Sellwell: Переговорный код

Что будет делать ваш менеджер, когда напротив сядет AI-агент закупщика?

Этот вопрос Алексей Назаров задал залу в конце минувшей недели на встрече SellWell “Переговоры в эпоху AI”. AI-закупщики уже работают: Walmart с 2022 года отдаёт переговоры с частью поставщиков платформе Pactum, а Honeywell на той же платформе провёл больше 2500 автономных переговоров и передал ей закупки на 500 миллионов долларов.

Наш экспертный прогноз о том, как может делиться работа между людьми и AI-агентами по этапам продажи через пять лет, - в инфографике. Итог 40 на 60 в пользу машин.

В первую очередь ИИ заберёт на себя поиск клиентов, расчёт КП, тендеры, CRM и отчётность. В общем, все те области работы, где много данных и мало разговоров.

Людям останется выявление потребностей, переговоры о цене и условиях, закрытие сделки. Таким образом, на первый план как никогда явно выйдет необходимость понять человека напротив и договориться.

Уже сейчас продавцов имеет смысл учить только этим навыкам, остальное дешевле отдать агенту.

Но и агентов тоже кто-то должен учить. Промпт для AI-продавца сегодня - это не код, а программа обучения как таковая. В 2025 году MIT провёл международный турнир: 253 участника из 50 стран написали промпты для переговорных агентов, и те провели больше 180 000 переговоров друг с другом на одной и той же модели. Сценарии самые прикладные: купля-продажа, аренда, обсуждение оффера с кандидатом. Разброс результатов дали не модели, а инструкции. Победитель заключал сделку в 81% случаев, и это был промпт, который заставлял агента готовиться к переговорам по классической схеме: цели, приоритеты, границы по цене, анализ контрагента, стратегия. Писать такие инструкции будут тренеры и методологи.

Как готовить людей к переговорам с машиной, показал Павел Щербаков: ИИ-диагностика по транскрипту реальных переговоров, 26 техник по модели RDPE (риторика, дизайн, сила, эмоции), тренажёр с клиентом, у которого есть характер, и ИИ-коуч после обучения.

Хотите увидеть свои переговоры глазами ИИ? Напишите в комментариях +, наш менеджер свяжется с вами для открытия демо-доступа (только для сотрудников компаний, не подходит для частных лиц).

В 2014-м я руководил коммерческим отделом логистической компании. Нам необходимо было поднять тарифы клиентам, которые как раз пришли требовать скидку.

Одна из сотрудниц-менеджеров просто не могла произнести фразу о повышении цены - при подготовке к встрече она начинала плакать от страха потерять контракт, а следом и работу.

Я не сторонник бесконечных скриптов и считаю пустыми требования вроде “будь жестче”. Мы позвали тренера по переговорам и проиграли реальные предстоящие встречи по ролям, опираясь на собственные кейсы. А после каждых настоящих переговоров разбирали следующие вопросы:
- что удалось применить?
- что это принесло компании?
- что не получилось?
- что сделаешь по‑другому в следующий раз?

Та самая сотрудница через месяц подняла тариф своему клиенту - плюс 1,2 миллиона рублей в год.

Как готовить отдел продаж к сложным переговорам, чем переговоры отличаются от продаж и крайности, которые я наблюдаю в каждой второй компании, разобрал в статье в “Т-Бизнес секретах”.

А как это устроено у вас? Ответьте в опросе - результаты прокомментируем через неделю 🏃‍♂️‍➡️.

Юрий Гиренков, бизнес-тренер, эксперт-практик в области продаж, переговоров и управления, партнер компании SellWell.

Мы учили, мы учим, мы будем учить.

С января прошло 172 рабочих дня, и за это время тренеры SellWell обучили сотрудников и руководителей 56 российских и зарубежных компаний.

По отраслям участники наших тренингов с начала 2026-го распределились так: FMCG и потребительские бренды составили 33% от всех, энергетика, металлургия и промышленность - 27%, телеком, IT и цифровые сервисы - 15%, банки и финансы - 10%, ритейл - 6%, остальное - фарма, логистика, девелопмент, образование.

Чаще всего к нам приходили за переговорными программами - от риторики за столом до управления эмоциями в конфликте; к тому же, в этом году крупный и средний бизнес интересовала продажа сложных и премиальных решений. Руководители учились трансформационному лидерству, управлению исполнением, построению горизонтальных команд. Значительную долю тренинговых дней составил коучинг топ-менеджеров и стратегические сессии.

