Про B2B аутрич из Долины

❤️❤️❤️❤️❤️

Завтра, в субботу 22.08, я буду в Дублине, Ирландия 🇮🇪

Если у нас на канале есть фаундеры из Дублина, буду рад встретиться, познакомиться и конечно же выпить настоящего Гинесса 🍻

Я не был в Дублине почти 10 лет, последний раз я прилетал туда на последний этап собеседование в META, куда я кстати тогда и не прошел по итогу 😂

Буду рад посмотреть по новому на Даблин 😁 и конечно же пообщаться с интересными фаундерами!

Кто в теме пишите в ЛС, и делитесь дальше!

Лучший акселератор в мире даст тебе 2,6% шанса построить юникорн!

На прошлой неделе я поделился списком из 40 акселераторов куда можно подаваться помимо Y Combinator.

Многие спрашивали... а куда лучше? YC или Techstars? Antler или 500?

Как будто выбор программы решает исход стартапа 👀

Так вот.

Y Combinator это 132 юникорна из 5000+ компаний... 2,6%!

Лучший акселератор планеты это когда 97,4% не доходят до статуса юникорна!

А вот дальше ещё интереснее, смотрите на разрыв между первым местом и остальными!

*️⃣ Plug and Play: 2,4%

*️⃣ 500 Global: 1,9%

*️⃣ Techstars: 0,8%

*️⃣ MassChallenge: 0,2% при 4500 профинансированных компаниях 😱

Разница между взяли в YC и взяли в Techstars измеряется в долях процента.

Но есть кое-что неожиданное.

По проценту юникорнов топ занимают вообще не гиганты!

*️⃣ idealab: 4,7% при 150 компаниях

*️⃣ elemental impact: 4,3% при 140 компаниях

*️⃣ AngelPad и Betaworks: по 3,3% при 150 компаниях

Почему у них цифры выше чем у YC?

Потому что они берут мало команд, и берут поздно... к ним приходят команды у которых уже есть выручка, клиенты и рост. По факту, высокий процент это не результат работы акселератора. Это результат жёсткого отбора!

По сути акселератор не производит юникорнов.

Он их находит!

❗️ И чтобы тебя и твой проект тоже нашли, единственное что поможет это реальный traction!

Значит traction нужно строить до подачи заявки, а не ждать что программа его выдаст вместе с чеком.

Акселератор не делает из тебя юникорна... он просто первым замечает, что ты им можешь стать (с долей вероятности ну около 2%)!

🔴🔴 $2M на билборды STOP HIRING HUMANS, а теперь команда Artisan нанимает живого BDR!

Как вам такое ребята?

Недавно я писал про ElevenLabs.

Компания продаёт AI сейлз агентов и при этом растит команду живых SDR в 8 раз 😱🤭

Мне тогда многие написали... ну это исключение, но не показатель!

Так вот.

Не исключение.

Artisan это тот самый стартап который завесил весь Сан Франциско билбордами на которых было написано:

STOP HIRING HUMANS. Interview Ava, the AI BDR!

И они только что развернулся на 180 градусов.

Их фаундер Jaspar Carmichael Jack пишет прямым текстом:

Мы потратили $2M на то чтобы сказать миру перестать нанимать людей. Сегодня мы забираем эти слова назад. И нанимаем живого BDR.

Компания подняла $46M под идею AI заменит сейлза.

А теперь строит тулкит для живых сейлзов.

Дело не в том что AI слабый.

Дело в том где именно он ломается.

Ресёрч аккаунтов, приоритизация, поиск триггера, обогащение данных, квалификация входящих... тут AI экономит часы и работает стабильно!

А вот сам GTM?

Найти угол захода, поймать сигнал, услышать возражение в звонке и понять когда давить, а когда отойти на две недели. Здесь он пока не тянет... даже близко.

Я строю GTM воронки каждый день и вижу одну и ту же картину.

Фаундер берет AI, льёт тысячу писем в неделю, получает ноль ответов и идёт менять инструмент.

А менять надо не инструмент. Менять надо то, что этот инструмент разгоняет.

Итого.

11x словил около 80% оттока.

Artisan развернулся и нанимает людей.

ElevenLabs растит SDR в 8 раз.

❗️ Три самых громких игрока рынка независимо друг от друга пришли к одному и тому же выводу: AI работает вокруг GTM, а не вместо него!

