Простые техники успешных продаж
90% информации мы получаем невербально. О чем это говорит? О том, что продажи начинаются еще до того, как Вы заговорили с клиентом. Как только Вы сделали шаг навстречу покупателю, Вы вступили с ним в невербальный контакт.
Поэтому важно помнить, что в первую очередь Вы продаете себя, а потом уже свой товар. Располагающая внешность, знание своего товара и владение представленными ниже техниками продаж сделают Вас лучшим продавцом.
Сходство сближает
Замечали ли Вы, что нам нравятся те, кто похож на нас самих? Используйте это, чтобы стать ближе Вашему клиенту. Понаблюдайте за Вашим собеседником, прислушайтесь к тому, как он говорит, и постарайтесь настроиться на него.
Если клиент принял открытую позу, также оставайтесь открытым. Говорите в ритме и тональности, которые привычны и комфортны для Вашего собеседника, используйте понятный ему язык и схожие речевые обороты.
Любое общение — это прием и отправка сообщений, и чем меньше помех, тем лучше сигнал. Работайте на частоте Вашего клиента.
В одной лодке
В общении с клиентом будьте с ним заодно, делайте с ним общее дело, это сближает и объединяет. Дайте понять Вашему клиенту, что Вы на его стороне. Так, например, если покупатель просит ускорить сроки или снизить цену, скажите, что постараетесь уговорить начальника сделать это.
По большому счету, здесь важен не столько результат, сколько Ваше внимание к просьбе клиента и готовность помочь.
Сила прикосновения
Легкое прикосновение к руке клиента позволяет установить с ним лучший контакт, направить или повлиять на его выбор. Ключевое слово здесь «легкое». Касание должно быть еле уловимым, почти случайным. Эта техника продаж работает особенно эффективно, когда Вы — мужчина, а клиент – женщина.
В ходе эксперимента в одном из крупнейших книжных магазинов выяснилось, что покупатели, до которых продавец слегка дотрагивался, проводили в магазине больше времени и делали больше покупок.
В рамках другого исследования было установлено, что посетители ресторана, которых слегка касался официант, не только оставляли ему больше чаевых, но и давали лучшую оценку самому заведению.
Комплимент всегда кстати
Комплимент, сделанный тонко и искренне, создает открытую и располагающую атмосферу для общения. Вы легко можете сделать комплимент Вашему клиенту, одобрив сделанный им выбор или отметив те качества, которые Вам в нем нравятся.
Если Вам сложно сказать комплимент напрямую, поделитесь тем, что Вы чувствуете, разговаривая с ним: «Общение с Вами наполняет меня энергией. Как Вам удается быть таким позитивным человеком?». Помните, что комплиментов, как и денег, много не бывает.
Но и это еще не всё
Часто в переговорах о цене возникает напряжение, которое легко можно преодолеть следующим образом. Обозначив клиенту стоимость, не дожидаясь его реакции, интригующе произнесите: «Но это еще не всё», — и предложите в качестве подарка дополнительный товар или услугу.
Здесь работает принцип взаимности: клиент чувствует благодарность за предложенный подарок, и ему сложнее отказаться от покупки.
Такая техника продаж хорошо работает в ресторанах и кафе, когда клиенту до того, как он ознакомился с меню, предлагается бесплатный аперитив от заведения. Даже если цены в меню покажутся посетителю высокими, ему психологически будет сложно уйти, не сделав заказ.
Побуждение к продолжению
Оформляя покупку, клиент демонстрирует доверие и обычно легко соглашается на дополнительное приобретение. Спросите покупателя, интересует ли его приобретение сопутствующих товаров или услуг. Классика жанра: предложить к купленной паре обуви чистящий крем, к кофеварке — упаковку хорошего кофе.