До конца года ещё три с половиной месяца, и, если в вашей команде есть задача прокачать менеджеров, топов и даже руководителей в 2027-м, этот сентябрь - лучшее время о ней поговорить 🏃‍♂️‍➡️😎.

Вы в канале SellWell 😎🏃‍♂️‍➡️. Коротко, что здесь и зачем.

Мы - команда тренеров, которая двадцать лет учит корпоративные команды переговорам, продажам и управлению - от Сибура и Сбера до Яндекса и X5.

Алексей Назаров - основатель, профессор Caruso School of Law, Pepperdine University, где ведёт курс «Переговоры в эпоху AI», автор книги «Давайте поспорим. Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль».

Александр Шестак - управляющий партнёр, автор методики LeadSmart.

Юрий Гиренков, Павел Щербаков, Александр Наумов, Марина Кельцева, Сергей Гольцов - переговоры, продажи и лидерство.

Что в канале: раз в неделю - один инструмент из тренинга, который можно применить завтра; статьи наших тренеров в СМИ; исследования на наших данных; анонсы митапов.

С чего начать - четыре свежие статьи тренеров:

Зачем руководителям развивать эмоциональный интеллект. Т-Бизнес секреты.

Как подготовить отдел продаж к сложным переговорам. Т-Бизнес секреты.

Смыслы или функции: как пересобрать команду вокруг общего видения. TheHRD.

Поляризация рынка труда: почему компании ищут партнёров по задаче, а не исполнителей. TheHRD.

Медиакит всех наших материалов в СМИ 📰.

Ближайшая живая встреча: 25 сентября, Москва — митап «Переговоры в эпоху AI» с живым демо переговорного ИИ-тренажёра. Бесплатно, 40 мест, регистрация 👥.

Если вам нужна программа для команды — пишите на mail@sellwell.ru или через sellwell.ru.

Ваш контрагент уже готовится к переговорам с помощью нейросети. А вы?

25 сентября, Москва - митап SellWell «Переговоры в эпоху AI».

За год ваш условный собеседник заметно изменился: закупщик приходит с вашим КП, разобранным по косточкам, клиент знает ваши аргументы до встречи, а часть переписки с обеих сторон пишет ИИ. Что в переговорах остаётся человеку и как этим пользоваться?

Спикеры:
Алексей Назаров - основатель SellWell, профессор Caruso School of Law, Pepperdine University (США), где ведёт курс «Переговоры в эпоху AI». Автор вышедшей на днях книги «Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль»
Павел Щербаков - партнер, тренер SellWell по сложным переговорам

Курс, который Алексей читает американским юристам в школе номер два в США по разрешению споров, - за один вечер в Москве.

Что будет:
- живое демо переговорного ИИ-тренажёра SellWell: Павел проведёт переговоры с нейросетью прямо на сцене и покажет, как на нём тренируется команда;
- разбор реальных кейсов: где ИИ в переговорах усиливает, а где подставляет;
- как вести себя, когда напротив сидит человек с подготовкой от нейросети;
- нетворкинг с теми, кто договаривается на миллионы каждую неделю.

Для кого: руководители продаж и закупок, КАМы, собственники, все, кто договаривается с корпорациями.

Пятница, 25 сентября, лофт у метро Дубровка, адрес пришлём зарегистрированным. Участие бесплатное, мест 40.

Регистрация: https://forms.yandex.ru/cloud/6a8572ba493639481ceaa248

Несколько месяцев назад я приехал в Pepperdine прочитать одну лекцию про AI в переговорах и урегулировании споров. Ту, на которой я спросил: «Что показать - промо-ролики западных AI-агентов или нашу разработку - переговорный тренажёр?», и студенты ответили: «Показывайте ваш симулятор, рекламе мы не доверяем».

Теперь у этой лекции есть продолжение: я стал профессором Pepperdine и веду там полноценный курс «Переговоры в эпоху AI».

Таким образом, тема, которой мы занимаемся в SellWell, признана достойной преподавать её в школе права №1 в США по разрешению споров, как самостоятельную дисциплину со своей методикой.

Курс несет двусторонние выгоды: я привожу туда российскую практику и наши разработки, а обратно везу то, что обкатывается на американских кейсах. Всё это возвращается в наши программы.

Есть тезис, в который многие не очень верят, считая его частью нашей маркетинговой стратегии: SellWell делает переговорные тренинги на мировом уровне. Теперь это утверждение проверяется тем, где именно преподаётся эта методика. Собственно, ради этого и стоило ехать.