GTM мутирует и выигрывают не те кто заменил себя на AI, а те кто умножил себя им!

Ставь ❤️ если сегодня подумали так же как и я... лучше плохо работать чем хорошо отдыхать и занялись рабочими делами!

Мы не одни, уверен нас много 👀🤭

🔴🔴 Не верь устному ДА, это еще не closed won… а скорее это старт второй сделки!

Продолжаю серию постов про непосредственно B2B продажи, и сегодня расскажу вам историю за которую мне до сих пор слегка стыдно (ну не так сильно, как было в моменте) 🤭

WP Engine.

Сделка с NHS по запуску Our Future Health.

Та самая, где на сайт в течение часа должны были зайти миллионы британцев.

Все идет как в рассказах про успешный успех 😂 Я нашел настоящего чемпиона сделки, боль вскрыта, compelling event есть так как дата национального запуска зафиксирована.

Мы прошли техническую валидацию, и я получаю устное ДА!

Я с довольным лицом залетаю в SFDC и двигаю сделку вперед с пометкой verbal sign off внутри forecast текущего квартала.

Что было дальше?

Дальше началось то, о чем в книжках по продажам пишут в лучшем случае мелким шрифтом, а по факту является стандартным процессом в сделках уровня midmarket и выше!

IT security захотела дополнительный ревью, юристы захотели правки в договор по обработке данных и расписать, что случится если наш сервер упадет в день запуска. Procurement сказали что решение идет внутри их internal procedures. Благо compelling event есть, все равно сделка пройдет в нужное время, просто мне придется жонглировать запросами пяти команд как лучший циркач мира до момента onboarding 🤹‍♂️

У нас кстати churn падал на AE если клиент уходил в течение первых 3 месяцев.

У меня даже был случай когда чувак с моей команды закрыл большую сделку с итальянским банком, в тот квартал получил бонус в виде комиссионных с 5 нулями, просрал их все за месяц... а позже этот аккаунт пошел под churn 😱 Бедолаге навесили этот churn, и он должен был отдать из своей будущей комиссии столько денег, что он решил уволиться и ничего не возвращать… а с тех пор он забил на B2B продажи и уже работает пилотом самолетов! Вот как иногда закручивает жизнь в мире продаж 🙈

Так-с, обратно к сделке с NHS… по факту появились стейкхолдеры которых я до этого вообще ни разу не видел… у каждого свои задачи и свои сроки!

Устное ДА я получил, а вот подпись жила в параллельной вселенной 🤭

И вот тут я еще раз повторил одну из основ продаж в мире B2B…

Есть Decision Process. Это про то, как клиент принимает решение: кто участвует, по каким критериям, кто финально говорит да.

И есть Paper Process. Это все что происходит между устным да и подписанным контрактом. Легал, безопасность, закупки, комплаенс, иногда совет директоров.

Почти все квалифицируют первое. Почти никто не квалифицирует второе.

Особенно те, кто пришел из SMB. Там устное да реально означает сделку: человек сказал беру, достал карту, оплатил. В энтерпрайзе тот же человек говорит беру и запускает процесс в котором он сам далеко не главный.

Самое смешное что клиент ничего не скрывает! Он честно расскажет все до последней детали если задать вопрос. Просто никто не задает потому что страшно испортить приятную атмосферу на звонке.

❗️ Вот что надо было спросить тогда мне и что я начал спрашивал позже:

1️⃣ Как выглядит путь от нашего устного согласия до подписи? Опиши по шагам.

2️⃣ Кто еще должен посмотреть договор? Безопасность, юристы, закупки, приватность?

3️⃣ Что в прошлый раз задержало у вас похожую покупку?

Последний вопрос золотой.

Люди обожают рассказывать как их самих задолбала внутренняя бюрократия.

Ты получаешь честную карту минного поля просто потому что спросил по-человечески.

Чем же закончилось с NHS?

Сделку мы закрыли. Но не потому что я был молодец, а потому что compelling event был железобетонный. Дата национального запуска не двигалась, и она давила на всех внутри сильнее чем я со своими письмами 🤭

Второй раз я на такое везение не полагался. С тех пор paper process вытаскивается на дискавери, а не после устного да. И таймлайн строится назад: дата запуска, подпись, закупки, легал, безопасность.

