Помочь клиенту согласовать покупку
Вашему предложению могут сказать «мне всё нравится» и всё равно ничего не купить.
Особенно когда продаём компании. С нами общается один человек, а решение потом принимают ещё несколько. Руководитель отдела хочет внедрить инструмент, финансист спрашивает про расходы, собственник про результат. Будущие пользователи вообще могут узнать о покупке последними.
И наш собеседник остаётся один объяснять всем, зачем ему это нужно. Ему бы своей работой заняться, а тут ещё надо стать нашим менеджером по продажам внутри своей компании.
Я бы помог ему подготовиться к этому разговору. Прямо на встрече спросил: «С кем ещё будете обсуждать? Какие вопросы они обычно задают? Что нужно показать, чтобы предложение могли рассмотреть?»
Допустим, обсуждаем автоматизацию подготовки коммерческих предложений. Собственнику пригодится расчёт на реальном объёме работы, руководителю продаж нужно понимать, кто будет проверять результат. Человеку, отвечающему за данные, важно знать, куда попадут документы. Одна презентация с красивыми возможностями ИИ все эти вопросы вряд ли закроет.
Можно собрать короткое письмо, которое наш контакт просто перешлёт коллегам. Какая задача, сколько стоит решение, что потребуется от команды, как проверим пользу. И отдельно честно написать, что пока неизвестно. Например, ещё не проверили качество на сложных заявках.
Дальше предложить совместный разговор с теми, кто будет согласовывать. Иногда это удобнее, чем три недели передавать вопросы через одного человека.
Попробуйте на одной текущей сделке. Спросите у своего контакта, хватает ли ему информации для разговора с руководителем. Вполне возможно, что ему нужна помощь с двумя конкретными вопросами, а мы уже готовим очередную скидку.
Вашему предложению могут сказать «мне всё нравится» и всё равно ничего не купить.
Особенно когда продаём компании. С нами общается один человек, а решение потом принимают ещё несколько. Руководитель отдела хочет внедрить инструмент, финансист спрашивает про расходы, собственник про результат. Будущие пользователи вообще могут узнать о покупке последними.
И наш собеседник остаётся один объяснять всем, зачем ему это нужно. Ему бы своей работой заняться, а тут ещё надо стать нашим менеджером по продажам внутри своей компании.
Я бы помог ему подготовиться к этому разговору. Прямо на встрече спросил: «С кем ещё будете обсуждать? Какие вопросы они обычно задают? Что нужно показать, чтобы предложение могли рассмотреть?»
Допустим, обсуждаем автоматизацию подготовки коммерческих предложений. Собственнику пригодится расчёт на реальном объёме работы, руководителю продаж нужно понимать, кто будет проверять результат. Человеку, отвечающему за данные, важно знать, куда попадут документы. Одна презентация с красивыми возможностями ИИ все эти вопросы вряд ли закроет.
Можно собрать короткое письмо, которое наш контакт просто перешлёт коллегам. Какая задача, сколько стоит решение, что потребуется от команды, как проверим пользу. И отдельно честно написать, что пока неизвестно. Например, ещё не проверили качество на сложных заявках.
Дальше предложить совместный разговор с теми, кто будет согласовывать. Иногда это удобнее, чем три недели передавать вопросы через одного человека.
Попробуйте на одной текущей сделке. Спросите у своего контакта, хватает ли ему информации для разговора с руководителем. Вполне возможно, что ему нужна помощь с двумя конкретными вопросами, а мы уже готовим очередную скидку.