Фирсова | HR в большом городе

Ну что, заглянем в мой календарь?

16 октября, Москва. Тренинг по продажам
Для директоров архитектурных бюро и их коммерческих отделов.
Представители девелоперов расскажут, как выбирают бюро. Региональное бюро поделится опытом выхода на Москву и роста оборота в 10 раз. А я разберу, какой специалист по продажам вам нужен и нужен ли сейчас вообще.
Готовлю и сюрприз. На площадке будут три кандидата на роль вашего менеджера по продажам. Можно будет познакомиться, обсудить задачи вашего бюро и договориться о следующей встрече.
Встречаемся в «Архитектурно». За программой пишите в личку.

31 октября. Планируем старт группы по ИИ для директоров
12 участников, четыре недели, практика и домашние задания. Лектор уже есть, и очень достойный. Анонс скоро.

Ноябрь, Петербург. Биеннале и VERSUS
На 11 ноября планируем совместный тренинг «Трудовой кодекс, или как директору не познакомиться с трудовой инспекцией». Подробности ближе к делу.

В моём подходе ничего не меняется. Все обучения собираю под запрос рынка, с практическими кейсами и инструментами, которые можно сразу применить в работе.

Вот такой осенний марафон «Сдохни или умри».

100+

Вот и закончился 100+.
Надо, наверное, подвести итоги. Хотя в этом году вопросов у меня осталось сильно больше, чем ответов.

Выставка
Стала меньше. И это понятно. Многие режут бюджеты, а выставки и ивенты попадают под сокращение одними из первых.
Скромнее стали стенды, дизайн, масштабы.
Ну и вишенка на торте, интерактивная музыкальная установка между двумя лекториями.

Деловая программа
Многие спикеры жаловались, что на сессиях мало людей.
Но когда в одно и то же время идет 14 сессий, человеку сначала надо каким-то чудом выбрать одну. Неудивительно, что до некоторых доходят полтора землекопа.
На отдельных сессиях было по 7–8 спикеров. Как модераторы должны были со всем этим справиться, я вообще не понимаю.

Но больше всего меня поразило другое.
Я была на выставке три дня.
За эти три дня представители компаний на стендах поздоровались со мной ровно ноль раз.
Никто не подошел.
Никто не заговорил.
Никто не попытался понять, кто перед ним и зачем я вообще остановилась у стенда.
Какое-то сонное царство мух.
А их работодатели, на минуточку, заплатили за участие, стенд, команду, поездку и все остальное.
Я не специалист по продажам, но мне есть с чем сравнить.
На Expo форума «Движение» ты только заходишь, и тебя начинают затягивать на стенды. С тобой знакомятся, что-то показывают, рассказывают, вовлекают, дают попробовать, дарят.
Там стенд работает.
А здесь у меня все три дня был один вопрос.
Зачем вы вообще приехали на выставку, если не собираетесь разговаривать с людьми?
Короче, вывод пока один.
В архитектуре как не умели продавать, так и не умеют.
Почему не продавали производители и поставщики, это уже отдельный вопрос.

Но плюс у 100+ все-таки был.
Шикарная погода, Екатеринбург, сильные спикеры.
И три очень хороших вечера, которые мы провели вместе уже без стендов, сессий и деловой программы.
Кажется, в этом году люди были интереснее самой выставки. 🫰

Команда звёзд или звёздная команда?

Как понять по сайту компании, перед вами команда звёзд или звёздная команда?

Всё просто.

У действительно командных бюро на сайте есть общие фото, фотографии отдельных команд, жизнь бюро, рабочий процесс.
В видео тоже представлены люди, а не только CEO.
Там же обычно есть миссия, философия, ценности.

А теперь другая модель.
Имя.
Должность.
Портрет.
Только телефона не хватает, чтобы хитрый хантер позвонил.
Следующий.
Это уже команда звёзд.
Там бренд часто держится на конкретных фамилиях. У каждого свой вес, свой статус, своё поле влияния.
В звёздной команде наоборот: сильные люди не затмевают собой бюро, а усиливают его.

В первой модели компания состоит из отдельных звёзд.
Во второй сама компания становится звездой.
Это не хорошо и не плохо. Просто две разные системы.

И сайт часто показывает это быстрее, чем 100 отзывов о работодателе.

Кстати, хороший пример второй модели: Мастерская Открытой Архитектуры, MOA, Сочи.
Там есть команда, миссия, жизнь бюро.
И очень филигранно оформлен список сотрудников. Без фотографий, но сразу видны структура компании,роли и масштаб команды.

Сайт: https://moa.team/

А у вас есть пример классного позиционирования команды?

Я вообще не собиралась делать образовательный продукт про продажи.

Я хотела решить одну конкретную задачу своих клиентов: как сделать так, чтобы продажи архитектурного бюро перестали держаться только на CEO.

Поэтому пошла к HEADS. У них лютый продажник и результат, который можно потрогать руками: выход из региона на московский рынок и рост оборота в 10 раз за три года.