Это скучно. Это не про харизму, инсайты и красивые демо.

Твой pipeline врет в тот момент когда клиент говорит ДА, а ты не спросил что происходит дальше.

Устное да это не финиш, это старт второй сделки которую ты даже не квалифицировал!

🔴🔴 УРА! Ты вычислил компании у которых горит на твой продукт прямо сейчас! НО, тут появляется новый вопрос, а кому именно писать то?

Глава 22. Компании не отвечают на письма, отвечают люди которым горит больше всех внутри этих компаний!

В прошлой главе мы выбрали сигнальную гипотезу, а именно один сигнал или стек сигналов максимально релевантен нашему офферу на старте GTM.

Представь… утро понедельника, ты открываешь Clay и видишь такую красоту: 8 компаний из твоего списка горят! Сигналы сработали, скоринг высокий, всё как в сказке!

Кайф 😏 а что дальше делать то?

Аккаунт мы идентифицировали, а писать то кому?

У компании нет реального инбокса, нет реальной боли и компания это вообще эфемерная структура!

❗️ Болит реальному и очень конкретному человеку… с именем, должностью, начальником, квартальным KPI и своей личной карьерой которую как минимум надо прикрыть до конца квартала, а как максимум получить повышение!

Так вот.

Это и есть переход от Accounts к Prospects.

Момент, где половина фаундеров сливается потому что путает эти две вещи.

Accounts это твой рынок наблюдения. Список компаний за которыми мы следим: фирмографика, технографика, кто сменил руководителя, кто открыл вакансии, чьи клиенты жалуются.

Prospect List это конкретные люди внутри тех компаний где сигнал уже сработал.

Одна компания даёт тебе от одного до трёх проспектов. Да да, от одного до трёх!

И нет, писать всем в компании чтобы наверняка это не хитрый ход. Это способ выглядеть как скучная рассылка и сжечь аккаунт целиком... люди внутри одной команды переписываются и твоё письмо у них всплывёт в общем чате как мем 🤭

И тут есть правило которое не стоит забывать!

Компания подходит идеально, но человек не тот? Не пишем! Вообще! Ты можешь написать шедевр 🤭 но если он улетит не тому, это просто шедевр в чужой корзине.

Максимальная конверсия там, где совпало и то и другое. Компания горит, и внутри неё сидит именно тот который этот пожар должен тушить!

Вот как я переходил к Prospects когда скейлил GTM для Flightfox (YC S12).

Начинают срабатывать наши сигналы: загорается у нас крупная образовательная организация где расширяют программу обмена!

Сигнал рабочий, всё отлично!

Заходим внутрь аккаунта чтобы понять кому именно горит внутри организации... а там знаешь сколько людей?

Тысячи... деканы, администрация, финансы, HR, преподаватели, координаторы.

И вопрос на миллион: кому из них не всё равно что две тысячи студентов надо поднять в воздух в одно и то же время?

Не президенту университета... у него другие заботы. Не финансовому директору... он увидит это только в отчёте по итогам года. И точно не студентам!

А вот Director of Study Abroad это наш человек. Он ночью просыпается от мысли про пересадки и несовершеннолетних. Плюс он менеджерит своего Operations, который эти маршруты руками собирает.

Один плюс один, из тысяч сотрудников мы писали двоим!

Звучит скромно? На деле именно это и давало результат. Два точных касания били сильнее, чем пятьдесят разосланных по всему домену.

И вот что важно.

Один и тот же сигнал по одной и той же компании этим двоим подаётся по разному. Директору про ответственность, бюджет и репутацию перед начальством. Его Operations про то, что перестанет тонуть в таблицах в марте.

Одна компания, один сигнал. НО два разных человека и два разных нарратива.

Механика простая. Берёшь из Accounts только те компании где ICP квалифицирован и сработал минимум один сигнал. Сортируешь по скорингу, сверху остаются самые горячие. Дальше внутри каждой ищешь своих Buyer Personas. И каждому проспекту сразу проставляешь колонку с контекстом сигнала: что именно сработало по его компании, когда, какого масштаба.

Вот этот контекст потом и превращает касание из холодного письма в такое, после которого человек думает:

Cлушай, а эти ребята реально понимают что у нас происходит 😱

А уже в следующей главе я разберу почему твой список это не плоская таблица, а реальная пирамида. И почему верхние 20% проспектов принесут тебе 70% всех ответов.

