Менеджер по продажам хочет зарабатывать 250 тысяч. Как понять, насколько для него это реально?
На собеседовании спрашиваю кандидата:
- Какой доход вы рассматриваете через 3-6 месяцев?
- Хотелось бы 220–250 тысяч.
Нормальное ожидание для сильного B2B-продажника в Москве по целому ряду вакансий. На hh.ru сейчас встречаются предложения и выше.
Но дальше начинается самое интересное.
Я не спрашиваю: «А почему так много?»
Я спрашиваю:
«Хорошо. А за счет каких результатов вы заработаете у нас эти 250 тысяч?»
И вот здесь кандидаты отвечают очень по-разному.
Один начинает рассуждать про привычный/желаемый уровень жизни, ипотеку, семейные обязательства и то, сколько ему платили раньше.
Другой спрашивает:
- Какой средний чек?
- Какой цикл сделки?
- Сколько сейчас активных клиентов?
- Есть ли входящие лиды или нужен холодный поиск?
- Как считается процент?
И только после этого начинает считать.
Для меня второй разговор гораздо интереснее.
Потому что хороший B2B-продажник воспринимает свои 250 тысяч не просто как зарплату, которую должна дать компания.
Он понимает, какой результат должен принести бизнесу, чтобы столько зарабатывать.
Поэтому при найме менеджера по b2b продажам я рекомендую обсуждать не только его зарплатные ожидания.
Спросите:
«Представим, что через полгода вы стабильно получаете желаемые 250 тысяч. За счет чего это произошло? Что вы для этого сделали?»
Хороший кандидат начнет раскладывать путь к результату: клиенты, воронка, встречи, сделки, средний чек.
Слабый соискатель чаще всего продолжит рассуждать о минимально приемлемом размере оклада и как часто он будет индексироваться.
Высокие зарплатные ожидания сами по себе не пугают.
Настораживают ситуации, когда кандидат хочет много зарабатывать, но не может объяснить, откуда эти деньги должны у компании появиться…
Стиморус — ваша HR-команда на аутсорсе. Всегда на связи @DmSkotarenko
На собеседовании спрашиваю кандидата:
- Какой доход вы рассматриваете через 3-6 месяцев?
- Хотелось бы 220–250 тысяч.
Нормальное ожидание для сильного B2B-продажника в Москве по целому ряду вакансий. На hh.ru сейчас встречаются предложения и выше.
Но дальше начинается самое интересное.
Я не спрашиваю: «А почему так много?»
Я спрашиваю:
«Хорошо. А за счет каких результатов вы заработаете у нас эти 250 тысяч?»
И вот здесь кандидаты отвечают очень по-разному.
Один начинает рассуждать про привычный/желаемый уровень жизни, ипотеку, семейные обязательства и то, сколько ему платили раньше.
Другой спрашивает:
- Какой средний чек?
- Какой цикл сделки?
- Сколько сейчас активных клиентов?
- Есть ли входящие лиды или нужен холодный поиск?
- Как считается процент?
И только после этого начинает считать.
Для меня второй разговор гораздо интереснее.
Потому что хороший B2B-продажник воспринимает свои 250 тысяч не просто как зарплату, которую должна дать компания.
Он понимает, какой результат должен принести бизнесу, чтобы столько зарабатывать.
Поэтому при найме менеджера по b2b продажам я рекомендую обсуждать не только его зарплатные ожидания.
Спросите:
«Представим, что через полгода вы стабильно получаете желаемые 250 тысяч. За счет чего это произошло? Что вы для этого сделали?»
Хороший кандидат начнет раскладывать путь к результату: клиенты, воронка, встречи, сделки, средний чек.
Слабый соискатель чаще всего продолжит рассуждать о минимально приемлемом размере оклада и как часто он будет индексироваться.
Высокие зарплатные ожидания сами по себе не пугают.
Настораживают ситуации, когда кандидат хочет много зарабатывать, но не может объяснить, откуда эти деньги должны у компании появиться…
Стиморус — ваша HR-команда на аутсорсе. Всегда на связи @DmSkotarenko