AI не заменит переговорщиков. Но переговорщики с AI будут выигрывать у переговорщиков без AI, и разрыв растёт быстрее, чем кажется.

Заметки Алексея Назарова. №7 ⚡️

P.S. Если хотите посмотреть, как AI-поддержка выглядит в работе - тренажёр, разбор ошибок, подсветка тактик, подготовка аргументов - у нас это уже работает. 😎 🏃‍♂️‍➡️

Запрос на тренинг по корпоративному обучению часто не совпадает с истинной проблемой бизнеса

Типичная ситуация - приходит заявка «нужен тренинг по жёстким переговорам, менеджеры прогибаются под закупщиков». Смотришь записи встреч, а до торга дело вообще не доходит. Менеджер теряет инициативу на третьей минуте, дальше разговор ведёт клиент.

Тренинг по жёсткости такой команде не поможет, ведь он фиксирует не ту проблему.
Заказчик описывает симптом (упала маржа, тянутся согласования), а тему выбирает согласно своей гипотезе о причине. Между симптомом и причиной содержится непроверенное предположение, и обучение строится вокруг него.

Что стоит проанализировать до старта программы:

Смотреть на поведение, а не на итоговый результат. Сделка проиграна - это факт, а вот на каком шаге разговор свернул не туда, видно только на записи или в симуляции переговоров.

Разделять «не знает» и «не делает». Первое легко исправить обучением переговорам, а второе - процессами, мотивацией и работой руководителя, а также управленческими тренингами. Тренинг по переговорам во втором случае бесполезен, и это заказчику надо знать сразу.

Оценивать по одинаковым критериям. Если РОП и HR смотрят на одного и того же менеджера и получают разные выводы - оценки нет, есть два мнения.

В нашей практике диагностика устроена так: кастомизированные переговорные симуляции под разные группы способностей, наблюдатели (консультант, руководитель участника, HR), консенсусная оценка по 26 индикаторам модели RDPE. На выходе - индивидуальный и групповой отчёты, из которых видно, какая программа нужна этой команде.

Сотрудник, который своими глазами увидел разрыв между тем, как он говорит, и тем, как это выглядит со стороны, приходит на обучение с собственным запросом. Это меняет глубину закрепления навыка сильнее любой методики.
Разобрали тему в статье Чек-лист диагностики коммерческой команды перед обучением. 

#SellWell

«Сделайте уже что-нибудь с командой»

Эту фразу HRD слышит от CEO примерно раз в квартал. Дальше начинается угадайка: заказывать стратегическую сессию или командную? Давайте разберемся.

Стратегическая сессия нужна, когда члены команды расходится в том, куда они идут: разные картинки будущего, размытые приоритеты, каждый отдел или исполнитель тянут бюджет на себя. Стратсессия даст вам согласованные цели, общий фокус и план с ответственными и сроками.

Командная сессия нужна, когда все вроде согласны, куда идём, но не могут идти вместе. Тихий саботаж, эскалации к первому лицу, «со смежниками бесполезно договариваться». Командная сессия поможет пересмотреть правила игры, а честный разговор и практика восстановят внутреннюю договороспособность.

Типичная ошибка - лечить вторую проблему первым инструментом. Команда два дня рисует стратегию, все кивают, а через месяц всё разваливается ровно там, где и раньше, на стыке функций.

Как быстро проверить себя
Задайте топ-команде по отдельности один вопрос: «Назови три главных приоритета компании на этот год».
- Ответы разные - поздравляем, вам нужна стратегическая сессия.
- Ответы одинаковые, но люди при этом друг с другом не разговаривают, значит, нужна командная.
А у вас в компании люди чаще испытывают трудности с целеполаганием или командной работой?

Сохраняйте памятку, чтобы не забыть. Про наши сессии - здесь. 🏃‍♂️‍➡️

Важный скилл. 🏃‍♂️‍➡️ 😎

Что для вас честность: сказать правду в лицо или не бросить своих?

Мы часто обсуждаем доверие в командах так, будто все одинаково понимают это слово. Но даже у таких, казалось бы, универсальных ценностей может быть разное содержание. В исследованиях классовых различий в воспитании детей приводится любопытный пример: для рабочего класса честность чаще означает надёжность и преданность - «с этим человеком можно идти в разведку»; для среднего класса - правдивость и искренность: возможность открыто говорить, что думаешь, признавать ошибки и оставаться собой. Потом эти дети вырастают и искренне не понимают друг друга, потому что вкладывают разные смыслы в одни и те же слова.

