Как продавать по своей базе без впаривания?
После прошлых постов мне написало несколько человек примерно с одной и той же мыслью:
Окей, с базой согласны.
Понятно, что там могут лежать деньги.
Но как конкретно продавать?
Что делать?
Просто идти и начинать продавать?
Подключать продажников?
Дожимать всех подряд?
На самом деле есть достаточно простой способ, который подходит многим агентствам.
Я бы разделил его на 2 этапа.
1. Масштабирование текущего канала
Самое простое, с чего можно начать, это не продавать новую услугу, а пробовать масштабировать то, что у клиента уже работает.
Если вы ведете проект за процент от рекламного бюджета, то рост бюджета автоматически увеличивает и вашу выручку.
Как это делать на практике?
Очень просто: внедрить ежемесячное медиапланирование.
Если вы его не делаете, начните.
И в каждый медиаплан добавляйте не только основной сценарий, но и вариант масштабирования на 10-20%.
То есть клиент должен видеть не просто план на следующий месяц, а еще и дополнительный сценарий роста: что будет, если увеличить бюджет, куда пойдут деньги, что именно вы будете тестировать, какой результат хотите получить.
Почему это хорошо работает?
Во-первых, это показывает вашу проактивность.
Во-вторых, клиент привыкает к тому, что у вас всегда есть идея, куда можно направить тестовый бюджет.
В-третьих, это помогает команде постоянно проверять новые гипотезы и искать точки роста, а не просто обслуживать текущий объем работ.
2. Подключение дополнительного канала
Следующий шаг - предлагать не просто увеличение бюджета в том же канале, а новый инструмент.
Например, если вы уже масштабировали Яндекс Директ с 1 млн до 1,2 млн, то следующие 200 тысяч можно предложить не просто долить в текущий источник, а протестировать в другом канале.
Например, в Авито.
И вот это уже очень удобный способ допродажи.
Потому что вы не приходите к клиенту с резким оффером из серии: давайте купите еще вот это
Вы заходите через планирование.
Показываете: вот текущий сценарий, вот сценарий роста, вот вариант, как можно распределить часть бюджета в дополнительный инструмент.
То есть продажа происходит спокойно, логично и без давления.
Если коротко, то продавать по базе можно довольно нативно:
сначала через медиаплан и сценарий масштабирования, потом через подключение дополнительного канала, а дальше уже через расширение набора услуг.
Максимально простой и рабочий вариант.
После прошлых постов мне написало несколько человек примерно с одной и той же мыслью:
Окей, с базой согласны.
Понятно, что там могут лежать деньги.
Но как конкретно продавать?
Что делать?
Просто идти и начинать продавать?
Подключать продажников?
Дожимать всех подряд?
На самом деле есть достаточно простой способ, который подходит многим агентствам.
Я бы разделил его на 2 этапа.
1. Масштабирование текущего канала
Самое простое, с чего можно начать, это не продавать новую услугу, а пробовать масштабировать то, что у клиента уже работает.
Если вы ведете проект за процент от рекламного бюджета, то рост бюджета автоматически увеличивает и вашу выручку.
Как это делать на практике?
Очень просто: внедрить ежемесячное медиапланирование.
Если вы его не делаете, начните.
И в каждый медиаплан добавляйте не только основной сценарий, но и вариант масштабирования на 10-20%.
То есть клиент должен видеть не просто план на следующий месяц, а еще и дополнительный сценарий роста: что будет, если увеличить бюджет, куда пойдут деньги, что именно вы будете тестировать, какой результат хотите получить.
Почему это хорошо работает?
Во-первых, это показывает вашу проактивность.
Во-вторых, клиент привыкает к тому, что у вас всегда есть идея, куда можно направить тестовый бюджет.
В-третьих, это помогает команде постоянно проверять новые гипотезы и искать точки роста, а не просто обслуживать текущий объем работ.
2. Подключение дополнительного канала
Следующий шаг - предлагать не просто увеличение бюджета в том же канале, а новый инструмент.
Например, если вы уже масштабировали Яндекс Директ с 1 млн до 1,2 млн, то следующие 200 тысяч можно предложить не просто долить в текущий источник, а протестировать в другом канале.
Например, в Авито.
И вот это уже очень удобный способ допродажи.
Потому что вы не приходите к клиенту с резким оффером из серии: давайте купите еще вот это
Вы заходите через планирование.
Показываете: вот текущий сценарий, вот сценарий роста, вот вариант, как можно распределить часть бюджета в дополнительный инструмент.
То есть продажа происходит спокойно, логично и без давления.
Если коротко, то продавать по базе можно довольно нативно:
сначала через медиаплан и сценарий масштабирования, потом через подключение дополнительного канала, а дальше уже через расширение набора услуг.
Максимально простой и рабочий вариант.