Что на самом деле скрывается за причиной «дорого»?
Я не очень верю причинам проигрыша, которые менеджеры ставят в системе продаж.
На разборе закрытых сделок обычно всё выглядит понятно: дорого, отложили, выбрали конкурента, клиент пропал. Удобные формулировки. Только решения по ним принимать трудно.
«Дорого» может означать совершенно разные вещи. Клиент не увидел разницу между предложениями. Не поверил, что мы справимся. Не понял, за что платит. Получил коммерческое предложение через неделю, когда уже договорился с другим. Или у него правда нет бюджета.
Менеджер редко знает точную причину. Клиент старается закончить разговор вежливо, а сотрудник выбирает ближайший вариант в системе продаж.
Мне нравится простой способ: раз в месяц брать десять проигранных сделок и звонить клиентам отдельно от продавца. Не возвращать их в воронку и не пытаться продать ещё раз. Задача разговора другая.
Можно спросить, какую задачу человек хотел решить, что сравнивал, в какой момент наше предложение стало слабее и что в итоге повлияло на выбор. Четыре нормальных вопроса обычно дают больше, чем таблица из ста закрытых сделок.
После таких разговоров причины лучше группировать по реальным проблемам: поздно ответили, не хватило доверия, предложение не попало в задачу, условия оказались неудобными, решение отложено, бюджета действительно нет.
Дальше уже можно что-то менять. Если проигрываем по сроку ответа, работаем со скоростью. Если клиент не видит разницу, переделываем предложение. Если не хватает доверия, добавляем кейсы, расчёт и понятный план работы.
Для первого разбора хватит десяти клиентов, которых потеряли за последние тридцать дней. Есть шанс узнать о продажах неприятную, но очень полезную правду.
Мощной недели друзья!!!
Я не очень верю причинам проигрыша, которые менеджеры ставят в системе продаж.
На разборе закрытых сделок обычно всё выглядит понятно: дорого, отложили, выбрали конкурента, клиент пропал. Удобные формулировки. Только решения по ним принимать трудно.
«Дорого» может означать совершенно разные вещи. Клиент не увидел разницу между предложениями. Не поверил, что мы справимся. Не понял, за что платит. Получил коммерческое предложение через неделю, когда уже договорился с другим. Или у него правда нет бюджета.
Менеджер редко знает точную причину. Клиент старается закончить разговор вежливо, а сотрудник выбирает ближайший вариант в системе продаж.
Мне нравится простой способ: раз в месяц брать десять проигранных сделок и звонить клиентам отдельно от продавца. Не возвращать их в воронку и не пытаться продать ещё раз. Задача разговора другая.
Можно спросить, какую задачу человек хотел решить, что сравнивал, в какой момент наше предложение стало слабее и что в итоге повлияло на выбор. Четыре нормальных вопроса обычно дают больше, чем таблица из ста закрытых сделок.
После таких разговоров причины лучше группировать по реальным проблемам: поздно ответили, не хватило доверия, предложение не попало в задачу, условия оказались неудобными, решение отложено, бюджета действительно нет.
Дальше уже можно что-то менять. Если проигрываем по сроку ответа, работаем со скоростью. Если клиент не видит разницу, переделываем предложение. Если не хватает доверия, добавляем кейсы, расчёт и понятный план работы.
Для первого разбора хватит десяти клиентов, которых потеряли за последние тридцать дней. Есть шанс узнать о продажах неприятную, но очень полезную правду.
Мощной недели друзья!!!