Чтобы продать что-то не нужное,
нужно сначала купить что-то не нужное?
Щас расскажу абалденную историю из первых уст, от знакомого ресторатора.
Вы наверняка видели в запретограме из всяческих Дубаев, как хайпятса морские ежи. Ну, точнее то, что от них осталось. Дорогущий деликатес на уровне самых шикарных мидий, по несколько сотен баксов за кило.
Оказывается так было не всегда. Ежей никто никогда не ловил и они нафиг никому были не нужны.
Пока...
Не оказалось, что если популяцию ежа не контролировать, то он ведёт себя под водой как саранча на поле. Выгрызает водорослевые леса подчистую, и на их месте остаются голые скалы, которые учёные называют ежовыми пустошами.
В Тасмании длинноиглого ежа впервые заметили в 1978 году. С тех пор его популяция выросла примерно до 20 миллионов особей, пустоши уже занимают 15% местных рифов, а к 2030-м годам под угрозой может оказаться половина всех местообитаний. В заливе Порт-Филлип за 40 лет численность ежей выросла вчетверо, а покрытие дна водорослями упало на 98%.
Стандартный ответ государства на такую проблему — нанять дайверов, которые уничтожают ежей за бюджетные деньги. Это работает, но дорого и медленно, а эффект держится недолго.
Вместо того чтобы тратить бюджет на истребление вредителя, там решили.... создать на него спрос.
Стартанули с простого: рассказали шефам и журналистам, что икра ежа невероятно вкусная. Дальше подключили тему пользы для здоровья: белок, омега-3, минералы.
Рестораны подхватили моду, спрос на нишевый морепродукт вырос настолько, что коммерческий вылов в Тасмании поднялся с 40 до 500 тонн в год, а отрасль создала больше сотни рабочих мест. Истребление вредителя перестало быть статьёй расходов и превратилось в самоокупаемый бизнес с частными инвестициями.
Похожий трюк с восприятием покупателя проделали в Новой Англии в XIX веке, только с лобстером. Тогда его было настолько много у побережья, что после шторма лобстеров выбрасывало на берег целыми горами. Ими откармливали свиней и кормили заключённых и слуг по контракту, причём в некоторых договорах отдельно прописывали ограничение — кормить лобстером не чаще двух-трёх раз в неделю, чтобы не унижать человека.
Переломным моментом стали железные дороги. В вагонах-ресторанах лобстера начали подавать как экзотику туристам с Восточного побережья, которые никогда его не пробовали и не знали его репутации бедняцкой еды. За пару десятилетий тот же самый продукт превратился из корма для свиней в статусное блюдо ресторанов Манхэттена.
Мораль для любого бизнеса с проблемным товаром или услугой логика простая: прежде чем тратить деньги на утилизацию или борьбу с проблемой, стоит спросить себя, а нельзя ли продать саму проблему как решение чьего-то другого запроса?
нужно сначала купить что-то не нужное?
Щас расскажу абалденную историю из первых уст, от знакомого ресторатора.
Вы наверняка видели в запретограме из всяческих Дубаев, как хайпятса морские ежи. Ну, точнее то, что от них осталось. Дорогущий деликатес на уровне самых шикарных мидий, по несколько сотен баксов за кило.
Оказывается так было не всегда. Ежей никто никогда не ловил и они нафиг никому были не нужны.
Пока...
Не оказалось, что если популяцию ежа не контролировать, то он ведёт себя под водой как саранча на поле. Выгрызает водорослевые леса подчистую, и на их месте остаются голые скалы, которые учёные называют ежовыми пустошами.
В Тасмании длинноиглого ежа впервые заметили в 1978 году. С тех пор его популяция выросла примерно до 20 миллионов особей, пустоши уже занимают 15% местных рифов, а к 2030-м годам под угрозой может оказаться половина всех местообитаний. В заливе Порт-Филлип за 40 лет численность ежей выросла вчетверо, а покрытие дна водорослями упало на 98%.
Стандартный ответ государства на такую проблему — нанять дайверов, которые уничтожают ежей за бюджетные деньги. Это работает, но дорого и медленно, а эффект держится недолго.
Тасмания выбрала другой путь
Вместо того чтобы тратить бюджет на истребление вредителя, там решили.... создать на него спрос.
Стартанули с простого: рассказали шефам и журналистам, что икра ежа невероятно вкусная. Дальше подключили тему пользы для здоровья: белок, омега-3, минералы.
Рестораны подхватили моду, спрос на нишевый морепродукт вырос настолько, что коммерческий вылов в Тасмании поднялся с 40 до 500 тонн в год, а отрасль создала больше сотни рабочих мест. Истребление вредителя перестало быть статьёй расходов и превратилось в самоокупаемый бизнес с частными инвестициями.
Есть еще одна история
Похожий трюк с восприятием покупателя проделали в Новой Англии в XIX веке, только с лобстером. Тогда его было настолько много у побережья, что после шторма лобстеров выбрасывало на берег целыми горами. Ими откармливали свиней и кормили заключённых и слуг по контракту, причём в некоторых договорах отдельно прописывали ограничение — кормить лобстером не чаще двух-трёх раз в неделю, чтобы не унижать человека.
Переломным моментом стали железные дороги. В вагонах-ресторанах лобстера начали подавать как экзотику туристам с Восточного побережья, которые никогда его не пробовали и не знали его репутации бедняцкой еды. За пару десятилетий тот же самый продукт превратился из корма для свиней в статусное блюдо ресторанов Манхэттена.
В обоих случаях сам продукт никто не менял.
Менялся только рассказ о нём
Мораль для любого бизнеса с проблемным товаром или услугой логика простая: прежде чем тратить деньги на утилизацию или борьбу с проблемой, стоит спросить себя, а нельзя ли продать саму проблему как решение чьего-то другого запроса?