Точно взлетит 🔝

«День с предпринимателями из фешн»

На прошлой неделе не написал ни одного поста. Мероприятий было так много, что рассказывать про них было просто некогда. Но одно, в воскресенье, прямо запало в сердце. Им хочу поделиться.
Я семь часов провёл с 25 собственниками брендов одежды, аксессуаров и товаров для дома. Это акселератор «Новый национальный бренд» Агентства стратегических инициатив: 12 недель для российских брендов с выручкой от 50 до 500 млн. Я вёл два занятия: go-to-market и коммуникационную стратегию.
Работали только на собственных цифрах участников.

📍 Сначала каждый прошёл точки A, B и DREAM: где бизнес сейчас, куда придёт по инерции и чего собственник хочет на самом деле. Как только это ложится на бумагу, появляется магия: разрыв между B и DREAM становится виден глазами.

📈 Потом взяли метрику, которую хочется вырастить (выручку или прибыль), разложили её на метрики второго уровня и нашли ключевую — ту, что не даёт расти.
А дальше обычно начинают придумывать гипотезы. Мы сделали шаг, который пропускают почти все: сначала искали ограничение. Метрика показывает, где не растёт, а ограничение объясняет, почему. И гипотезы придумывали не для метрики, а для ограничения.
Условный пример: мебель на заказ, очередь на четыре месяца. Первая мысль — строить второй цех. Но ограничение здесь — мощность цеха, и снять его можно не стройкой, а ценой. Отсюда гипотеза: поднять цену на новые заказы на 15% и проверить за месяц. Очередь сократится, а с каждого заказа в том же цеху останется больше.

Этот пример вызвал в зале больше всего опасений. Многие боятся поднимать цены. Тогда я привёл в пример 12 Storeez. Бренд начинался ближе к среднему ценовому сегменту, а сейчас ушёл в премиум, и российское пальто стоит там дороже, чем пальто Max Mara.
Ограничений я показал шесть. В основном бизнесовые (вроде нехватки оборотного капитала). Но одно было про собственника, который не делегирует.

На этом слайде я спросил: «Узнаёте себя?» — и зачитывал пункты по одному: поднимите руку, если это про вас
🙋‍♂️ В отпуске телефон не замолкает
🙋‍♂️ Команда приходит с вопросами, а не с вариантами решения
🙋‍♂️ Ткань, фото, цена, упаковка — всё идёт через тебя
🙋‍♂️ Стратегией занимаешься по ночам или на таких днях, как сегодня
🙋‍♂️ Объяснять дольше, чем сделать самому, и ты делаешь
🙋‍♂️ Идей больше, чем часов, чтобы их запустить

На пятом пункте, когда руки опять подняли все, один из участников спросил: «Андрей, вы что, прямо с нас списали эти пункты?» Я ответил, что списал с себя три года назад.
Снаружи проблема выглядит как продажи или средний чек. А ограничением оказывается собственник: в какой-то момент решение может принять и взять за него ответственность только он, и вся компания ждёт этого момента.

Во второй половине дня разбирали Jobs to be Done: на какую «работу» клиент на самом деле нанимает продукт. Метод универсальный, он работает и в офлайне, и в онлайне. Он помогает выстроить коммуникационную стратегию и заново посмотреть на свою продуктовую линейку.

💡 Рост бизнеса часто упирается не в рынок, а в потолок собственника. А выход из этого тупика начинается с честного взгляда на себя и на то, зачем клиент на самом деле «нанимает» ваш продукт. Если вы узнали себя в этих пунктах — возможно, пришло время вынести стратегию из ночных часов в светлое время суток.

Такие интенсивные дни я провожу для акселераторов, корпоративных команд и сообществ предпринимателей.

👉🏼Пишите, обсудим, как это может быть полезно вашему бизнесу.

На фото — момент нашего разбора. 📎 Ниже прикрепил файл: Jobs Stories на примере фешн-брендов (разбор девяти кейсов, от Hermès до Decathlon).