Сигнал говорит тебе в какую дверь стучать. Buyer Persona говорит кто тебе эту дверь откроет!

🤩 Y Combinator далеко не единственная дверь!

Фаундеры отправляют заявки в Y Combinator и садятся ждать... как будто от этого письма зависит судьба всей их жизни 😂

Приходит отказ, и половина команд впадает в ступор на месяц и думает что ВСЁ ПРОПАЛО!

YC далеко не единственный акселератор стартапов (хотя точно один из лучших)...

❗️ Я собрал для вас список других топовых акселераторов куда можно подаваться, ловите:

*️⃣ Sequoia Arc: $1M за ~10%

*️⃣ a16z speedrun: $500k за 10% плюс $500k follow-on

*️⃣ South Park Commons: $400k за 7% плюс $600k follow-on

*️⃣ Neo Residency: $750k uncapped SAFE

*️⃣ HF0 Residency: $1M uncapped SAFE за 5%

*️⃣ Seedcamp: от $350k до $1M

*️⃣ Boost VC: $500k за 15%

*️⃣ Better Tomorrow Ventures: $500k за 10%

*️⃣ 500 Global: $150k за 6%

*️⃣ Pear VC: SAFE от $250k до $2M

*️⃣ SOSV HAX: $250k за ~7%

*️⃣ Techstars: $220k за 5% и выше

*️⃣ LAUNCH: $125k за 6%

*️⃣ Antler: от $200k до $250k за долю 8% или 9%

*️⃣ ODF Founders Fellowship: $150k за долю от 5 до 10%

*️⃣ Founders: от $100k до $250k за долю от 4% до 7%

*️⃣ Entrepreneurs First: до $250k за ~9%

*️⃣ Conviction Embed: $150k uncapped MFN SAFE

*️⃣ Afore Capital: SAFE от $500k до $2M

*️⃣ Soma Capital: $100k

*️⃣ Berkeley SkyDeck: $200k

*️⃣ gener8tor: $100k за 7,5%

*️⃣ HEARTFELT_ VC: до €500k

*️⃣ Forum Ventures: $100k за 7,5%

*️⃣ Greylock Edge: кастомный SAFE плюс $500k кредитами

*️⃣ betaworks AI Camp: до $500k за 5%

*️⃣ Google for Startups: без доли, до $100k плюс $350k кредитами

*️⃣ Era: $150k за 6% плюс $320k кредитами

*️⃣ Plug and Play: без доли, опционально SAFE от $100k до $150k

*️⃣ Startup Wise Guys: €65k плюс до €300k follow-on

*️⃣ HSG START: CHF 200k за долю от 4% до 10%

*️⃣ Alchemist Accelerator: ~$30k SAFE за ~5%

*️⃣ Bethnal Green Ventures: £60k за 7%

*️⃣ Thiel Fellowship: $250k за два года, без доли, до 22 лет

*️⃣ AI House Incubator: до $600k за ~7%

*️⃣ SOSV SF и NY: до $525k

*️⃣ EWOR: до €500k

*️⃣ Z Fellows: $10k за неделю при оценке $1B

Тут около 40 лучших акселераторов, по факту можно каждую неделю в течение года подаваться и с каждым разом улучшать свой application. Пройти очень даже реально!

А теперь главное.

Ни одна из этих программ не принесёт тебе реальных клиентов.

Они дают деньги, бренд и демо день.

Всё.

Акселератор это ускоритель... ускорять он будет только то, что уже работает.

Нет системы по customer acquisition, нет рабочей воронки продаж, нет ответов от рынка? Ускорять нечего!

Пока ты ждёшь ответа от акселератора, кто то уже продаёт твоим клиентам 🤭

🔴🔴 Gartner: из всех вендоров AI-агентов настоящих около 130, все остальные на самом деле никакие не агенты 😱

Gartner прогнозирует что больше 40% всех стартапов и проектов из мира AI-агентов исчезнут до конца 2027!

Почему? Они говорят что на это есть три главные причины:

1️⃣ Косты разрастаются!

2️⃣ Непонятная бизнес ценность!

3️⃣ Никакого контроля рисков!

Но самое интересное в их релизе не это...

