Добрый день!
Одну из проблем оптовой компании собственник сформулировал так: "Приходит новый менеджер по продажам, изучает товар, через месяц спрашиваешь его о какой-нибудь характеристике, а он ответить не может. И как он будет продавать то, в чем не разбирается? С такими лентяями сразу расстаемся!"
Да, люди часто ленивы, но в этом ли все дело? Я стал разбираться в материалах, которые обычно дают менеджеру. Пять файликов от поставщика со схематичной информацией, рекламные материалы, техническое описание товаров и, в общем, все.
Надо сказать, что товар - промышленная химия, полсотни наименований. Некоторые почти не отличаются друг от друга. И хотя школьный курс химии я помню неплохо, разбираться все равно было тяжело. Представляю, как трудно было людям, которые пропустили химию в школе мимо ушей.
Новому менеджеру нужно платить зарплату с самого первого дня. Месяц он изучает товар, еще месяц пытается продавать, но у него ничего не получается. Потом его увольняют, набирают следующего, и все повторяется. Как говорится, одни убытки.
К счастью, есть инструмент, который может значительно снизить ущерб. Обычно его называют учебником по продукту. Идея учебника проста: один раз дать подробную характеристику товара, чтобы новый менеджер каждый раз не тратил на это свои ресурсы. Кроме того, менеджер усваивает именно ту информацию, которая нужна предприятию, а не "лепит отсебятину".
Завтра расскажу о разделах учебника и требованиях к его написанию.
Всем успехов и удачи!
Одну из проблем оптовой компании собственник сформулировал так: "Приходит новый менеджер по продажам, изучает товар, через месяц спрашиваешь его о какой-нибудь характеристике, а он ответить не может. И как он будет продавать то, в чем не разбирается? С такими лентяями сразу расстаемся!"
Да, люди часто ленивы, но в этом ли все дело? Я стал разбираться в материалах, которые обычно дают менеджеру. Пять файликов от поставщика со схематичной информацией, рекламные материалы, техническое описание товаров и, в общем, все.
Надо сказать, что товар - промышленная химия, полсотни наименований. Некоторые почти не отличаются друг от друга. И хотя школьный курс химии я помню неплохо, разбираться все равно было тяжело. Представляю, как трудно было людям, которые пропустили химию в школе мимо ушей.
Новому менеджеру нужно платить зарплату с самого первого дня. Месяц он изучает товар, еще месяц пытается продавать, но у него ничего не получается. Потом его увольняют, набирают следующего, и все повторяется. Как говорится, одни убытки.
К счастью, есть инструмент, который может значительно снизить ущерб. Обычно его называют учебником по продукту. Идея учебника проста: один раз дать подробную характеристику товара, чтобы новый менеджер каждый раз не тратил на это свои ресурсы. Кроме того, менеджер усваивает именно ту информацию, которая нужна предприятию, а не "лепит отсебятину".
Завтра расскажу о разделах учебника и требованиях к его написанию.
Всем успехов и удачи!