#бизнес #маркетинг #JTBD

Что дальше? Зачем? ⚛️

В субботу с коллегой Артёмом были в музее «Атом» на ВДНХ. В музее подземная и надземная экспозиции. На минус третьем — начало осмотра, и весь этаж посвящён открытию атома и его силы, а также, последовавшей за открытием, ядерной гонке вооружений.
Владимир Вернадский, по чьей инициативе в 1922 году создали Радиевый институт, ещё до открытия деления ядра писал, что человек скоро получит источник силы, который даст ему строить жизнь как он захочет. Но он же спрашивал: «Сумеет ли человек воспользоваться этой силой, направить её на добро, а не на самоуничтожение?»
Заканчивается экспозиция минус третьего этажа созданием Царь-бомбы, чья мощь поразила весь мир. На стене висит фраза Юрия Смирнова, одного из разработчиков Царь-бомбы: «Вопросы стали появляться вскоре после взрыва. Первый из них — что дальше?.. Следующий — зачем?..»
Потом призыв остановиться. Андрей Сахаров, руководитель работ над советской водородной бомбой, через семь лет после испытания Царь-бомбы написал «Размышления о прогрессе, мирном сосуществовании и интеллектуальной свободе» — о том, что гонку надо ограничивать, а сверхдержавам договариваться.

Пока шёл по этому этажу, в голову пришла мысль, что сейчас мы в похожей ситуации, только теперь человечество вместо мощи атомного деления открыло для себя AI 🧠

Прямо сейчас идёт гонка между Gemini, Anthropic, OpenAI и китайскими моделями. И линия событий очень похожа, только в ускоренном режиме: сначала восторг, потом испытания, потом страх от того, что мы выпускаем наружу.
Буквально в тот день, когда я от ходил по музею, 12 сентября, Дарио Амодеи, гендиректор Anthropic, опубликовал эссе «The Adolescence of Technology»: «Мы должны замедлить темп, с которым наращиваем возможности моделей».
Он предлагает пустить внутрь компаний независимых оценщиков с доступом к моделям и людям, закрепить это федеральным регулированием, дальше выходить на международную координацию.

В тот же день Сэм Альтман из OpenAI публично согласился и сказал, что OpenAI сделает так же.

Посмотрим, что будет.

#наблюдения #ai

Как я дважды нашёл своё дело

1992 год, мне почти восемь лет. Дед Мороз подарил «Энциклопедию профессора Фортрана» — детскую книгу-комикс. Прочитал от корки до корки много раз и влюбился в компьютеры. Любовь усилило то, что со второго класса появилась информатика.

Программистом не стал — не моё. Всю школу помогал собирать и настраивать компьютеры друзьям, знакомым и родственникам. Летом после восьмого класса подрабатывал на сборке компьютеров Compaq. В десятом классе научился делать сайты. А на первом курсе у нас с другом уже была своя веб-студия.

Кстати, я быстро понял, что мне больше нравится продавать, проектировать и менеджерить, чем заниматься веб-дизайном или программировать. В итоге всю жизнь занимаюсь IT-бизнесом.

***

2005 год. Педагогическая практика, психфак МГУ, четвёртый курс, мне 21. Едем в Королёв читать лекции студентам местного платного вуза. Моя тема — психология переговоров для молодых специалистов, я как раз писал по ней курсовую.

Стою перед аудиторией, жду начала — и волнуюсь ужасно, голос трясётся. На первой парте сидит парень хулиганистого вида, лузгает семечки, стебётся над преподавателями. Судя по тому, как вели себя сопровождающие преподы из вуза, они его побаивались.

Начинаю лекцию, голос дрожит, но не останавливаюсь — по ходу делаю с ребятами упражнения. Жду, что этот парень сорвёт лекцию. А он семечки убрал и за весь час не произнёс ни слова.

После лекции подходит: «Андрей, знаешь что? Кажется, я выбрал не ту профессию».

Внутри у меня что-то зажглось. 🔥

На пятом курсе участвовал в создании новой специализации по психологии переговоров на своей родной кафедре «психология личности». К сожалению, после вуза много лет не имел практики преподавания. Вернулся только в 2012 году — и теперь меня не остановить.

