nonamevc

Пару месяцев назад думал в сторону тезиса "open-source SaaS". Продукт толком никакой не родился (пока), зато получился неплохой рисерч, который оформил в такую статью
С уверенностью, могу сказать, что это первый рисерч commercial open source продуктов для не-девелоперских задач.

Статья полезна тем, кто думает пилить условный Mailchimp but open sourced. В каких сегментах это имеет смысл, а в каких предел – это главная HN. И как можно прайсить такие oss продукты для сейлзов или маркетологов.

P.S. кудос Владу за помощь в написании этого труда

Наткнулся на блог одного инди-девелопера, который делится своим опытом построения excel-подобного инструмента в бытность работников BI департамента в Uber в. В целом пост про то, как он был наивен в молодости, пытаясь быстро что-то сделать, что в итоге отвлекло его от более важных задач (да, почему бы не запилить самописный excel а ride-hailing). Зато он понял, что создать spreadsheet engine не так уж и сложно.

Одна из его задач была сделать кастомный role-based контроль, который регулировал бы видимости формул. Звучит немного странно, но оказалось за этим стоял реальный риск безопасности. Сотрудники Didi в Китае аплаились на интерн позиции в Uber China, сталкерили все формулы и данные, а потом увольнялись или просто не принимали оффер после 3 месяцев стажировки.

People working for Didi apply for intern jobs at Uber China and then exfiltrate our data. We can’t let them see the formulas or they’ll just copy what we do!

Промышленный шпионаж конечно, неэтичная история, зато добавляет красок в наш бизнес-мир и дает хорошую почву для производства контента. Вспоминается недавняя шпионская история про китайского сотрудника американского офиса Google (L5), который работал над проприетарной TPU архитектурой для обучения AI. Он сливал документы, ездил с ними в Китай и там успешно делал hardware-AI стартап на их основе. А в это время его друг прикладывал карточку в офисе, чтобы тот числился на месте.
Хотя, возможно, он немного неправильно интерпретировал гугловый 20 percent project

Еще интересного из не-AI, что попало на мои радары –французский проект, The Mobile First Company, который амбициозно поднял 3.5M€ pre-seed под идею «To bring Software to Mobile»

Хотя это может показаться заезженной темой для 2024 года, команда обещает создать мобильные интерфейсы, которые помогут с выставлением счетов, отслеживанием расходов, инвентаризацией и пейролом. ​​В общем тезис такой, что проникновение смартфонов огромное это вполне может стать единой точкой управления компанией.

Таргет это SMB, например велосипедный магазин рядом с моим домом управляет своей империей, используя Android. Хозяин никогда не покупали компьютер, весь CRM-маркетинг через WhatsApp, онлайн заказы приходят через приложение маркетплейса, а роль POS-терминала выполняет местный Square.

Ну SMB это не только moms&paps shop, но и блогер на TikTok или админ канала в Telegram является микропредпринимателем с такими же потребностями, как и у больших компаний: работать эффективно и масштабировать прибыль. Однако классические B2B SaaS решения с их высокими ценами и сложными продуктами часто не подходят им (да и продукты не хотят иметь дело с микропредпринимателями)

Пока у ребят фокус размытый, сказали, что до конца года выпустят 6 приложений, на разных рынках. Если очень грубо, то ролевая модель в US, это Toast, на RoW – Treinta / Zoho. Хотя думаю про нас, блогеров, тоже на забудут, дабы есть отличный пример десятикратного роста выручки в нише SaaS + Creator Economy за пару лет — это всякие link in bio продукты, типо Beacons или LinkTree.

На днях стало интересно, куда инвестируют и какие есть идеи, не связанные с AI и LLM.
Решил начать с билдеров и спарсил датасет лончей последнего батча YC и убрал все keywords, связанные с AI.

Несколько проектов, которые набрали больше 30 воутов на форуме:

1. Ubicloud - Open source alternative to AWS. Ubicloud provides IaaS cloud features on bare metal providers, such as Hetzner, Leaseweb, or AWS Bare Metal.

2.Onedoc — Making it easy for developers to generate beautiful PDFs. OSS Dev-tool для генерации PDF-ок.