Они ввели термин agent washing, тот самый момент когда команда берёт готового ассистента, RPA скрипт или обычный чатбот, переклеивает этикетку и продаёт как агента 🤭

И дальше цифра на которой я мягко говоря завис. По их оценке, из тысяч вендоров агентского AI настоящих примерно 130... 130 КАРЛ!

Так вот.

Когда команды показывают своего автономного агента, обычно это лишь переделанный чатбот. Не иногда... а в подавляющем большинстве случаев!

Дальше цитата аналитика Gartner которую стоит перечитать дважды:

Текущие модели не обладают достаточной зрелостью и агентностью чтобы автономно достигать сложных бизнес целей и следовать тонким инструкциям на длинной дистанции.

Почему же такие проекты будут угасать в будущем? Вот какие мысли у меня на этот счет (don't take it hardly, open to discussion):

1️⃣ Реальные косты на выходе:

Агент работает в цикле где одна задача это не один вызов модели, а десятки: подумал, запросил данные, перепроверил, переписал. Какая тут unit-экономика если frontier модели до сих пор убыточные? Хотя вот например у команды Recombine.ai достаточно неплохо получается (я записал подкаст со Стасом, фаундером Recombine где мы поговорили про тот самый profitability, скоро будет на моем YT канале).

2️⃣ Надёжность:

Решение с точностью 90% звучит прекрасно... но собери цепочку из десяти шагов и на выходе будет около 35%. Ошибки не гасят друг друга, они складываются. И человека из процесса мы в итоге не убрали... а усадили проверять агента.

3️⃣ И это наверное самое обидное:

Проекты умирают не потому что AI-агент слабый, а потому что модель под ним усиливается быстрее чем ты строишь! Представь скоуп на полгода: планирование, согласования со стейкхолдерами, попытки заставить агента делать X, Y и Z. Три месяца работы позади... и тут выходит следующая frontier модель которая делает всё это из коробки.

НО!

Тут важно не уйти в другую крайность.

Gartner агентов не хоронит... в том же релизе они прогнозируют что к 2028 году не меньше 15% ежедневных рабочих решений будут приниматься автономно, а агентские функции появятся в 33% B2B софта. Для сравнения, в 2024 это было 0% и меньше 1%.

То есть направление верное. Просто сроки у рынка в голове короче реальных, и половина команд врёт про ту самую агентность!

Тоже самое я замечаю и в мире GTM! Работает не автономная часть, а та которая конкретная, проверяемая и которую можно улучшить за час!

❗️ Что же делать?

1️⃣ Проверь, нужен ли тебе вообще агент? Агент нужен там где требуется решение, автоматизация там где рутинный воркфлоу, а ассистент там где надо просто достать информацию. Большая часть того что продают как AI-агента, это второе и третье только дороже!

2️⃣ Перестань скоупить длинные кастомные цепочки. Собирай то что тебе не жалко выбросить когда выйдет новая frontier модель. Всё что строится дольше квартала, по факту ты строишь против часов которые идут не в твою сторону.

3️⃣ Плати человеку за внедрение, а не вендору за коробку. Когда твоя команда сама собирает агентов под свои задачи, это даст больше чем очередная подписка с красивым лендингом. А так ли это?

4️⃣ На демо звонках задавай один вопрос: Сколько стоит одна выполненная задача целиком, с ретраями и проверками? Не за токен, а конкретно за результат.

И отдельно для тех кто сам строит AI продукт. Gartner только что описал твой рынок: перегретый, забитый чатботами, и с клиентами которые уже обожглись и перестали верить слову автономный.

Это плохая новость для тех кто продаёт автономность, и очень хорошая для тех кто продаёт результат!

Спрашивай не Это настоящий агент?, а Какую метрику он сдвинул и на сколько?

На первый вопрос тебе соврут, а на второй просто не ответят!

🔴🔴 Я не аутричу когда вижу один сигнал... я жду второго, третьего, а лучше четвёртого и тогда газую!

Глава 20. Signal Stacking

Окей, собрали мы наш Account List.

Сидим, смотрим... так а кому писать первым?

Всем у кого срабатывает хоть один сигнал? А если в списке двести компаний и у половины что то мигает... тут кто то нанимает, там новый VP сел, здесь кто то жалуется на конкурента в Reddit.

Вопрос простой... на какой компании сфокусироваться сегодня? кто максимально горячий?