***

К чему этот пост. В очередной раз знакомый спросил, как я всё успеваю и где беру на всё силы. Я задумался и понял: просто занимаюсь любимым делом — развиваю технологическую компанию getads, обучаю других, помогаю с инновациями.

И ещё: то, что зажглось, не обязано гореть без перерыва. Можно на годы про это забыть — и вернуться, если оно настоящее. ✨

А у вас есть дело жизни?

#инсайты #истории #карьера

Сериал на неделю: «Код на миллиард долларов» (The Billion Dollar Code, 2021)

Вчера с женой досмотрели все четыре эпизода сериала от Netflix, основанного на реальной истории. И осталось такое послевкусие, что захотелось поделиться.

Начало 90-х, Берлин. Художник и хакер из маленькой конторы ART+COM делают Terravision — цифровую модель Земли, по которой можно стартовать из космоса и долететь до конкретного здания. Это 1994 год: Windows 95 ещё не вышла, интернет почти без картинок. Через десять с лишним лет весь мир увидит примерно то же самое под названием Google Earth.

Меня, как основателя и как человека, который много лет консультирует стартапы, всегда волновала дихотомия: избегать корпораций — или продать им технологию. За последние 15 лет видел десятки успешных продаж бизнесов основателями и столько же историй, когда под видом покупки технологические корпорации выявляли патенты и ключевых сотрудников, а потом всё отнимали.

Сериал про вопросы, на которые у меня нет готовых ответов.

Где проходит граница между «показать продукт партнёру» и «отдать технологию»?
Что вообще защищает маленькую компанию рядом с гигантом? Патент? Договор? Или ничего, кроме скорости.
Почему в момент, когда корпорация — или просто клиент в сто раз больше вас — проявляет интерес, у основателя выключается осторожность? Не от глупости — от радости, что тебя наконец заметили и признали.
И самый неприятный вопрос: а мы точно первые? Мы уверены, что идея уникальна, ровно до того дня, когда выяснится, что параллельно её делают ещё несколько команд.

У вас есть история на эту тему? Поделитесь

Четыре серии примерно по часу. И не гуглите заранее, чем всё закончилось.

Кинопоиск 7.6 | IMDb 7.9

#кино #бизнес

После поста про интервью с дедом меня несколько раз попросили рассказать, как к такому разговору готовиться. Рассказываю.

1️⃣ Зачем тебе эта запись и кто будет её смотреть
У меня было две цели.
Первая — живая память. Дочки, их дети, дальше по цепочке. Хочу, чтобы они увидели не пересказ, а его самого: лицо, паузы, голос.
Вторая — понимание себя. Исследовать, откуда в роду способ мышления, привычки, установки, характер, способности.

2️⃣ Выпиши всё, что ты сам знаешь о человеке
И сразу раздели: где факт, где чужое мнение, где твоё личное наблюдение и опыт.
Я делал это через Клод. Промпт, если пригодится:
«Действуй как опытный коуч. Помоги мне подготовиться к биографическому интервью с дедом. Задача — понять, что я знаю про деда: факты, характер, мои личные с ним ситуации и так далее, отделить от того, что мне навязано родителями и другими людьми, выявить, чего я не знаю. Задавай мне вопросы по одному, уточняй детали и не останавливайся, пока не вытащишь из меня всё».
После позвонил родителям и некоторым родственникам, поспрашивал тоже про деда. Расхождения между версиями и интересные ситуации превращаются в лучшие вопросы.

3️⃣ Собери вопросы разделами
Когда факты и пробелы собраны — второй промпт:
«Цель интервью: __ (пропишите свою).
На основе всего собранного составь список вопросов для интервью и разбей его на разделы. В каждом разделе — от общего к личному».
Разделы у меня вышли такие: родители и бабушки → жёны → карьера → хобби → mindset → завет потомкам.
Также я вставлял в вопросы ситуации, которые вспоминал, и спрашивал, почему дед поступил так или иначе. Например, вспомнил, как из-за меня, шестилетнего, он уехал в кювет. И спросил: «Мне кажется, ты меня тогда не ругал? Почему?»
Ради mindset всё и затевалось. Что для него любовь. Что такое справедливость. Что такое деньги и как он с ними обращался всю жизнь. Боится ли он смерти — и как к смерти относились в семье, где он рос.
Биографию можно восстановить по документам. Это — нельзя.