Эта гипотеза любопытна для работы с управленческими командами. Представим двух руководителей.
Первый говорит: «Мне нужна честная команда» - и ждёт, что люди выполнят обещанное, не подведут и останутся рядом в сложный момент. Второй произносит ту же фразу - но ждёт несогласия, прямой обратной связи и готовности открыто говорить о проблемах. Оба требуют честности и оба хотят доверия, но подразумевают разное поведение.

На командных сессиях я не раз видел, как такое несовпадение осложняет разговор. Ведущий и команда обсуждают открытость и психологическую безопасность, а руководителю кажется, что они уходят от реальности в чувства и демагогию. Или, наоборот, команда говорит о надёжности и исполнении обязательств, а руководитель видит лояльность без настоящей откровенности.

Возможно, прежде чем «строить доверие», команде стоит договориться: Какое конкретное поведение будет для нас доказательством честности? Что вам ближе: надёжность и преданность - или правдивость и искренность?
И можно ли вообще доверять человеку, если в нём нет одной из этих составляющих?

Алексей Назаров, основатель SellWell
Заметки Назарова №6 🖍 🏃‍♂️‍➡️

Просьба без манипуляций - мы ведь учим честным переговорам 🙂

Если вы проходили тренинги SellWell, были у нас на командной или стратегической сессии, работали с нами как заказчик - оставьте, пожалуйста, отзыв на Яндекс Картах.

Зачем это нам: компании, которые выбирают провайдера обучения, смотря на опыт таких же команд. Ваш отзыв - это и есть этот опыт.

Что написать? Достаточно пары строк:
- какой был тренинг или сессия;
- что изменилось в работе после.

Займёт две минуты 👉 https://yandex.ru/maps/org/sellvell/1068997386
Каждый отзыв читаем всей командой. Тренеры - особенно внимательно 😄
Спасибо!

Иногда лучший способ перезагрузиться — не выключить голову, а наоборот, дать ей новые идеи.

Именно так прошли выходные команды «Про-Инфо» (ведущий провайдер информационного обеспечения) в Подольске, в ходе выездного тренинга «Краеугольные ценности лидера».

Уже не первый год мы учимся у Александра Наумова, и каждый раз это не просто обучение, а настоящее погружение. Минимум лекций, максимум практики: командные задания, обсуждения, неожиданные инсайты и возможность посмотреть на себя и свою команду немного иначе. Мы проживали лидерство на практике, через реальные упражнения учились проявлять инициативу, слышать друг друга, брать ответственность, находить решения в непростых ситуациях и по-новому взаимодействовать в команде.

Спасибо Александру Наумову за то, что уже не первый год помогает нашей команде расти, смотреть на привычные вещи шире и каждый раз возвращаться с выездов с новыми идеями и большим зарядом энергии.

#SellWell #LeadSmart #Лидерство #Наумов #отзывы

Это, возможно, наш лучший пост.

… и точно — самый честный. Его написала наша Полина Безрукова — менеджер диджитал-проектов SellWell. Тот самый человек, который помогает внедрять ИИ-тренажёры, чат-ботов и диагностику навыков в крупных компаниях. Так что про пределы ИИ в обучении она знает на практике: где он реально вытягивает, а где красивый пилот тихо умирает через месяц.

ИИ отлично готовит к сложному разговору, даёт потренировать навык без страха выглядеть глупо, раздаёт обратную связь сотням людей разом. Но он никогда не научит сидеть напротив живого коллеги, который злится, молчит или смотрит на тебя с недоверием. Потому что знание появляется быстро, а поведение меняется медленно. И самое дорогое — смелость, доверие, эмпатия — рождается только между людьми.

Поэтому правильный вопрос не «Заменит ли ИИ тренера?», а «На что у тренера теперь освободится человеческое время?»

Ответ внутри

™️🏃‍♂️‍➡️

#SellWell

Необходимо принять факт, что иногда члены вашей команды будут на вас злиться. Если на вас никто не сердится, то, скорее всего, вы недостаточно требовательны, пишет Ким Скотт в книге «Радикальная прямота».

Прекрасный пятничный вечер для радикальной прямоты с коллегами, ведь требования друг к другу — это основа не только сильной работы, но и здоровых отношений.

Александр Шестак, управляющий партнер SellWell, автор программы комплексного развития руководителей LeadSmart

🔤🏃‍♂️‍➡️