3. ⚙️ Dime: The operating system for factories. Хипстерский Manufacturing Resource Planning; Скучная идея, большой рынок и есть конкуренты – идеальный стартап.

4. Thorntale - Presentation software built for data storytelling. Тулза, которая позволяет создавать автоматические презентации по данным. Хорошая идея, кто часто делал еженедельные презы для таунхола, где надо график ретеншена вставить, поймет.

5. Resonance - Optimally upsell users within your product. Тул для онбординга. Занятно, что пилит соло-фаундер.

6. Delve: Your fast track to HIPAA compliance. А-ля Vanta для HIPAA комплаенса. Cтрашные 6 букв, с которыми вы столкнетесь, когда будете работать с медицинскими данными.

7. 🛠️ Forge - Procure hardware and control spend on one platform. Ну, в общем, да, это еще один софт для скучной темы – прокьюрмент хардвер софта. Хардвер – это не кнопочки в консоле AWS кликать, надо с кучей вендоров общаться, логистику обеспечивать, и все это до сих пор происходит неструктурированно.

8. 🌴 Malibou - Simple French payroll. Deel для Франции, говорят, что там как-то слишком трудно платить через Deel.

9. Stacksync: Real-time and two-way sync between CRMs and Databases. Сложная и насыщенная ниша, но может быть хороший знак, если будет стоить дешевле reverse-ETL тулов.

Не SaaS, но идея забавная.

10. 🍔 BiteSight: TikTok meets DoorDash. Самый рисковый претендент. Делает доставку еды, но с новым rich-media discovery. Выглядит сочно.

Выводов пока никаких не сделаю, кроме того, что, кажется, чем скучнее идея и рынок, тем лучше над ней работать

Около 8 лет назад я прочитал почти все, что было в интернете о Джиме Саймонсе. Джим Саймонс был математиком-топологом, который стоял у истоков квантового трейдинга. Он основал Renaissance Technologies — самую успешную инвестиционную компанию в истории, созданную по уникальным лекалам.

Саймонс родился в еврейской семье эмигрантов из Российской империи. Таких, как Саймонс, называют гениальными математиками, но по его собственным высказываниям, он был скорее просто талантливым математиком, чем гением. И это помогло ему не погрязнуть в науке, а смотреть широко в сторону бизнеса, но продолжать пользоваться уважением и находить общий язык с теми немногими математиками, кто был сильнее его. Саймонс окончил MIT, затем получил PhD в Беркли, а после начал преподавать в MIT как младший профессор. Но FAANG-ов тогда не существовало, а HFT и квантовый трейдинг Джиму и другим энтузиастам еще предстояло изобрести, поэтому он применял свой ум на более пространные вещи — например, он уволился с MIT, чтобы перебраться на год в Колумбию и с одногруппником основать компанию по производству напольной плитки.

Самый известный факт из его резюме — что он был уволен из министерства обороны за публичную критику Вьетнамской войны. После академии и венчура с напольной плиткой он устроился в Институт оборонного анализа (IDA). IDA был частным филиалом правительства США — это был лайфхак, чтобы нанять лучших специалистов без зарплатного потолка и бюрократии на государственной службе. Особенность работы в IDA заключалась в том, что сотрудники могли посвящать 50% времени собственным проектам, и Джим спокойно продолжал заниматься фундаментальной математикой.

После начала американского вторжения во Вьетнам, генерал-начальник, опубликовал в «NY Таймс» редакционную статью о том, почему Америка должна продолжать финансировать и вести войну. В ответ Джим Саймонс написал письмо редактору, в котором утверждал, что интеллектуальные и материальные ресурсы Америки лучше вложить в инфраструктуру и инновации у себя дома. Вскоре после написания этого письма Саймонс был уволен из IDA. (в комменты скинул текст письма)

Так, к своим 29 годам, он остался без работы и со сложной репутацией – обратный путь в Harvard или MIT был закрыт. Более того, он уже как-то успел заиметь троих детей и даже развестись с женой, поэтому нужно было решать вопрос со стабильной работой. Помогло то, что неожиданно бизнес с напольной плиткой удалось экзиктнуть на $4 миллиона.