4️⃣ Техника
Снимал в студии подкастов. Бронировал на 2 часа, проговорили 3,5.
Я не умею снимать. Не знал, влезет ли всё на телефон, вытянет ли микрофон негромкую речь девяностолетнего человека, что будет со светом. И понимал, что переснять может не получиться — ни через месяц, ни вообще. Студия — это способ купить гарантию, что первый дубль окажется рабочим.
Плюс мне нужно было, чтобы в кадре был и я тоже. Я в этой записи не оператор, я член семьи.

5️⃣ Возьми с собой две-три вещи
Я привёз в студию чагу — древесный гриб, дед их собирает, — туесок его работы и четыре фотографии. До фотографий мы так и не добрались, но чага и туесок сработали.
Знакомый предмет успокаивает в незнакомой обстановке и даёт повод заговорить о личном. Много не надо — иначе стол превращается в склад. Две-три вещи, за каждой из которых стоит своя история.

6️⃣ Герой будет волноваться. И он немолод
Дед заранее думал, о чём будет говорить, и сопротивлялся. В студии, где кроме нас был только оператор — и тот сидел в телефоне, — он всё равно нервничал. Первый час разговор шёл не туда: он выдавал факты, не имевшие отношения ни к одному моему вопросу.
Для человека это непривычная ситуация. Заложи час, а лучше полтора, на то, чтобы он просто перестал видеть камеру.
Возраст добавляет своё. Дед плохо слышит — часть вопросов приходилось перезадавать по два-три раза, часть он просто не улавливал или уходил в свои мысли. Идти надо с готовностью, что ответы получишь не на всё. Это не сбой интервью. Это человек, которому 94.

Подготовка нужна не для того, чтобы задать правильные вопросы. Она нужна, чтобы увидеть, чего ты про близкого человека не знаешь. У меня оказалось много всего.
Часть вопросов при подготовке окажутся очень личными. У меня они были про какие-то мои детские обиды и другие моменты. Это отличный повод поговорить после интервью отдельно. Мы это сделали в машине и за совместным обедом, который вместе приготовили.

Удачных интервью!

#истории #интервью

Феномен Mini Cooper. Часть 3: как машина стала культурой 🇬🇧🎬

Обсуждая Mini, почти всегда всплывает «Ограбление по-итальянски». Фильму скоро шестьдесят, а он до сих пор работает лучше любой рекламы. Но вот что осталось за кадром.

Продюсеры пришли в BMC за машинами. Компания продала им шесть штук по дилерской цене. Остальные три десятка пришлось покупать в розницу, как обычным людям с улицы.

Параллельно к продюсерам пришёл Джанни Аньелли, глава Fiat. Предложение было роскошным: сколько угодно машин бесплатно, каскадёры и 50 тысяч долларов сверху. Условие одно — в кадре будут Fiat.

Отказались. Сценарист Трой Кеннеди Мартин держался за Mini по важной причине: машина без класса, быстрая и нахальная — это была новая Британия. Без чинов и без пафоса.

Аньелли прочитал сценарий, всё понял и... помог всё равно. Дал крышу заводского трека Lingotto для прыжка, машины для массовки, три Ferrari Dino для мафии и договорился перекрыть центр Турина. Прыжок делали на высоте 15 метров, на скорости 110 км/ч, через провал в 24 метра.

Продюсер Майкл Дили потом писал: «Фильм был создан, чтобы сделать из Mini кинозвезду, а производителю это было безразлично».

⏩из Mini кинозвезду, а производителю это было безразлично».

