Chester Half-breed, [16.12.16 14:02]
Типы покупателей
Для того, чтобы выстроить правильную политику управления магазином, необходимо четко понимать, с кем вам придется иметь дела и под чьи пожелания вам придется подстраиваться.
Речь идет о тех, без кого ваш магазин не будет существовать - о клиентах. И если познакомится с каждым возможности еще не придумали, то стоит выделить основные типы и категории покупателей, чтобы сориентироваться в стратегии относительно каждого из них, а также рассмотрим несколько полезных приемов.
Типы клиентов, которые нужно знать
Независимо от того, что и как вы продаете, все ваши клиенты делятся на три категории.
Первая - те, кто ищет самую низкую цену на товар и решение о покупке принимает исходя из этого показателя. Специалисты интернет-продаж рекомендуют отказаться от ориентирования на эту аудиторию, так как она более конфликтна и доставляет много хлопот. Не пытайтесь предоставить самую низкую цену среди конкурентов, таким образом вы сфокусируетесь на неудачной аудитории, которая составляет всего 10% от общего количества покупателей в сети.
Вторая категория - те, кто ищет самый выгодный товар в соотношении цена-качество-комплектация. Такие люди составляют 70% покупателей в сети. Именно для таких покупателей есть смысл предлагать подарки, бонусы и всевозможные приятные дополнения сервиса.
Третья категория покупателей - те, кто не обращает внимания на цену, а приобретает потому, что товар нужен ему здесь и сейчас. Таких покупателей около 20% и для них важно сформировать максимально удобные условия доставки. К слову, в данной группе обычно находятся мужчины.
Кроме этого, опыт владельцев магазинов позволил выделить еще пять типов покупателей, в соответствии с их чувственностью. Зачем это знать? Чтобы быть готовым к “сюрпризам”.
Кто и что ощущает
Есть равнодушные покупатели. Они приходят в группу бесцельно, кликнув по рекламе или посту, чтобы посмотреть на товар. Такие люди могут бесцельно бродить по стене или карточкам товаров, изредка оставляя лайки. В этой категории покупателей обычно находятся те, кто склонен к хандре и депрессиям, а также те, у кого есть проблемы в личной жизни. Заинтересовать товаром их можно только в том случае, если вы подробно опишите, чем именно он может помочь им в борьбе с их серостью жизни и в случае, если описание вызовет какие-то эмоции.
Для тех покупателей, которые целенаправленно ищут товар и готовы его приобрести (такие покупатели не из области фантастики, их целых 5%), важно только то, что товар есть в наличии. В сущности, все остальное для такого клиента будет просто приятным дополнением, но не станет решающим аргументом в пользу за или против выбора группы для покупки нужной ему вещи. Он будет ориентироваться лишь на свои внутренние ощущения, сложившиеся от мимолетного знакомства с условиями оплаты и доставки, а также на общее впечатление от страницы.
Люди с аналитическим складом ума будут долго думать о покупке, особенно, если в карточке товара предоставлено недостаточно полное описание продукта. Позаботьтесь об описании товаров и вы не упустите такого человека.
Кроме этого, существуют люди чувственные. Из-за таких покупателей вы должны максимально ответственно относиться к отзывам и комментариям, так как если чувственный покупатель найдет вопрос без ответа или негативный отзыв, на который вы не принесли извинений, такой покупатель расстроится и покинет страницу. Чувственные люди очень зависимы от общего мнения. К таким покупателям обычно относятся люди “полезных профессий”: врачи, учителя, психологи и т.д. Для них ваша страница должна быть аккуратно и профессионально оформлена, комментарии вычищены или на каждый дан ответ, а фотографии сиять качеством.
Что с ними делать?
Независимо от категории, каждый покупателей может быть по-своему вам полезен.
Мотивируйте их писать отзывы. Для этого можно организовать постоянный конкурс на лучший отзыв недели/месяца и награждать небольшими призами или скидками.