Спустя какое-то время Нельсон Рокфеллер, губернатор Нью-Йорка, пригласил его возглавить департамент математики в Stony Brook. Даже по американским меркам, это был абсолютный ноунейм университет, который под шефством Рокфеллера должен был стать новым мастодонтом науки на востоке штатов. Рокфеллер не жалел денег, и Джим срекрутировал своих знакомых, лучших умов с Беркли и MIT. Ученым можно было просто сосредоточиться на своих исследованиях без бюрократии.

Поработав там пару лет, Джиму это наскучило, и он всерьез задумался над собственным фондом, который будет использовать статистические методы в торговле. Помогло знакомство с Говардом Морганом, профессором CS Пенсильванском университете. Он участвовал в создании ARPANET в Пенсильвании и был ранним пионером интернета.

Саймонс вместе с Морганом и еще парой математиков открыли инвестиционную фирму, которая занималась инвестированием в венчурные стартапы и в свободное от работы время разрабатывала квантовые стратегии для торговли на валютном рынке.

Впоследствии Джим и Говард договорились о сплите фондов, и венчурное направление стало тем, что сегодня известно как First Round Capital. Морган занялся венчурным ремеслом, а Саймонс квантовым трейдингом, при этом оба оставались LP в кросс-фондах. Кстати тот первый фонд First Round Capital сделал в итоге 50х.

Одно из главных открытий в области профессионального контента - блог Эрика Голдмана, посвященный интернет-праву. Сам Эрик работает в law school Университета Санта-Клары и свой блог ведет уже лет 10, на старом-добром Wordpress.

Вообще кажется, что когда тебе нужно разбираться в юридических вопросах, это момент становления зрелости для бизнес-профессионала или менеджера. Не обязательно идти в law school, но как минимум необходимо понимание базовых аспектов того, что важно для общения с юристами. Да и вообще, чем больше я работал с legal ребятами, тем глубже проникался в креативность их ремесла. Даже начал читать T&S разных продуктов, чтобы оценить юридическое творчество.

В общем, немного случайно наткнулся на эту рассылку и с удовольствием рекламирую ее на страницах этого канала.

Эрик пишет для широкой аудитории и предлагает отличную перспективу на насущные проблемы в ежедневных делах американского tech. Если родились в другой стране, а нелегкая заставила вас продавать для американских клиентов, то важно понимать, как мыслят и работают институты права в США, как в стране, так и на уровне штатов.

Что например, я полезного узнал

Сколько раз истец выигрывал дело, когда Instagram или Twitter блокировали его аккаунт за контент, который посчитали, что не следует community guidelines. Ответ 0

Или что таргентные рекламные сетки by design могут нарушать законы шатат Калифорнии о не диксриминации.

This opinion indicates that Facebook--and by implication, every other ad network--could violate California's Unruh Act (an anti-discrimination law) by targeting third-party ads based on age, gender, or other protected criteria.

Или как разбираются ситуации, когда тебе прилетает иск за то, что бы закупаешь рекламу по чужим keyword-ам. Ответ: it depends, но лучше явный копирайт не использовать

Или как хэндлятся ситуации, когда Республиканская партия подает иск к Google за то, что их антиспам фильтрует письма о донатах Ответ: Google приходится в частном порядке обучать партию как правильно отправлять массовые рассылки.

Ну или что будет, если кто-то захочет заусдить Twitter за блок Трампа. Ответ: обычно аппелируют к Section 230 федерального законадательства США. . Это по сути означает, что онлайн-платформы, юридически не несут ответственности за контент, размещаемый их пользователями.

Вообще юридическая помощь и подкованность – это, кмк, одна из главных selling point хорошего VC. Всегда приятно в случае неприятностей, думать что ты не один 😅

P.S. Если хотели всегда завести годный канал на tech-тематику – пишите про it-юридические темы. Только не про то, как компанию в Делавере открыть, а про «мясо» — как составить такие термсы, чтобы никто не сел 🙂

Последний год я разбираюсь в продвижении в LinkedIn – ну чтобы твои посты лента вверх поднимала, люди на тебя подписывались и продажи твоего SaaS шли как по маслу.