Вот с этого места и начинается то, что мало кто вообще умеет делать в мире GTM!

А сначала давай честно про одиночные сигналы.

Сигнал новый человек на позиции это сильно? Сильно! Но новый VP приходит раз в 3 года. В твоём списке это постоянный поток людей и далеко не у каждого горит прямо сейчас!

Активный найм работает? Работает. Но компании нанимают всегда. Вопрос насколько агрессивно? Одна вакансия это рутина, а семь за месяц это уже пожар!

Деанон трафика? Ну зашёл человек на страничку Pricing. А может он конкурентов сравнивал? Может стажёр которого попросили посмотреть?

Улавливаешь к чему я клоню?

Каждый сигнал по отдельности даёт тебе контекст!

Но не даёт тебе 100% уверенности того, что реально у этой команды сильно горит именно на этой неделе!

Так вот.

Когда несколько независимых сигналов сходятся на одной компании, это уже не совпадение... это показательный факт.

Давай теперь расскажу немного про уровни тех самых сигналов под каждую компанию:

1️⃣ Один сигнал. Пишем, но без ажиотажа.

2️⃣ Два сигнала, это уже горячий проспект. Новый руководитель с мандатом плюс команда не справляется плюс бюджет выделен. Реагируем в течение суток.

3️⃣ Три сигнала и больше... это уже не Может быть горит, это пожар по всем фронтам. Пишем прямо сейчас.

На старте не усложняй: выбери себе один Signal Stack и мониторь только его.

Теперь как это выглядело вживую в моей работе с командой Flightfox (YC S12)?

Была у нас одна большая образовательная организация в списке. Осенью они анонсировали расширение программы обмена. Один сигнал.

Проходит пара недель. В LinkedIn всплывает новый Director of Study Abroad. Сел шесть недель назад. Два сигнала.

Та же неделя. Они вываливают вакансии: travel координатор и человек в ops. Описания кричат про групповые бронирования и пиковые сезоны.

Три сигнала.

И вишенка (такое совпадение выпадает редко). Кто то из этой организации сидит у нас на сайте и изучает как устроено управление групповым travel.

Касание ушло в тот же день, как прилетел четвёртый. И мы не гадали, повезёт или нет. Мы просто ждали пока картинка сложится сама 🤭

Теперь самое практическое. Как стакинг меняет твоё первое касание?

Один сигнал и ты пишешь общий паттерн индустрии: команды на вашем этапе обычно упираются в то, что объём растёт быстрее чем успевают нанимать.

Два сигнала и ты уже в их конкретной ситуации: в первые 90 дней новые руководители видят одно и то же, команда не тянет объём, а решение нужно до конца квартала.

Три сигнала и это попадание! Ты знаешь индустрию, знаешь боль, знаешь что человек только сел в кресло и ищет быстрые победы.

И железное правило!!! Сами сигналы в касании не упоминаются НИКОГДА. Сигналы это твой ресёрч! Касание говорит только о боли.

❗️ Нужен простой скоринг (на начальном этапе ничего супер сложного не должно быть). Каждый сигнал это очки:

*️⃣ Деанон трафика: плюс 3 (человек думает о тебе прямо сейчас)

*️⃣ Жалоба на конкурента: плюс 3 (самый горячий)

*️⃣ Новый человек на позиции: плюс 2 (мандат плюс бюджет)

*️⃣ Активный найм: плюс 2 (боль признана)

*️⃣ Кастомный: от 1 до 5 (по прямоте связи с болью)

Порог для немедленной реакции: 4 - 5 очка. В Clay это формульная колонка, финальный Signal Score сам сортирует список. Открываешь таблицу утром и видишь кому писать сегодня!

В следующей главе я расскажу с какого сигнала нужно стартовать конкретно тебе. Потому что распылиться на все сразу это лучший способ так и не понять, что вообще сработало 🤭

Один сигнал даёт тебе причину написать. Три дают уверенность что ты пишешь в правильный день. Та самая разница между угадал и знаю!

🔴🔴 Стэнфордский отчёт: Рынок AI стартапов даже не начался!

Стэнфорд выкатил AI Index 2026, это 425 страниц которые все будут цитировать, но почти никто не прочитает 🤭

Я это сделал за вас... но сфокусировался на том, что интересно мне!