⏩ **Лучший рекламный актив марки собрали посторонние люди вопреки равнодушию владельца бренда. Глава конку
🎨 Дальше Mini перестала быть просто машиной

Мистер Бин рулит шваброй, сидя в кресле на крыше. Джейсон Борн уходит от полиции по парижским лестницам. В «Остине Пауэрсе» — MINI с британским флагом на крыше.

В 1998-м Пол Смит выпустил серию со своими полосками. К сорокалетию знаменитостям предложили оформить по машине — Дэвид Боуи обшил свою зеркалами: любой, кто смотрит, видит себя и становится частью объекта.

В 1999-м международное жюри выбирало автомобиль столетия. Mini занял второе место, уступив только Ford Model T.

⏩ У продуктов, которые становятся культурой, есть общее свойство: в них можно что-то кастомизировать. Mini можно раскрасить, набить людьми, снять в кино, обшить зеркалами. Он не спорит. Продукт с сильной собственной идентичностью такого не позволяет.

🌍 Европа не покупала эту машину — она её присваивала

Италия держала высокие пошлины, и с 1965 года Mini собирала по лицензии миланская Innocenti. Итальянцы решили, что британская сборка недостаточно приличная: салон богаче, отделка аккуратнее, своя решётка. За одиннадцать лет — больше 436 тысяч машин. Параллельно Mini собирали в Бельгии, Португалии, Ирландии, Австралии.

⏩ Тест на силу продукта — не «покупают ли его в других странах», а «начинают ли его там переделывать под себя».

🏁 Финал трилогии

Три поста назад я начал с того, что взял напрокат Mini, потому что боялся за старую машину. Закончил тем, что разобрал, как продукт, на котором теряли деньги, пережил семь владельцев, попал в кино, оброс клубами и стал предметом, который люди достраивают под себя.

❓ Назовите продукт, культурный след которого больше, чем его бизнес-результат.

У меня в списке пока:
• Mini
• Bugatti
• Concorde
• Sega Dreamcast

Дополняйте в комментариях 👇

#истории #маркетинг

🧬 Исследование своего рода через интервью: как оставить настоящее наследие

Два года назад я задал себе вопрос: что я передам своим детям? Что в нашем роду им пригодится, а что нужно трансформировать? Что они понесут дальше — и дальше, и дальше...

Много лет я зачитываюсь биографиями (от Георгия Данелии до Говарда Шульца). И в прошлом году меня осенило: почему бы не сделать интервью-биографию с каждым родственником?

Спрашивать не просто «кто, где и когда», а исследовать образ мышления. Запечатлеть человека таким, какой он есть. Понять истоки его убеждений и проследить, что из этого передалось мне.

🗓Во вторник состоялось первое интервью. С дедушкой Вовой. Ему 94.
Забронировал подкаст-студию на два часа, но мы не могли остановиться три с половиной!

Говорили о многом: о его бабушках и родителях, о потере братьев и сестёр. О клятвах и страхах, любви и смерти, деньгах и счастье. О его 55 годах преподавания.

Из этих 3,5 часов я вынес три главные вещи:

1️⃣ У меня появился СВОЙ дед. Я отделил его от того мифологического образа, который мне сорок лет пересказывали другие родственники. Со всеми плюсами и минусами, но моего личного.
2️⃣ Это был первый по-настоящему глубокий разговор с ним за всю мою жизнь. Мои дочки увидят эту запись. Не мой пересказ, а его лицо, его эмоции и его голос.
3️⃣ Я стал лучше понимать своего отца. Некоторые его установки. И, как следствие, свои собственные.

Дальше в планах — записывать остальных родственников, по одному.

Делюсь этой историей на случай, если кому-то тоже захочется сохранить своих близких. Чтобы потомки видели, слышали и исследовали не только сухие факты родословной, но и способ мышления своего рода.

💬 Если эта идея откликается — дайте знать в комментариях или напишите в личку.
С удовольствием расскажу (или даже сделаю отдельный пост), как я готовлюсь к таким интервью, какие вопросы задаю и как выстраиваю процесс.

#интервью #психология #род