LinkedIn [в теории] стал отличной платформой для B2B продукта – buyer-ы сидят там, да и часть качественной аудитории мигрировала из пост-Elon Twitter. B2B это про доверие к человеку, который продает, поэтому мудрые SaaS продукты даже инвестируют время и ресурсы, чтобы развивать и поддерживать писанину своих сотрудников.

В Telegram я всегда писал контент для души, без желания понравиться читателям или писать то, что интересно читателям. Но когда решил заходить на LinkedIn, я понял, что с алгоритмическим фидом сложнее и он в целом не очень создан для того, чтобы ты писал там для души.

Поэтому к задаче надо подойти инженерно — очень упрощая, но контент должен быть на 50% крафтовым, и на 50% использовать всякие уловки, чтобы "хакнуть" алгоритмический фид. Избитый, но вроде как рабочий, пример подобных заигрываний с вовлеченностью.

Что я вообще пробовал за год:
1. Купил подписку на какую-то софтину, что комментирует за тебя посты таких же мамкиных хакеров. Мой пост получал по 200 лайков, но большинство было от, скажем, не очень целевых ребят. LinkedIn за это, кстати, чуть было меня не забанил. Обошлось легким предупреждением.

2. Купил подписку на Tapilo, откуда можно пиздить вдохновляться чужими успешными постами. Честно, это сомнительная стратегия. В основном вирусные посты либо слишком зависят от автора, либо имеют ограниченный срок жизни. Но в инструменте есть масса классных функций. Во-первых, свой файн-тюиненый GPT-4 для написания постов. Во-вторых, можно делать карусели прямо из постов. В-третьих, моя самая любимая функция, можно создать кастомную ленту постов определенных категорий людей. Например, создаешь список «проспекты из строительства» и раз в сутки на 10 минут смотришь, что нового написали твои потенциальные клиенты и комментируешь при возможности.

3. Через PhantomBooster автоматизировал отправку коннектов к людям, которые подходят под портрет моей аудитории. Конверсия в принятие в среднем под 70%.

4. Чтобы разобраться дальше, я купил за 100 долларов курс одного инфобизнесмена. Джастин пишет вещи для wannabe-предпринимателей и достигаторов, но послушав его, понимаешь, что его контент – это тщательно спланированное искусство копирайтинга. В курсе есть банальные вещи (но которые я все равно не делал) – типо понимание узкой ниши для кого мы пишем, так и советы по лайтовому"хакингу" ленты.

5. Старался держать регулярность 3 поста в неделю. Но не очень увидел зависимость частоты от повышения органики. Да и LinkedIn не выгодно поднимать посредственный контент в ленту. Пока вернулся в режим "по мере возможностей"

Ну и финал всех стараний – теперь мои посты лайкают не 4 человека, а 12, а количество фолловеров подскочило до 4к. Правда не знаю, пока от чего эффект больше – от того, что я описал выше или от того, что я прошу своих корешей лайкать мои посты =)

Но пока еще не теряю надежду прокачать свой LinkedIn поэтому хочу создать крафтовый чат с теми, кто хочет разобраться в LinkedIn для обмена тактиками, взаимными endorsements и поддержкой мотивации. Думаю, что аудитория у меня тут в канале плюс-минус однородна, так что наш вклад будет взаимоусиливающим.

Подержу тут ссылку пару дней, потом сделаю приватным, чтобы не было атаки ботов.

Пишите для доступа в лс: @zkid18

Одна из популярных стратегий по созданию B2B SaaS сегодня – делать self-service опыт и пытаться планомерно расти аккаунт. Это то, что многие называют Product-led-growth (PLG) и стратегия в целом годная, как для горизонтальных, так и вертикальных продуктов. Особенно, если вы сидите в условной Португалии или Армении и хотите продавать на вкусные enterprise рынки типо US или EU.

Да вероятно, первые несколько лет ваш потолок это хорошие mid-market чеки до $100k, но уже потом, если это работает, можно зарейзить деньги и выстаивать enterprise команду под ключевые рынки.

В отличие от, скажем, мобильных приложений, работающих по подписке, B2B SaaS предлагает несколько ключевых преимуществ, помимо просто роста LTV за счет удержания клиента:

1. Коллаборативность. Можно внедрить командный план и расти по количеству лицензий / ситов
2. Привязка монетизацйии к росту бизнеса. Читай, usage-based pricing
3. Встать на денежный поток через полезную интеграцию с другим продуктом-инкумбентом, с которого никто не собирается слезать.