А именно три идеи которые бьют напрямую по Growth и Go-to-Market в AI-first эпохе.

1️⃣ Гонка моделей закончилась

Топовые модели идут ноздря в ноздрю. На март 2026 лучшая модель Anthropic впереди ближайшего конкурента на 2.7%. Американские и китайские модели за год несколько раз менялись местами...

По сути интеллект стал commodity. У нас в руках тот же мозг, что у компании с оценкой в миллиард. Преимущество больше не в модели. Оно в дистрибуции и в том, какой процесс ты умеешь закрывать целиком.

Даже я сейчас передумываю на чём скейлить агентов: на дорогом, но точном Claude или на чём попроще...

2️⃣ Ценность создаётся, но её никто не реализует

Стэнфорд оценил потребительскую ценность generative AI в США в $172 млрд в год. Годом раньше было $112 млрд. Медианная ценность на пользователя выросла втрое!

А вот что меня насмешило... выручка вендоров рядом с этой цифрой не стояла. Отчёт ссылается на исследование Нордхауса: изобретатели исторически забирают около 3% от всей ценности которую создают, всего 3% 😱

Остальные 97% никем не реализованные!

Почему так? Потому что все продают инструмент: Вот тебе доступ, разбирайся сам.

А человек не хочет разбираться. Он хочет результат!

3️⃣ Все купили подписку, но мало кто построил систему

88% организаций отчитались что внедрили AI. Звучит как рынок куда заходить уже поздно...

Реальное масштабированное внедрение агентов в отчёте измеряется единицами процентов почти по всем бизнес функциям. Даже в IT, около 2/3 респондентов честно отвечают Не используем вообще...

Отдельно про нашу поляну. 67% компаний говорят что прирост выручки от AI пришёл именно в Marketing и Sales. И в этой же функции масштабированные агенты болтаются в районе 3%.

Все понимают где деньги, но почти никто туда не дошёл!

Я вижу это каждый день, когда строю GTM системы на базе стека: Clay, Lemlist, N8N, Apify, Claude.

Не чат куда я хожу задавать вопросики, а собранная система: ловит сигнал, квалифицирует аккаунт, пишет касание, запускает сиквенс. Без меня.

Ну как без меня? AI это множитель фаундера. Настроить его всё равно надо на базе того, что у тебя в голове!

Разница между Я пользуюсь AI и Я построил систему примерно как между У меня есть дрель и У меня есть мебельная фабрика 🤭

И ещё одна цифра которую стоит держать в голове!

Прирост производительности от AI большой и измеримый только там, где работа структурная: от 14% до 15% в клиентской поддержке, 26% в разработке. А там где нужно суждение, контекст и чутьё, эффект слабый или вообще отрицательный!

Это именно то, что я говорю каждому техническому фаундеру: подписка в Clay и Claude плюс промптинг не сделают тебе эффективную GTM систему если ты ни разу в жизни не делал top-of-the-funnel lead generation и не продавал B2B продукты до этого.

Значит отдавай агенту всё, что раскладывается в чеклист: ресёрч, обогащение данных, квалификацию по критериям. Не отдавай стратегию, переговоры и решение по сделке!

Там лежит твой реальный прирост. Не в промпте Напиши мне продающее письмо.

❗️ Что с этим делать на практике?

1️⃣ Перестань перебирать модели и инструменты. Выбери один стек и стань в нём профессионалом. Разница в 2.7% не починит твой пайплайн. Модель это множитель, а не заменитель твоих компетенций.

2️⃣ Найди в воронке одну задачу которую делаешь руками каждую неделю. Ресёрч аккаунтов, квалификация лидов, первое касание. Преврати её в агента. Одну... не десять!

3️⃣ Перестань продавать AI. Продавай результат, который он выдаёт! Не Платформа с искусственным интеллектом, а к примеру Получи Х вместо 10 часов работы. Именно туда и уходят те самые 97%.

Главное из Стэнфордского доклада: технология убежала вперёд на несколько лет, а рынок за ней не успел. Этот разрыв и есть возможность для фаундеров в 2026!

Рынок не закрыт. Он даже толком не открылся. Просто все стоят у входа и спорят какая модель умнее 🤭

🔴🔴 То как ты проводишь демо звонки точно убивает твои сделки!