Рассказала об идее нескольким своим клиентам.
Они сказали:
«Соберите нас втроём».
И вот тут всё сложилось.
Потому что собственнику архитектурного бюро на самом деле нужны ответы всего на три вопроса:
Как меня выбирает заказчик?
Как построить продажи, которые не держатся на мне?
И какая команда нужна, чтобы этот рост вывезти?

Поэтому 16 октября мы собираем три стороны одной сделки в одной комнате.

Заказчик: приглашенные представители ведущих девелоперских компаний.
Не будем гадать, чего хочет девелопер. Спросим у него.

Бюро, которое смогло: HEADS Group. Разберём работающую систему продаж, выход на московский рынок и рост оборота в 10 раз за три года. И главное: что из этой системы можно забрать в своё бюро.

Люди и управление: я, HR всея архитектуры. Кого ставить в продажи, как выбрать этого человека и как перестроить команду, если коммерческая функция действительно начнёт приносить новый объём.

Один рассказывает, как покупает. Второй показывает, как продаёт. Третий отвечает, кто и как должен это вывезти.

Так появилась «Система продаж».

16 октября. Дом Архитектурно.
Все подробности в личке @FirsovaVR

Через 10 лет кто-то будет строить города. А чьих-то бюро уже не будет.

Через неделю еду в Екатеринбург на 100+ TechnoBuild.
Осень, Екатеринбург и сам форум уже обязательная точка моего года.

В этот раз выступаю с темой:
«Кто будет строить города через 10 лет?»
Поговорим про бюро будущего и про то, какие компании вообще окажутся в этом будущем через 10 лет.

1 октября, 16:30. Екатеринбург. 100+ TechnoBuild.

Будет сочно и мощно ⚡️

Уже не раз писала, что у меня своё рекрутинговое агентство.

Поэтому немного новостей с полей.

Самая популярная вакансия уже долгое время, руководитель или менеджер проектов.

На втором месте менеджер по продажам. Или, как сейчас любят говорить, менеджер по развитию бизнеса.
Мне это название вообще не нравится. Как будто вы какие-то недоразвитые и вас срочно надо развивать.

На моё удивление, директора начали искать директоров.
Как будто всех одновременно осенило, что можно самому остаться арт-директором, заниматься тем, что любишь, а всё остальное отдать генеральному.

ГАПов мои клиенты почти не ищут.
Не зря я столько времени рассказываю, что сильных ГАПов надо выращивать внутри.

Большой запрос на сильных креативных ребят. Ландшафт, дизайн, большая архитектура.

И всё чаще бывает так, что ко мне приходят с запросом на подбор, а я отвечаю:
«Вам не надо. Пересидите так».
Вот такой я не очень бизнесмен, зато очень человек.

А если смотреть на рынок в целом, время тотального найма прошло.
Если у вас сейчас открыто 17 вакансий, вы не растёте. Вы стреляете себе в голову.
Теперь найм только стратегический. Точечный и очень расчётливый.
Сначала понять, кто вам реально нужен и зачем. Потом посчитать, можете ли вы себе этого человека позволить. И только потом открывать вакансию.

Теперь живем как в анекдоте: сколько вам вешать в граммах?

Как HR всея архитектуры хочу сказать одну вещь:

Мне до сих пор больно и горько видеть образ HR на рынке как человека, который назначает собесы, собирает деньги на день рождения, оформляет приём и гордо говорит:
«Мы не бухи».
«Мы не кадры».
«Мы про людей».

Ну камон.

HR вообще-то про горизонт планирования, стратегию и экономику людей.

Сколько людей нужно бизнесу. Какой ФОТ он может себе позволить. Кого растить внутри. Кого искать с рынка. Какие руководители понадобятся через год.

И у HR должны быть цифры: текучесть, стоимость и скорость найма, ФОТ, причины увольнений, кадровый резерв, выработка, стоимость потери сильного сотрудника.

Если ничего этого нет, сорян. Это не полноценная HR-функция.

И вот побывав на Персонал Экспо 2026 моя теория только подтвердилась.

HR всё чаще будут спрашивать не что вы сделали?, а где экономический эффект?
Сколько стоит найм.
Сколько стоит незакрытая вакансия.
Сколько бизнес теряет из-за текучести.
Сколько стоит ошибка в найме.

Оптимизация тоже уже не равно сокращение.
Вопрос становится другим: нам правда нужно столько людей, процессов и уровней управления?

Перед тем как идти на внешний рынок, бизнес всё чаще будет смотреть внутрь: кого можно вырастить, переучить, перевести, кому дать больше ответственности.

И, конечно, ИИ заберёт большую часть операционки.
Ресерч, первичный отбор, часть аналитики и коммуникаций.
Операционистов он подвинет. Думающих HR не убьёт.

