В 2014-м я руководил коммерческим отделом логистической компании. Нам необходимо было поднять тарифы клиентам, которые как раз пришли требовать скидку.

Одна из сотрудниц-менеджеров просто не могла произнести фразу о повышении цены - при подготовке к встрече она начинала плакать от страха потерять контракт, а следом и работу.

Я не сторонник бесконечных скриптов и считаю пустыми требования вроде “будь жестче”. Мы позвали тренера по переговорам и проиграли реальные предстоящие встречи по ролям, опираясь на собственные кейсы. А после каждых настоящих переговоров разбирали следующие вопросы:
- что удалось применить?
- что это принесло компании?
- что не получилось?
- что сделаешь по‑другому в следующий раз?

Та самая сотрудница через месяц подняла тариф своему клиенту - плюс 1,2 миллиона рублей в год.

Как готовить отдел продаж к сложным переговорам, чем переговоры отличаются от продаж и крайности, которые я наблюдаю в каждой второй компании, разобрал в статье в “Т-Бизнес секретах”.

А как это устроено у вас? Ответьте в опросе - результаты прокомментируем через неделю 🏃‍♂️‍➡️.

Юрий Гиренков, бизнес-тренер, эксперт-практик в области продаж, переговоров и управления, партнер компании SellWell.