Переговоры — это не талант. Это навык, который можно развить.

Меня довольно часто спрашивают:

❓ как научиться вести переговоры — с кандидатами, руководителями, коллегами или клиентами

Многие ждут универсальную фразу, которая поможет договориться в любой ситуации.
Но, к сожалению, таких фраз не существует.

Несколько лет назад я сама искала книгу, которая помогла бы лучше разобраться в переговорах. Не в манипуляциях и жестких техниках, а в том, как выстраивать разговор так, чтобы обе стороны оставались в выигрыше.

😥 Именно тогда я прочитала «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона.

С тех пор прошло уже немало времени, но именно эту книгу я до сих пор вспоминаю, когда меня просят что-то посоветовать по теме переговоров.

В ней нет готовых сценариев для каждой ситуации. Зато есть принципы, которые работают независимо от того, обсуждаете ли вы оффер, договариваетесь о сроках проекта, решаете конфликт в команде или обсуждаете условия сотрудничества.
Особенно запомнились две мысли.

«Будьте мягкими с людьми, но твердыми по отношению к проблеме»

Для меня эта цитата — напоминание о том, что цель переговоров не в том, чтобы доказать свою правоту или победить собеседника. Гораздо важнее вместе искать решение проблемы, сохраняя уважение друг к другу.

И еще одна мысль, к которой я периодически возвращаюсь:

«Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях»

Очень часто люди спорят о том, что должно произойти, но редко обсуждают, почему это для них важно.

Когда удается понять интересы другой стороны, найти решение становится гораздо проще.

С момента первого издания прошло уже больше сорока лет, но многие идеи книги не потеряли своей актуальности. Наверное, потому что люди, их интересы и сложные разговоры за это время не стали проще.

🎁 Бонус: мини-шпаргалка для подготовки к переговорам
Сохраните себе — эти вопросы помогают структурировать разговор еще до его начала.
Перед любой важной встречей спросите себя:
✔️ Какой результат я хочу получить?
Сформулируйте цель максимально конкретно.
✔️ Что может быть важно другой стороне?
Попробуйте заранее понять интересы собеседника, а не только его требования.
✔️ Что для меня принципиально, а в чем я готов(а) искать компромисс?
Четкие границы помогают чувствовать себя увереннее.
✔️ Какие вопросы я хочу задать?
Хорошие переговоры строятся не только на аргументах, но и на умении слушать.
✔️ Какое решение будет успешным для обеих сторон?
Лучшие переговоры — это те, после которых хочется продолжать сотрудничество.

📌 И один вопрос, который часто меняет весь разговор:

«Что для вас сейчас самое важное?»

Иногда именно ответ на этот вопрос позволяет понять истинные интересы собеседника и найти решение быстрее, чем самые убедительные аргументы.

Если вы давно хотели разобраться в теме переговоров или ищете книгу, которая помогает по-новому посмотреть на сложные разговоры, искренне рекомендую начать именно с нее.

А какую книгу о переговорах вы бы добавили на #наполкеHR?