетворение. Всё это совсем не так сложно. Главное — не изобретать каждый раз новое колесо, а воспользоваться опытом тех, кто это уже делал.

ПС
А вы что планируете делать со своей компанией, когда состаритесь?

Искусственный интеллект испортил всем жизнь. Просто сделал это не совсем так, как мы ожидали.

Во-первых, огромное количество людей теперь нервничают, что останутся без работы или денег, потому что их заменит искусственный интеллект.

Во-вторых, некоторые уже потеряли подписчиков, клиентов и даже друзей, потому что начали без разбора вываливать на окружающих тексты, картинки и «аналитику», сделанные нейросетью. Иногда там вообще отсутствуют их собственные мысли.

И есть ещё третья проблема, гораздо менее заметная.

Многие из нас тратят огромное количество времени, пытаясь улучшить свою работу с помощью новых моделей, приложений, агентов, скриптов и автоматизаций. И довольно часто это превращается в отдельное хобби, которое почти не влияет на реальную эффективность.

У меня самого есть несколько приложений и скриптов, которые я долго настраивал вместе со своим ИИ ассистентом, а потом месяцами ими не пользовался.

Мне кажется, мир скоро наиграется с искусственным интеллектом и начнёт относится к технологии "по взрослому".

Не нужно бояться, что он Вас заменит. Нужно научиться жить в мире, где ИИ берёт на себя всё больше работы и делает её всё лучше.

Не нужно отправлять друзьям и подписчикам огромные тексты, которые Вы сами толком не прочитали. Нужно чтобы нейросеть помогала доносить ваши мысли точнее.

Не нужно тратить недели на улучшение какого-то процесса только потому, что теперь его можно автоматизировать. Гораздо полезнее регулярно задавать себе простой вопрос: что из моей текущей работы искусственный интеллект уже сейчас может сделать быстрее или лучше?

Заметил за собой интересное изменение. Я практически перестал следить за каждой новой моделью, почти не читаю каналы про вайб-кодинг и гораздо меньше интересуюсь очередными скиллами.

Зато продолжаю регулярно давать новые задачи своему ИИ ассистенту.

На прошлой неделе он сделал мне отличную презентацию буквально за несколько минут. В другом проекте помог разложить весь бизнес на дерево зон внимания и ответственности, а потом почти мгновенно это визуализировать.

То есть я перестал изучать искусственный интеллект как отдельный предмет и начал просто пользоваться им в реальной работе.

ИИ стал полезен мне не тогда, когда я научился делать с ним больше. А когда перестал думать о нём слишком много и встроил его в повседневную работу.

Если Вы  пока не доверяете ИИ, или тратите на него много времени, а пользы получаете мало, напишите в комментариях. Попробую подсказать, как это исправить.

Как делать ивенты, которыми все будут восхищаться? ⚡️

Создавать классные события и гордиться результатом — это не только креатив, но и системная работа.

Чтобы идеи превращались в события, нужна академическая база, поэтому мы (ИВЕНТ МБА) создали курс «Профессия ивент-продюсер», где практики учат управлять проектами любого уровня: от камерных частных вечеринок до фестивалей.

📍По промокоду ШЕШЕНИН -20%

Чему вы научитесь:
⚫️Придумывать идеи и концепции под задачи заказчика;
⚫️презентовать и защищать свои решения;
⚫️Считать смету и работать с бюджетом;
⚫️Собирать сильные команды;
⚫️Выбирать надёжных подрядчиков;
⚫️Разбираться в техчасти мероприятия;
⚫️Формировать сценарий как путь гостя через разные эмоции;
⚫️Грамотно оформлять документы и отчёты.

Список экспертов, программа и регистрация на сайте, присоединяйтесь👆

Cтартуем 29 сентября.

По всем вопросам и за бесплатной консультацией пишите Жене.

Бартер - это для дураков. Именно так часто считают коллеги в чатах event’оров.

Стоит ли в event-индустрии работать по бартеру? Например, Вы продаёте яркое танцевально технологическое шоу за 200 000 р. Стоит ли Вам бесплатно участвовать в мероприятии блогера?

Делать ли на партнерских началах открытие режиссерской конференции или участвовать ли в клиентском мероприятии большого event-агентства с формулировкой «вы же хотите, что бы мы чаще вас заказывали».

Я, как консультант, всегда стараюсь дать простой, применимый ответ. Вот он.

