#инфобес
Дорогой дневник...
Знаешь это чувство, когда ты пятый год в ИБ, у тебя глаз наметан на фишинг, а рука сама тянется к бутылке валерьянки при слове «аудит», и тут корпоративная рассылка: «Обучение! Продажи! Коммуникации!»
Я подумала: ну наконец-то. Сейчас будут учить, как продавать безопасность так, чтобы бизнес не смотрел на меня как на цербер, который отобрал конфетку.
По порядку:
1. Игры, в которые играют"люди"
Я, человек, который последние пару лет играла только в «Угадай пароль», напряглась. Но нет. Это были игры на:
— Отработку возражений. Классика. «Ваша безопасность слишком дорогая». «А вы не можете просто... не проверять?» Я держалась. Я не сказала «А вы не можете просто обанкротиться?». Я сказала: «Давайте посчитаем стоимость риска».
— Общение с клиентами. Ролевые игры. Я была «клиентом». Мне нужно было пробить закупку у «главного дядьки». А главный дядька — занят. Всегда. Даже когда он в отпуске, он занят. Даже когда он уволен, он все еще занят.
И тут мне выдали золотое правило: нельзя критиковать инфраструктуру заказчика. Вообще. Никогда.
Ты не можешь сказать: «У вас тут дыра размером с Черное море, и вообще ваш сисадмин — это кот, который ходит по клавиатуре».
Ты должен сказать: «Я вижу огромный потенциал для оптимизации и укрепления периметра. Давайте мы предложим решение, которое сделает ваш бизнес еще более неуязвимым для внешних угроз (и для внутреннего саботажа, но это мы опустим)».
Это как сказать «у вас не прыщи, а уникальная текстура кожи». Работает.
2. Вкусно кушали. Очень.
Тут я должна отдать должное организаторам. Нас кормили очень вкусно.
3. Конкурс.
Ближе к концу был конкурс на основе всех этих игр. Командный. Азарт, адреналин, отработка возражений в режиме нон-стоп. Мы заняли 2 место.
Проиграли мы, судя по всему, команде, которая лучше нас усвоила, что «главный дядька занят» — это не повод для штурма кабинета, а повод для рассылки красивого письма с темой «5 минут, которые сэкономят вам миллион».
4. Тест на ценности. Дзен и искусство не раскачиваться.
А вот это был самый интересный момент. Нам дали тест на определение ценностей.
Суть в чем: если ты закроешь бреши в своих ценностях и потребностях, то и с клиентом всё будет гуд. Почему? Да потому что тебя не раскачать.
Если ты знаешь свои ценности, если ты понимаешь, чего ты хочешь на самом деле (а не просто «продать любой ценой»), то клиент это чувствует. Ты становишься скалой. Ты не сгораешь от отказа. Ты просто... есть. И предлагаешь.
Домой я возвращалась с мыслью: «Блин, а ведь если не критиковать их инфраструктуру, а предлагать — реально работает».
С любовью, менеджер по информационной безопасности
Дорогой дневник...
Знаешь это чувство, когда ты пятый год в ИБ, у тебя глаз наметан на фишинг, а рука сама тянется к бутылке валерьянки при слове «аудит», и тут корпоративная рассылка: «Обучение! Продажи! Коммуникации!»
Я подумала: ну наконец-то. Сейчас будут учить, как продавать безопасность так, чтобы бизнес не смотрел на меня как на цербер, который отобрал конфетку.
По порядку:
1. Игры, в которые играют"люди"
Я, человек, который последние пару лет играла только в «Угадай пароль», напряглась. Но нет. Это были игры на:
— Отработку возражений. Классика. «Ваша безопасность слишком дорогая». «А вы не можете просто... не проверять?» Я держалась. Я не сказала «А вы не можете просто обанкротиться?». Я сказала: «Давайте посчитаем стоимость риска».
— Общение с клиентами. Ролевые игры. Я была «клиентом». Мне нужно было пробить закупку у «главного дядьки». А главный дядька — занят. Всегда. Даже когда он в отпуске, он занят. Даже когда он уволен, он все еще занят.
И тут мне выдали золотое правило: нельзя критиковать инфраструктуру заказчика. Вообще. Никогда.
Ты не можешь сказать: «У вас тут дыра размером с Черное море, и вообще ваш сисадмин — это кот, который ходит по клавиатуре».
Ты должен сказать: «Я вижу огромный потенциал для оптимизации и укрепления периметра. Давайте мы предложим решение, которое сделает ваш бизнес еще более неуязвимым для внешних угроз (и для внутреннего саботажа, но это мы опустим)».
Это как сказать «у вас не прыщи, а уникальная текстура кожи». Работает.
2. Вкусно кушали. Очень.
Тут я должна отдать должное организаторам. Нас кормили очень вкусно.
3. Конкурс.
Ближе к концу был конкурс на основе всех этих игр. Командный. Азарт, адреналин, отработка возражений в режиме нон-стоп. Мы заняли 2 место.
Проиграли мы, судя по всему, команде, которая лучше нас усвоила, что «главный дядька занят» — это не повод для штурма кабинета, а повод для рассылки красивого письма с темой «5 минут, которые сэкономят вам миллион».
4. Тест на ценности. Дзен и искусство не раскачиваться.
А вот это был самый интересный момент. Нам дали тест на определение ценностей.
Суть в чем: если ты закроешь бреши в своих ценностях и потребностях, то и с клиентом всё будет гуд. Почему? Да потому что тебя не раскачать.
Если ты знаешь свои ценности, если ты понимаешь, чего ты хочешь на самом деле (а не просто «продать любой ценой»), то клиент это чувствует. Ты становишься скалой. Ты не сгораешь от отказа. Ты просто... есть. И предлагаешь.
Домой я возвращалась с мыслью: «Блин, а ведь если не критиковать их инфраструктуру, а предлагать — реально работает».
С любовью, менеджер по информационной безопасности