Это дает надежду на увеличения net dollar retention (NDR) – метрики, которая отражает не только способность компании удерживать клиентов, но и её возможность увеличивать выручку с этих клиентов через экспансию аккаунта. Любой инвестор будет рад услышать, что ваш NDR превышает 120% (читай – мы не только сохраняем выручку от существующих клиентов, но и увеличиваем её на 20% даже не привлекая новых клиентов)

Ну и когда у вас появились self-service клиенты и хочется как-то их использовать чтобы научиться закрывать сделки хотя бы на $15k в год, придется подключать sales команду.
Для такого феномена индустрия изобрела даже новый buzzword, Product-led-sales.

Стратегия весьма полезна для генерации pipeline (зрелые PLG бизнесы, типо Miro рассказывают, что PLS обеспечивает более 50% их квартального pipeline).
PLS можно рассматривать как форму доморощенных интент-сигналов, которые помогают cейлзам приоритезировать свой аутрич и выйти на ЛПР (aka buyer) среди обилия cold outbound спама.

Недавно я сколлаборилосвся со своим знакомым Энзо, и написал гайд в своем сабстэке, как заинженерить PLS-motion для вашего стартапа. Энзо раньше работал в Intercome, а сейчас пилит систему продуктовой аналитики для B2B SaaS-ов, June, которую я весьма советую вместо Amplitude / Mixpanel на старте.

Подробно, на инженерном уровне, описал, как можно доставлять данные об использовании продукта до сейлзов, как приортичезировать аутрич этих клиентов и как создать систему скоринга.

Надеюсь, это быть полезно!
P.S. если вы реально над этим сейчас работаете – напишите мне в лс, с радостью обсужу.

Если вам нужен контент для дороги на выходные или для прослушивания во время рутинной уборки – напомню, что вчерашний стрим доступен по той же ссылке. Также я добавил для удобства таймкоды.

Дабы добавить этому сообщению больше ценности, прикладываю мини-гайд по тех-стеку по итогам стрима:

1. Используем Apollo для определения TAM и фирмографии клиентов. Это доступный инструмент, обеспечивающий широкое покрытие по различным отраслям в ЕС и США. От количества потенциальных клиентов зависят наши требования к числу почтовых ящиков и доменов.

2. Для более точной сегментации и обогащения данных через внешние источники и сигналы интентов идем в Clay. Clay помогает создать привлекательное предложение, первичное обращение и понимание клиента, а также очищает базу данных (например, "Kontora LLC" становится просто "Kontora").

3. Затем идем в рассыляторы, которые помогают организовать email-кампании, таким как Instantly, Smartlead, Salesloft, Lemlist, Woodpecker. Перед отправкой полезно ещё раз отфильтровать базу через Zerobounce или аналоги.

Несколько советов по трем тезисам выше:

1. Apollo стремится представить себя как универсальный инструмент, но лучше использовать его в сочетании с другими сервисами. Исследования получаются поверхностными, а сообщения отправляются с общего IP-адреса.

2. На настройку стоит выделить две недели, ещё столько же уйдёт на сбор результатов.

3. Рекомендуем акцентировать внимание на LinkedIn для создания крепких связей и сосредоточиться на inbound маркетинге. Можно использовать для аутбаунда, но те слишком навязчиво, возможно вам с этими людьми еще работать однажды

4. Лучше сортировать проспектов по почтовым сервисам (отправлять сообщения с Google на Google, с Microsoft на Microsoft). Домен клиента можно узнать используя DSN lookup. В консоли введите команду вида: dig +short MX shell.com 10 shell-com.mail.protection.outlook.com. В Clay такого сделать нельзя (пока), но решается простым скриптом на Python в Google Sheet.

5. Использовать plain text, ссылки вообще не слать, если проспекту интересно — зайдёт на сайт по домену и там всё найдёт. И вообще писать максимально человекоподно. 70-80% успеха это оффер. Вначале фокусируйтесь на первом письме, не стоит писать по 10-20 одинаковых писем в цепочке.

Ссылка на стрим про аутрич. Начнем через 55 минут.