Бартер — это сделка за услуги вместо денег. В идеале можно представить, что нам заплатили за выступление 200 000, а мы их заплатили за то, что получаем взамен.

Вот тут все становится проще:

Вы готовы заплатить 200 000 за обещание чаще вас заказывать от event-агентства? Думаю, нет.

А за то, чтобы ваше шоу и контакты узнали 400 режиссеров. Это, пожалуй, да.

А за упоминание вашего ******рама в рилсе, который увидят 300 000 девушек фитоняшек?

Ну, думаю, Вы поняли принцип.

Ставьте 🔥 если было полезно.

«Не могу же я её просто уволить…»

Разговор был вечером, по zoom. Клиентка рассказывала, что одна из сотрудниц второй год срывает задачи: делает через силу, постоянно болеет, отказывается от новых обязанностей. Её слова были как заезженная пластинка:

— Ну я же не могу её просто уволить…Я не перебивал. Потому что знаю: эта фраза про внутренний конфликт. Нестыковку между личными ценностями и обязанностями предпринимателя.

А потом она добавила:

— Она со мной с самого начала. Когда у меня был только один клиент и 8 000 на счёте. Она верила в меня. Разве я могу теперь её бросить?
Вот где правда.

Мы часто путаем благодарность с обязательством. Лояльность с контрактом. И забываем, что бизнес — это не клуб старых друзей. Это система, в которой ресурсы должны работать. А если не работают — их нужно освобождать.

Я спросил:
— А ты когда-нибудь разговаривала с ней честно? Сказала, что тебе тяжело? Что чувствуешь себя заложницей?

— Нет. Я не хочу её обидеть…
Вот тут и корень проблемы.

В малом бизнесе уволить — это не просто прекратить сотрудничество. Это признать, что отношения изменились. Что та, кто когда-то спасала, теперь тормозит. Это болезненно. Но если Вы этого не сделаете, спасать придётся уже не сотрудницу, а всю компанию.

Есть хорошая аналогия:
Когда ракета выходит на орбиту, она сбрасывает отработанные ступени.
Они были важны. Они помогли. Но теперь — тянут назад.

Предприниматель — это не просто босс. Это тот, кто отвечает за всё. И за тех, кто остался. И за тех, кто мог бы прийти, если бы место освободилось.

Если вам тяжело уволить — это не делает вас слабым. Это делает вас живым. Но если вы хотите расти — нужно научиться отпускать.

ПС
Поговорим в комментариях. Расскажите, как вы справлялись с похожими ситуациями. Или наоборот — что вас останавливает?

Самая выгодная "тема" не принесёт Вам ни рубля, если Вы не умеете преодолевать препятствия.

Предприниматели очень любят искать «правильную тему». Многие консультанты тоже советуют именно это:

найдите рынок, где есть деньги, получите уникальное преимущество — и дальше всё должно сложиться.

На практике ничего не складывается само.

Можно зайти на рынок, где точно есть деньги. Можно получить возможности, которых нет у конкурентов. Можно даже оказаться в очень выгодной стартовой позиции. Но между хорошей идеей и реальными деньгами всегда стоит огромное количество конкретных проблем.

Технические ограничения. Ошибки в процессах. Плохие договорённости. Нечестные поставщики. Плохая логистика. Разгильдяйство сотрудников. Неудачная локация. И ещё десятки вещей, которые невозможно предусмотреть заранее.

И всё это придётся решать.

Поэтому главный предпринимательский навык, на мой взгляд, вообще не в поиске «золотой темы». Он в способности остановиться, понять, где именно сейчас тормозит бизнес, найти причину и убрать препятствие.

Потом следующее.

И ещё одно.

Именно так идея постепенно превращается в работающую систему, а возможность — в деньги.

Поэтому прокачивать нужно не насмотренность в модных нишах, а собственные предпринимательские мышцы: анализировать, принимать решения, исправлять ошибки и продолжать вкалывать пока не получится.

Резко повысить свои продажи – легко.

Эту фразу все понимают по-разному. Большинство считает, что есть волшебная таблетка или кнопка, или кодовая слово, или маркетинговая связка, или правильный способ визуализации денег в своем мозгу. Иными словами, они рассчитывают, что есть какой-то секрет, узнав который, они смогут разбогатеть как по волшебству.

Как раз такое большинство и содержит целую индустрию инфоцыган и «наставников миллионеров». Люди с опытом понимают, что нет никаких волшебных секретов. И они настроены на серьезную и кропотливую работу для роста продаж. Именно с такими имею дело я.