Типы покупателей
Для того, чтобы выстроить правильную политику управления магазином, необходимо четко понимать, с кем вам придется иметь дела и под чьи пожелания вам придется подстраиваться.
Речь идет о тех, без кого ваш магазин не будет существовать - о клиентах. И если познакомится с каждым возможности еще не придумали, то стоит выделить основные типы и категории покупателей, чтобы сориентироваться в стратегии относительно каждого из них, а также рассмотрим несколько полезных приемов.
Типы клиентов, которые нужно знать
Независимо от того, что и как вы продаете, все ваши клиенты делятся на три категории.
Первая - те, кто ищет самую низкую цену на товар и решение о покупке принимает исходя из этого показателя. Специалисты интернет-продаж рекомендуют отказаться от ориентирования на эту аудиторию, так как она более конфликтна и доставляет много хлопот. Не пытайтесь предоставить самую низкую цену среди конкурентов, таким образом вы сфокусируетесь на неудачной аудитории, которая составляет всего 10% от общего количества покупателей в сети.
Вторая категория - те, кто ищет самый выгодный товар в соотношении цена-качество-комплектация. Такие люди составляют 70% покупателей в сети. Именно для таких покупателей есть смысл предлагать подарки, бонусы и всевозможные приятные дополнения сервиса.
Третья категория покупателей - те, кто не обращает внимания на цену, а приобретает потому, что товар нужен ему здесь и сейчас. Таких покупателей около 20% и для них важно сформировать максимально удобные условия доставки. К слову, в данной группе обычно находятся мужчины.
Кроме этого, опыт владельцев магазинов позволил выделить еще пять типов покупателей, в соответствии с их чувственностью. Зачем это знать? Чтобы быть готовым к “сюрпризам”.
Кто и что ощущает
Есть равнодушные покупатели. Они приходят в группу бесцельно, кликнув по рекламе или посту, чтобы посмотреть на товар. Такие люди могут бесцельно бродить по стене или карточкам товаров, изредка оставляя лайки. В этой категории покупателей обычно находятся те, кто склонен к хандре и депрессиям, а также те, у кого есть проблемы в личной жизни. Заинтересовать товаром их можно только в том случае, если вы подробно опишите, чем именно он может помочь им в борьбе с их серостью жизни и в случае, если описание вызовет какие-то эмоции.
Для тех покупателей, которые целенаправленно ищут товар и готовы его приобрести (такие покупатели не из области фантастики, их целых 5%), важно только то, что товар есть в наличии. В сущности, все остальное для такого клиента будет просто приятным дополнением, но не станет решающим аргументом в пользу за или против выбора группы для покупки нужной ему вещи. Он будет ориентироваться лишь на свои внутренние ощущения, сложившиеся от мимолетного знакомства с условиями оплаты и доставки, а также на общее впечатление от страницы.
Люди с аналитическим складом ума будут долго думать о покупке, особенно, если в карточке товара предоставлено недостаточно полное описание продукта. Позаботьтесь об описании товаров и вы не упустите такого человека.
Кроме этого, существуют люди чувственные. Из-за таких покупателей вы должны максимально ответственно относиться к отзывам и комментариям, так как если чувственный покупатель найдет вопрос без ответа или негативный отзыв, на который вы не принесли извинений, такой покупатель расстроится и покинет страницу. Чувственные люди очень зависимы от общего мнения. К таким покупателям обычно относятся люди “полезных профессий”: врачи, учителя, психологи и т.д. Для них ваша страница должна быть аккуратно и профессионально оформлена, комментарии вычищены или на каждый дан ответ, а фотографии сиять качеством.
Что с ними делать?
Независимо от категории, каждый покупателей может быть по-своему вам полезен.
Мотивируйте их писать отзывы. Для этого можно организовать постоянный конкурс на лучший отзыв недели/месяца и награждать небольшими призами или скидками.