«Маркетплейсы и традиционная торговля, на мой взгляд, будут все больше расходиться по типам покупок и товарным категориям. Платформенная модель особенно хорошо работает с типовыми товарами, где покупателю понятны характеристики, не требуется консультация, а сама сделка легко укладывается в формат самообслуживания. Чем проще и стандартнее покупка, тем сильнее преимущество маркетплейса: большой ассортимент, возможность быстро сравнить предложения разных продавцов и высокая ценовая конкуренция.

Совсем другая ситуация со сложными товарными категориями и профессиональной продукцией. Если покупателю нужно подобрать решение под конкретную задачу, получить консультацию, сформировать комплект товаров, согласовать условия поставки или другие параметры сделки, роль специализированного продавца становится намного выше. Поэтому профессиональная и специализированная розница, на мой взгляд, сохранит сильные позиции именно в тех сегментах, где экспертиза и сервис влияют на решение о покупке не меньше цены.

Особенно хорошо это видно в B2B. В строительстве, производстве, в оптовой торговле закупка может предполагать индивидуальную цену, отсрочку платежа, рассрочку, кредитный лимит, определенный график и объем поставок. Здесь продавец конкурирует уже качеством всей сделки – тем, насколько гибко он может выстроить условия под конкретного клиента. В том числе возможностью встроить финансирование непосредственно в процесс продажи: например, предоставить покупателю рассрочку или использовать факторинг, чтобы дать ему отсрочку и при этом самому не ждать оплаты.

Поэтому полного замещения традиционной торговли маркетплейсами я бы не ожидал. Скорее разные форматы будут сильнее проявлять свои преимущества в разных категориях и сценариях покупки. Типовые и легко сравнимые товары будут всё активнее продаваться через универсальные платформы, а сложные категории останутся важной зоной для специализированных продавцов и нишевых площадок, способных предложить покупателю экспертизу, сервис и более гибкие условия сделки.»