Вот, например, Алёна, а она коммерческий директор успешной компании. Имеет огромный опыт в продажах. Отлично управляется с огромной базой клиентов. Обороты её компании растут как на дрожжах. Стоит дать такому человеку в руки правильный инструмент, как его работа становится очень простой. Вот тут и происходят такие эмоциональные взрывы. Ты вроде не ждёшь чуда, а получаешь что-то невероятное. А главное, что это очень просто, когда знаешь, что делать.

Хотите получить такие же эффективные и простые в применении инструменты? Нет ничего проще, приходите на мой блиц практикум и получите собственную систему продаж.

Форумы бесполезны только для тех, кто приходит туда покрасоваться.

Совсем скоро начинается сезон главных маркетинговых событий в эвент-бизнесе: Global Event Forum, «Ёлки» и другие мероприятия, где предприниматели встречаются с клиентами, подрядчиками и коллегами.

Каждый год после таких форумов есть те кто говорят:

«Ничего полезного»,
«клиентов не было»,
«только время потерял».

Мне кажется, проблема не в самих событиях, а в том, как люди на них работают.

В каком бы формате Вы ни участвовали, нужно быть максимально активным. Даже если у Вас собственный стенд, нет никакого смысла сидеть за ним и ждать, пока лучший клиент случайно подойдёт именно к Вам.

На мероприятии вокруг сотни людей. Но далеко не все они Вам нужны. Поэтому сначала нужно понимать, кто именно Ваш лучший клиент, а потом буквально искать таких людей среди участников.

И здесь есть ещё одна важная ошибка.

Не нужно стремиться раздать как можно больше визиток, буклетов сувениров с логотипом. Ваш контакт в чужом телефоне почти ничего не стоит.

Гораздо ценнее получить его контакт самому.

Цель знакомства на форуме — обычно не продажа. На полноценные переговоры уйдёт слишком много времени, а вокруг ещё десятки людей, с которыми стоит познакомиться.

Нужно быстро заинтересовать человека, произвести правильное впечатление и договориться о следующем шаге: звонке, встрече, отправке предложения или продолжении разговора после форума.

Поэтому эффективность мероприятия я бы измерял очень просто: не сколько буклетов Вы раздали, а сколько контактов потенциальных лучших клиентов появилось в Вашем телефоне и со сколькими из них уже согласована следующая коммуникация.

Event-предпринимателям очень повезло. Наша профессия сама по себе готовит нас к возникновению кризисных ситуаций. На мероприятиях различные проблемы и неожиданности гарантированы. Мы знаем это по опыту и готовимся к ним.

Если мероприятие проходит на улице, мы продумываем план на случай дождя. При декабрьских пробках готовим варианты программы на случай опоздания востребованных артистов. В важных проектах мы используем дублирующее оборудование и генераторы.

А как вы готовитесь к неожиданностям в своем бизнесе? Есть ли у вас "подушка безопасности", план "Б", список действий в случае кризиса? Расскажите в комментариях.

Бизнес - это история про процесс, а не про результат.

Я общаюсь со многими event-предпринимателями, и подумал, что есть общее заблуждение, которое необходимо развеять.

«Я хочу делать мероприятия»

часто слышу от них. Значит, они видят себя как менеджеров, занимающихся организацией мероприятий. Однако если мы говорим про бизнес, то их задачи совсем другие. Они должны не мероприятия делать, а создавать такие системы, которые будут приводить к успешной организации мероприятия.

То есть задача не услугу оказать, а создать систему по оказанию услуг. Важно ли для этого уметь делать мероприятия? Да. Это очень поможет. Но это не обязательно. Когда Вы строите бизнес, Вам нужны многие компетенции: продажи, реклама, бухгалтерия… Вам необязательно все это уметь. Любую компетенцию можно купить.

Важно правильно выстроить процесс от привлечения целевой аудитории до получения восторженного отзыва клиента так, чтобы его можно было повторять бесконечное количество раз. Вот это и называется построить систему бизнеса.

Если сомневаетесь, что у Вас получится выстроить бизнес-процессы, не переживайте - эту компетенцию тоже можно купить. Я построил несколько компаний в event-индустрии и отлично умею это делать. Готов с Вами пообщаться. Напишите Яне @ygurevich и назначим зум.

