Прием «Картина будущего». Использование этого приема требует определения мотивов покупателя, причин, по которым он хочет приобрести товар. В этом случае продавец сможет описать ему, как он будет рад, заполучив, наконец, этот товар. Воображаемая картина будущего заставляет клиента прочувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар.
Используя этот прием, необходимо сначала получить информацию о том, как клиент собирается использовать товар. Тогда подготовленная продавцом речь будет восприниматься покупателем как помощь с его стороны.
Небольшой рассказ можно начать с вопроса к покупателю: «Давайте посмотрим, что Вы получите, решив приобрести путевку в этот санаторий?» или с вопроса к самому себе: «Что же Вы получите, приобретя этот телевизор?». Не делая паузы, следует ответить на свой вопрос: «Представьте себе...».
Если клиент положительно воспринимает предложенный ему рассказ, необходимо попросить его подтвердить эту реакцию: «Вы согласны, что это важно?», «Это то, что Вы ожидали?». Получив положительный ответ, можно считать, что сделка завершена. Если выясняется, что покупатель не согласен, надо выяснить, что его не устраивает: «Это не совсем то, что Вы хотите?», «Я вижу, Вы со мной не согласны?», «Вам это не совсем подходит?». Такие вопросы позволяют сохранить контакт с покупателем и дают возможность своевременно направить беседу в нужное русло.