Я заметил что вам очень понравился мой пост про B2B продажи, и я продолжу их писать!

Давайте представим ситуацию... ваш проспект вам говорит Я хочу демо твоего продукта.

Ты радостно открываешь экран и начинаешь тыкать во все фичи подряд: вот дашборд, вот интеграции, вот аналитика, а вот тут еще круто вот это и так далее 🤭

Логично же.

Он попросил, а ты показал 🤦‍♂️

Именно в этот момент ты сделку и убил...

Раннее демо это не продажа, это способ превратить проспекта в вежливого зрителя который потом пропадет!

В B2B продажах есть одно очень контринтуитивное правило: чем раньше ты показываешь возможности своего продукта, тем меньше шанс что ты закроешь эту сделку!

И вот в чем тут дело...

Пока проспект своими словами не проговорил боль и ее цену в деньгах, времени или его нервах, любая фича твоего продукта это просто ШУМ!

Многие начинающие продажники и фаундеры так же путают Advantages и Benefits своего продукта или услуги!

Advantage это Наш сервер держит высокую нагрузку.

Benefit это Твой сайт не ляжет на Black Friday.

Первое про продукт и фичи, второе про боль проспекта!

На демо все говорят про advantages и удивляются почему у них не покупают...

Сюда вступает тот самый Discovery Call, который 99% начинающих B2B фаундеров и сейлзов путают с Demo Call. Хотя это совершенно разное!

Discovery call существует не чтобы поболтать и понравиться 🐶 а чтобы проспект сам сформулировал проблему, сам назвал ее стоимость и сам захотел ее закрыть.

По Sandler, демо продукта вообще не надо презентовать пока не пройдены боль, бюджет и процесс решения покупки.

В Sandler есть так называемый Pain Funnel: цепочка вопросов от симптома (сайт тормозит) к цене в деньгах (сколько это стоило) и к личной боли (а с кого за это спросили). Делать демо до этой воронки грубая ошибка!

MEDDIC про то же самое, но с другой стороны. Discovery это сбор доказательств: метрики, экономический покупатель, реальная боль. Факты словами самого клиента, а не твои мнения. Без этого, демо это выстрел вслепую... ты показываешь то, что важным кажется тебе а не то что закрывает их проблему!

❗️ Что это значит на практике?

Во времена работы в WP Engine где я продавал cloud solutions, многие eCommerce бренды говорили:

Хотим посмотреть вашу платформу, покажите что умеете...

Когда я был зеленым в продажах, я открывал продукт, начинал делать демо и час рассказывал про скорость, аптайм и security 😂 как вспомню, аж плакать хочется 🐶

Такие разговоры как правило заканчивались в Спасибо, обсудим с командой...

Вот что я начал делать вместо этого... я начал спрашивать!

Что у вас сейчас с сайтом?

Падал ли он под нагрузкой?

Что тогда произошло с продажами?

Сколько вы потеряли за те часы?

Кто за это отвечал и что ему прилетело?

И тут выясняется: на прошлый Black Friday сайт лег на два часа под пиком трафика. Потеряли деньги, CEO орал, маркетинг напрямую обвинили в том что слили бюджет на трафик который сайт не выдержал.

Все.

Теперь у меня есть боль в деньгах, есть человек с которого спросят и есть тот самый compelling event.

И только теперь я показываю демо!

Но не Вот все наши фичи, а Вот это не даст сайту снова лечь на пике, вот так мы держим х5 трафика, вот кейсы других eCommerce на Black Friday.

❗️ Демо стало прямым ответом на боль которую сам проспект проговорил на Discovery call. Один и тот же продукт, один и тот же экран. Но в первом случае это презентация, а во втором доказательство. Разница колоссальная!

По сути правило одно. Плохой сейлз показывает продукт и надеется что проспект сам найдет в нем ценность. Хороший сначала вытаскивает боль, а демо использует как доказательство что эту боль он закроет.

Demo отвечает на вопрос Что умеет ваш продукт.

Discovery отвечает на вопрос Почему мне это нужно прямо сейчас.

Люди платят только за второй!

И заметь: Sandler, SPIN, MEDDIC придуманы разными людьми в разные десятилетия, но сходятся в одном... сначала боль, потом продукт! Никогда наоборот!

Хватит делать демо вслепую, сначала вскрой проблему твоего проспекта!