«Быть открытым с людьми вне зависимости от того, как они выглядят и чем занимаются. Каждое соприкосновение с кем-то другим всегда означает возможность изменить угол зрения. Все мы люди, и в этом мире, которым правят бизнес, политика и социальный статус, прицел может сбиться очень легко.»

Эта книга — автобиография успешной компании. Но читается она как приключенческий роман. Заслуга автора в том, что он не рассказывает о своем «успешном успехе», хотя у него за плечами 2 бизнеса полностью изменивших свои индустрии, а показывает путь взросления человека, предпринимателя и компании.

Прочитайте эту книгу и Ваш бизнес никогда не будет прежним.

А Вы что посоветуете почитать?

Надёжный способ потерять контроль над собственным бизнесом — делегировать то, в чём сам не понимаешь.

Есть популярная фраза:

предприниматель должен работать над бизнесом, а не внутри бизнеса. Консультанты любят использовать её, когда объясняют владельцу, почему нельзя всё делать самому и почему без делегирования компания никогда не станет системой.

С этим я совершенно согласен. Но регулярно вижу и обратную крайность.

Некоторые предприниматели настолько верят в необходимость делегировать, что готовы отдать важнейшие функции практически незнакомым людям.

Нанять маркетолога, прочитав несколько красивых кейсов. Передать все продажи в колл-центр. Заказать массовую рассылку по лучшим клиентам фрилансеру. Поручить кому-то построить воронку, хотя сам владелец толком не понимает, что именно и кому он хочет продавать.

Все эти инструменты вполне могут работать. Но только если предприниматель понимает, какую задачу решает и каким должен быть результат.

Чаще я вижу другое. Владелец сам не знает, как заинтересовать клиента, что ему сказать, как объяснить ценность продукта и довести разговор до продажи. И вместо того чтобы сначала разобраться в этой проблеме, он просто передаёт её маркетологу или продавцу.

То есть делегирует не решение, а собственное непонимание.

Иногда исполнителю даже удаётся получить хороший результат. Появляются лиды, проходит удачная рекламная кампания, случается несколько продаж. Но бизнес от этого почти не меняется. Потому что владелец по-прежнему не знает, почему это сработало и как повторить результат ещё раз.

Поэтому я и своим клиентам советую, и в собственных проектахиспользую старомодный способ: прежде чем что-то делегировать, несколько раз сделать это самому.

Разобраться, как устроен процесс. Понять, где возникают сложности, какие решения действительно важны, что можно стандартизировать, а где требуется профессиональное суждение. И только после этого передавать задачу другому человеку и строить вокруг неё систему.

Проблема большинства людей — они не умеют принимать решения.

Многие и сами это понимают, но не видят в этом большой проблемы. Ведь пока решение не принято, ты ни от чего не отказываешься, а значит выбор и свобода остаются в твоих руках. Однако это иллюзия. Если мы сами не принимаем решения, то за нас их принимают другие. А значит никакой свободы нам не остается.

Некоторые думают, что они принимают решения, хотя на деле ничего подобного не происходит. Например, видит человек, что продажи падают и решил:

«Надо срочно заняться настройкой продаж».

Однако продолжает всё делать, как и раньше. Он помнит, какое решение принял. Говорит о нем своим друзьям и ждет, что ситуация поменяется сама собой. Только эффект от такого решения такой же, как от не принятого.

Самый простой способ научиться принимать реальные решения — «решительное действие». Подумали, решили и сразу выполнили небольшое и простое действие в сторону реализации решения. Первый шаг. Но такой, который на самом деле что-то поменяет. Тогда ваше решение станет реальным, и для вас и для всех, кого оно касается.

Вот пример двух event-предпринимателей с которыми я провел разборы. У обоих бизнес с историей. В прошлом был успех, но сейчас продажи очень упали.
В обоих случаях я дал несколько советов и показал путь как выйти из кризиса.

Первая девушка не смотря на спад в бизнесе имеет достаточно ресурсов, чтобы оплатить участие в моей программе. Но она этого не делает. Я сейчас вижу как она реализует мои советы, но с такими ошибками, что результата не будет.

Вторая в более глубоком кризисе. Она призналась, что сейчас кредитует свою компанию, чтобы она не развалилась. Я сам не рассчитывал на её участие в программе. Сказал, что наверное это будет для неё дополнительным финансовым бременем. Но она оплатила наставничество.

Как думаете кто из них совершил «решительное действие»?

