Кейс. Ложь продажника на собеседование. Ожидания vs реальность. Хорошая презентация 🔥
Недавно наткнулась на тему в проф. чате.
Выдержка из кейса 💼:
Хотелось бы поделиться своим видением на этот счет.
1. ⭐ Вовсе нет ничего плохого в том, что люди на позицию продажника очень хорошо себя продают на собеседовании, хуже было бы если бы плохо продавали себя , и двух слов связать не могли, здесь бы больше вопросов возникало. Как человек общается с вами, так и с клиентами будет.
2. 🍋 Как оценивать результаты и вскрывать ложь. Очень просто: спрашивать конкретно ,уточняя детали по конверсиям, нормативам , конкретным названиям клиентов, углубляться в конкретные кейсы клиентов (что продавал , как продавал, на сколько продавал и тому подобное), использовать встроенные ролевые игры , собирать рекомендации от прошлых работодателей. При углублении лгун сразу поплывёт, будут не состыковки, вы сразу это почувствуете.
3. 👆Ни один оценочный метод не даёт 100% гарантии , что менеджер покажет такие же выдающиеся результаты в новой компании. Существуют и внешние факторы , которые могут влиять на продающую мощность: конкретный рынок и покупательская способность, руководить. Всегда нужно держать в голове тот факт , что руководителю следует подстраивать менеджера под специфику рынка и бизнеса, контролировать опережающие показатели продаж (процесс) , разбираться где провал и помогать , даже если менеджер опытный и много лет в продажах. И конечно снижать идеализированные ожидания сопоставляя с текущей ситуацией на рынке, то, что придет волшебник и миллиард сразу отгрузит. Сейчас другое время - время, которое не означает что ничего не продаётся, но и не означает, что можно чукчам снег продать в лёгкую. Важны реалистичные ожидания от сотрудника и понимание потолка в бизнесе: например в оптовой компании , которая занимается перепродажей товаров в узкой нише, у которой программы поддержки для клиентов по сути нет, маржинальность не особо привлекательная для клиентов, у которой оборот 20 млн в год - странно ожидать от сотрудника продаж на 20 млн в месяц , скорее всего потолок будет несколько миллионов в месяц, не более. Здесь возлагаются слишком большие надежды на менеджера не сопоставимые с самой компанией.
Хрестоматийный пример.
2022 г. , я кам по работе с аптечными сетями и фарм. дистрами. Завожу ортопедию в Катрен, оооочень специфичную позицию, продаж фактически не будет, я это понимаю , клиент это понимает , но надо так надо! Считаю экономику, расчитываю потенциал и прихожу к цифре 2 млн руб. оборота через 6 месяцев. И на защите планов мне гендир и говорит:" Маргарит, а я хочу через 6 месяцев 20 млн. отгрузки". Ну здорово подумала я , и удалилась. В итоге правда товар вывели даже раньше. Продажи в сетях ни о чем были.
Так что всегда не бойтесь 👍 задавать конкретные вопросы на собеседованиях, углубляться в детали , и не возглагайте сверх надежд на менеджера по продажам в компании при наличии у него необходимых компетенций и действительно таких достижений на прошлых местах работ.
#hr #продажи #бизнес #рекрутинг #подборперсонала
Недавно наткнулась на тему в проф. чате.
Выдержка из кейса 💼:
Нужен сильный менеджер по продажам , но столкнулись с тем, что люди очень хорошо себя продают на собеседование, а на деле отказывается все не так. Как оценить реальные достижения от придуманных?
Хотелось бы поделиться своим видением на этот счет.
1. ⭐ Вовсе нет ничего плохого в том, что люди на позицию продажника очень хорошо себя продают на собеседовании, хуже было бы если бы плохо продавали себя , и двух слов связать не могли, здесь бы больше вопросов возникало. Как человек общается с вами, так и с клиентами будет.
2. 🍋 Как оценивать результаты и вскрывать ложь. Очень просто: спрашивать конкретно ,уточняя детали по конверсиям, нормативам , конкретным названиям клиентов, углубляться в конкретные кейсы клиентов (что продавал , как продавал, на сколько продавал и тому подобное), использовать встроенные ролевые игры , собирать рекомендации от прошлых работодателей. При углублении лгун сразу поплывёт, будут не состыковки, вы сразу это почувствуете.
3. 👆Ни один оценочный метод не даёт 100% гарантии , что менеджер покажет такие же выдающиеся результаты в новой компании. Существуют и внешние факторы , которые могут влиять на продающую мощность: конкретный рынок и покупательская способность, руководить. Всегда нужно держать в голове тот факт , что руководителю следует подстраивать менеджера под специфику рынка и бизнеса, контролировать опережающие показатели продаж (процесс) , разбираться где провал и помогать , даже если менеджер опытный и много лет в продажах. И конечно снижать идеализированные ожидания сопоставляя с текущей ситуацией на рынке, то, что придет волшебник и миллиард сразу отгрузит. Сейчас другое время - время, которое не означает что ничего не продаётся, но и не означает, что можно чукчам снег продать в лёгкую. Важны реалистичные ожидания от сотрудника и понимание потолка в бизнесе: например в оптовой компании , которая занимается перепродажей товаров в узкой нише, у которой программы поддержки для клиентов по сути нет, маржинальность не особо привлекательная для клиентов, у которой оборот 20 млн в год - странно ожидать от сотрудника продаж на 20 млн в месяц , скорее всего потолок будет несколько миллионов в месяц, не более. Здесь возлагаются слишком большие надежды на менеджера не сопоставимые с самой компанией.
Хрестоматийный пример.
2022 г. , я кам по работе с аптечными сетями и фарм. дистрами. Завожу ортопедию в Катрен, оооочень специфичную позицию, продаж фактически не будет, я это понимаю , клиент это понимает , но надо так надо! Считаю экономику, расчитываю потенциал и прихожу к цифре 2 млн руб. оборота через 6 месяцев. И на защите планов мне гендир и говорит:" Маргарит, а я хочу через 6 месяцев 20 млн. отгрузки". Ну здорово подумала я , и удалилась. В итоге правда товар вывели даже раньше. Продажи в сетях ни о чем были.
Так что всегда не бойтесь 👍 задавать конкретные вопросы на собеседованиях, углубляться в детали , и не возглагайте сверх надежд на менеджера по продажам в компании при наличии у него необходимых компетенций и действительно таких достижений на прошлых местах работ.
#hr #продажи #бизнес #рекрутинг #подборперсонала