А в идеальном мире HR ещё и подхватывает коммерческую функцию. Понимает, как команда связана с продажами, загрузкой, выручкой, маржой и ростом бизнеса.
И вот такому специалисту реально нет цены.
Потому что бизнесу нужен не человек «про людей».

Ему нужен человек, который умеет связать людей, деньги, структуру, коммерцию и стратегию.

HR про бизнес через людей.

Скоро….

Мне в собственном деле пригодилось вообще всё.

Летела Москва — Санкт-Петербург и поймала себя на мысли: собственное дело очень быстро показало, чему я на самом деле научилась за годы управления.

Когда я открыла ИП, я не побежала делать логотип, сайт и всё вот это прекрасное.
Сначала нарисовала структуру. Поняла, кто мне нужен и за что каждый будет отвечать.
Первым человеком, которого взяла на подряд, был юрист.
Вторым, бухгалтер.
Ничего сложного. Просто моё налоговое образование учит жить правильно.
Юрист + бухгалтер.
Когда тылы закрыты, спится лучше и дышится легче.

А главному правилу меня вообще научила жизнь:
сначала смета по проекту. Потом всё остальное.
И ещё одно: если проект не приносит X денег, он нам не нужен.
Грубо? Да.
Зато отлично лечит от желания делать прекрасное себе в убыток.

Если перевести на архитектурный язык, сначала экономика проекта. Потом творчество, люди, сроки и всё прекрасное.
Иначе на финише команда героически сдохла, проект сдан, заказчик счастлив, все друг друга поздравили.
А прибыли ровно ноль. Иногда ещё и убыток.
Как в том анекдоте:
Сколько у вас кучек денег?
У меня ямка.

Из управления я забрала с собой и ритм.
Планёрки. Чёткие цели. Один главный приоритет на квартал.
Один.

И ещё одну очень важную вещь я поняла уже в собственном бизнесе.
При всём моём опыте мне тоже иногда хочется взять телефон и сказать:
«Так. У меня тут затык. Давай думать».
Благо у меня такой человек есть. И он на связи 24/7.

Потому что собственнику не всегда нужен готовый совет. Иногда нужен человек, с которым можно спокойно разложить всё по столу, поспорить, задать друг другу правильные вопросы и принять решение.
И чем больше бизнес, тем дороже такие решения.

В общем, собственное дело оказалось для меня не стартом с нуля.
Оно оказалось экзаменом на всё, чему я научилась до него.
И теперь я ещё лучше понимаю ценность того, что сама делаю для собственников.
Я человек первого звонка для CEO, когда решение слишком важное, чтобы принимать его в одиночку.

Вот и закончилась моя большая командировка в Дагестан.

Вдумайтесь: Godekan всего 3 года, почти 50 человек в команде и уже официально лучшее молодое архитектурное бюро России.

Запрос был большой: посмотреть на бюро целиком и понять, что нужно менять сейчас, чтобы компания могла спокойно расти дальше.

Поэтому работали сразу со всей системой: CEO → HR → ТОПы → команда.

С СЕО на сессии 1-1 разобрали операционку, структуру управления, людей и HR. Зафиксировали точки роста и план изменений.
С HR собрали стратегию на год с конкретными задачами и приоритетами.
Для ТОПов провели большой тренинг по управлению командой.
А на следующей неделе отдельно провели тренинг для всей компании по профилактике выгорания.

И на этом работа не заканчивается.

Следующие два месяца я остаюсь рядом с HR Godekan, чтобы внедрить все, что мы собрали, докрутить и довести до результата.

Наверное, на этом кейсе лучше всего видно, как сегодня я работаю: захожу через запрос собственника, разбираю бизнес целиком, собираем решение и остаюсь до результата.

Отдельное спасибо Godekan за доверие и невероятное гостеприимство.

Встреча в аэропорту, сопровождение по городу на кабриолете, невероятные обеды и совершенно сумасшедшее человеческое тепло.

Впереди у нас еще два месяца работы и один большой совместный проект.🫰

Лучшее молодое архитектурное бюро России: Godekan.

Продолжу рассказывать о своих клиентах.

С Исой Магомедовым мы знакомы год. В прошлом году первый STEMPS Select принимал Дагестан. Иса и команда Godekan тогда очень гостеприимно нас приняли, с этого началось наше знакомство.
В прошлый приезд я загадала, что обязательно сюда вернусь.
Вернулась. Теперь уже по работе.

Godekan основан в 2023 году. За очень короткий срок бюро прошло путь от молодой региональной команды до победителя NEXT на АРХ Москве и официально лучшего молодого архитектурного бюро России.

И вот такие компании мне особенно интересны. Быть HR-бизнес-партнером таких бюро почетно и очень приятно.

У нас впереди большая совместная работа, и часть её результатов я обязательно покажу.

Мне вообще кажется важным больше рассказывать о сильных региональных бюро России.

Потому что сегодня большая архитектура и большой архитектурный бизнес строятся далеко не только в Москве.

Godekan тому очень хорошее доказательство.