Голосуем реакциями:
🙏Первая
❤️Вторая
🔥Обе

Про техническую сторону мероприятия чаще говорят нелитературным языком, чем пишут книги.

Тем интереснее, прочитать книгу «За кулисами без сбоев. 100 ценных ответов от 100 умных технарей» — дайджест о техническом продакшене для организаторов мероприятий.

Автор — Артём Статин. Но кроме его собственного профессионального взгляда, в книге собран опыт признанных специалистов из самых разных направлений технического продакшена: технических директоров, инженеров, специалистов по свету, звуку, видео и другим областям.

Все эти люди прошли огромное количество сложных проектов, монтажей, срочных переделок и ситуаций, когда ошибаться особенно дорого.

Организатор мероприятия обычно видит технический продакшен снаружи: есть задача, подрядчик, оборудование, сроки и результат на площадке. Но внутри каждого такого результата десятки решений, которые влияют на бюджет, качество и безопасность.

Очень полезно иногда посмотреть на привычную работу глазами людей, которые каждый день собирают мероприятия буквально по частям.

Уверен, эта книга будет интересна любому, кто хочет профессионально расти в нашей индустрии и лучше понимать техническую сторону своей работы.

Спасибо Артёму за подарок. Обязательно прочитаю книгу целиком. Закакзать собственный экземпляр можно тут.

Частая ошибка в продажах — доказывать клиенту то, о чём он не спрашивает.

Я постоянно вижу, как продавцы допускают ошибку. Когда они встречают потенциального клиента, начинают ему рассказывать о продукте, приводить доводы и аргументы, хотя клиент и так уже склонен к покупке. Часто из-за лишней информации и неуместного энтузиазма получается обратный эффект, и клиент уходит.

Вместо этого лучше сосредоточиться на самом клиенте, задавать ему вопросы и слушать. Нужно дать ему рассказать о себе и своих потребностях. Будьте экспертом, который понимает его проблемы и предлагает решение, а не «втюхивает» свой сервис.

Не рассказывайте о себе ничего, пока вас не попросят. Общайтесь с человеком, задавайте вопросы. Пусть клиент говорит как можно больше, а вы отмечайте факты.

Если клиент спросит: «Чем вы лучше конкурентов?», не нужно ничего доказывать. Будьте уверены в себе и просто продолжайте говорить с человеком, как вы закроете его проблему. Даже если ваш продукт не будет лучшим на рынке, но вы сможете предложить клиенту решение проблемы, он будет готов к сделке.

То же самое относится и к вашим рекламным сообщениям. Не стоит сосредотачиваться на объяснении, чем вы лучше, говорите только о проблеме, которую вы решаете, и клиенты придут.

П. С.
Кто больше говорит на ваших встречах, вы или клиент?

До 90% малого бизнеса в сфере B2B услуг полагаются только на рекомендации клиентов.

Практически все event-предприниматели, с которыми я общаюсь, называют единственным источником заказов «сарафанное радио». Однако есть исключения. Крупные успешные компании серьёзно занимаются маркетингом. Вкладывают силы и деньги в разные его элементы, вплоть до «холодных» звонков. Для меня очевидно, что компании эти добились успеха благодаря активному маркетингу, а не начали вкладываться в продажи, когда появились лишние деньги.

Я понимаю, что многие не хотят менять свой подход. Причины бывают разные. Кому-то сложно разобраться в маркетинге и продажах. Кто-то не готов к быстрому росту и предпочитает развиваться постепенно. Есть и те, кто хочет развивать сарафанку как часть общей стратегии.

Именно для таких случаев я подготовил план, как превратить сарафанное радио в постоянный и системный источник клиентов.

Чтобы сарафанное радио работало, нужно:

✓ Оказывать качественные услуги.

✓ На каждом проекте анализировать все замечания клиентов и устранять их причины.

✓ Придумать, что можно добавить в продукт, чтобы это вызвало wow-эффект.

✓ Придумать, что Вы можете сделать с клиентами после проекта, чтобы вызвать еще больший wow-эффект.

✓ Выделить специального человека, который будет отвечать за лиды от клиентов.

✓ Регулярно замерять NPS — индекс готовности рекомендовать вашу компанию, чтобы держать руку на пульсе.

В следующих постах опишу некоторые пункты подробнее.

PS
Напишите в комментариях что делаете, чтобы увеличить эффект «сарафанного радио» в своих продажах.