На трафике очень легко проебать миллионы долларов, поэтому надо уметь выбирать подрядчиков по трафику и строить с ними продуктивные взаимоотношения.
Вот тут я уже писал несколько заметок о том, как я выбираю подрядчиков, на что смотрю при общении, про масштабирование трафика, на какие кейсы реально стоит смотреть и как. Сегодня накину инфы про мотивацию подрядчиков. На рынке, по сути, устоялись всего три варианта работы с подрядчиками по трафику:
1. Работа за фикс
Подрядчик просто берет X денег за настройку и ежемесячное сопровождение. Суммы варьируются от нищебродских типа 5-10 т.р. в месяц для самых начинающих, работающих за отзыв и еду, до вменяемых — от 15 до 50 т.р. в месяц. Полтос берут часто бутиковые агентства с некоторой репутацией. Но если флекса нет (процента от бюджета), то, вероятно, их репутация "дутая", так как они просто стригут бабки на потоке и берут новых клиентов каждые 2-3 месяца. По моим прикидкам, так работает процентов 90 всего рынка — тупо берут фикс.
2. Фикс + % от бюджета
Те подрядчики, что осознали мотивацию сидеть подольше с заказчиком, берут фикс + процент от бюджета. Частое возражение: "Если подрядчик работает за %, он будет заинтересован в росте вашего бюджета." И это правда. Поэтому задача — отсеивать тех, кто ебал в рот учитывать интересы бизнеса и просто растит бюджет, не заботясь о профите.
В целом такая система мотивации нормальная. Я рекомендую её большинству, так как подрядчик часто не несет ответственности за результат в продажах (там дальше в воронке могут быть проблемы с лендами, менеджерами продаж или продуктом). С рядом подрядчиков я сам так работаю. Главное — учитывать сам процент.
10-15% — часто приемлемо, особенно с учетом агентского вознаграждения, которое получают фрилансеры и агентства с вашего бюджета в Vitamin.tools.
20-25% — берут либо таланты, либо звезды, которые редко оправдывают мое доверие.
Поэтому, когда вижу талантливую команду, я пробую договориться на третий вариант. 👇
3. Фикс + флекс по KPI
Целевые показатели могут быть очень разные и сильно варьироваться от вашего опыта. Например, в зарубежке у меня прямо прописан целевой CAC (цена привлеченного клиента) и % вознаграждения растет или падает в зависимости от этого показателя. Я могу себе это позволить, так как:
- Сейлзов в воронке нет.
- Базовый CAC уже измерен.
- Бенчмарки по конкурентам собраны.
- Понимаем, куда стремиться.
За годы работы накопились десятки табличек с плавающей мотивацией. Вот одна из них, можете брать и юзать.
В других случаях я использую CPL (цену привлеченного лида) или что-то поглубже в воронке, например, "цену досмотренного вебинара". Это важно, потому что подкручивать цену лида через ботов легко. Но если лид дошел до веба (чек-ин), пусть досмотрит (досмотр). И у досмотра есть цена, вот ее и можно использовать в качестве KPI.
Я всё больше стараюсь работать с подрядчиками по третьей схеме. Так вы в одной лодке и вместе работаете на результат. Но надо понимать, что подрядчики не волшебники. Если:
- Нифига не посчитано.
- Бенчмарки не собраны.
- Аналитика лагает.
- Воронка хромает.
Никто в такую схему в здравом уме не впишется. В таких случаях лучше начинать со второй схемы.
В следующих постах расскажу про то, как ищу подрядчиков, а также в какой момент пора уже формировать отдел трафика внутри и из какой команды он должен состоять
Вот тут я уже писал несколько заметок о том, как я выбираю подрядчиков, на что смотрю при общении, про масштабирование трафика, на какие кейсы реально стоит смотреть и как. Сегодня накину инфы про мотивацию подрядчиков. На рынке, по сути, устоялись всего три варианта работы с подрядчиками по трафику:
1. Работа за фикс
Подрядчик просто берет X денег за настройку и ежемесячное сопровождение. Суммы варьируются от нищебродских типа 5-10 т.р. в месяц для самых начинающих, работающих за отзыв и еду, до вменяемых — от 15 до 50 т.р. в месяц. Полтос берут часто бутиковые агентства с некоторой репутацией. Но если флекса нет (процента от бюджета), то, вероятно, их репутация "дутая", так как они просто стригут бабки на потоке и берут новых клиентов каждые 2-3 месяца. По моим прикидкам, так работает процентов 90 всего рынка — тупо берут фикс.
2. Фикс + % от бюджета
Те подрядчики, что осознали мотивацию сидеть подольше с заказчиком, берут фикс + процент от бюджета. Частое возражение: "Если подрядчик работает за %, он будет заинтересован в росте вашего бюджета." И это правда. Поэтому задача — отсеивать тех, кто ебал в рот учитывать интересы бизнеса и просто растит бюджет, не заботясь о профите.
В целом такая система мотивации нормальная. Я рекомендую её большинству, так как подрядчик часто не несет ответственности за результат в продажах (там дальше в воронке могут быть проблемы с лендами, менеджерами продаж или продуктом). С рядом подрядчиков я сам так работаю. Главное — учитывать сам процент.
10-15% — часто приемлемо, особенно с учетом агентского вознаграждения, которое получают фрилансеры и агентства с вашего бюджета в Vitamin.tools.
20-25% — берут либо таланты, либо звезды, которые редко оправдывают мое доверие.
Поэтому, когда вижу талантливую команду, я пробую договориться на третий вариант. 👇
3. Фикс + флекс по KPI
Целевые показатели могут быть очень разные и сильно варьироваться от вашего опыта. Например, в зарубежке у меня прямо прописан целевой CAC (цена привлеченного клиента) и % вознаграждения растет или падает в зависимости от этого показателя. Я могу себе это позволить, так как:
- Сейлзов в воронке нет.
- Базовый CAC уже измерен.
- Бенчмарки по конкурентам собраны.
- Понимаем, куда стремиться.
За годы работы накопились десятки табличек с плавающей мотивацией. Вот одна из них, можете брать и юзать.
В других случаях я использую CPL (цену привлеченного лида) или что-то поглубже в воронке, например, "цену досмотренного вебинара". Это важно, потому что подкручивать цену лида через ботов легко. Но если лид дошел до веба (чек-ин), пусть досмотрит (досмотр). И у досмотра есть цена, вот ее и можно использовать в качестве KPI.
Я всё больше стараюсь работать с подрядчиками по третьей схеме. Так вы в одной лодке и вместе работаете на результат. Но надо понимать, что подрядчики не волшебники. Если:
- Нифига не посчитано.
- Бенчмарки не собраны.
- Аналитика лагает.
- Воронка хромает.
Никто в такую схему в здравом уме не впишется. В таких случаях лучше начинать со второй схемы.
В следующих постах расскажу про то, как ищу подрядчиков, а также в какой момент пора уже формировать отдел трафика внутри и из какой команды он должен состоять