Вы красноречиво дали мне понять, что нужен пост, как настроить работу с агентствами
А я только рад. Потому что в этом канале просто огромный, неиспользованный потенциал. По статистике крупных агентств, до 58% потенциальных обращений просто не доходят до застройщиков. Клиенты-то есть, но агенты даже не предлагают им первичку. Риелторы просто разуверились, что могут её нормально продавать, а застройщики делают всё, чтобы добить мотивацию. А ведь агент конвертит в сделку вдвое лучше прямых каналов (~5% против ~9%), и сделка быстрее.
Вместо того чтобы придумывать «нестандартные идеи», давайте посмотрим, что можно починить в базе и над чем надо работать.
➡️ Средняя производительность агента — около 0,6 сделки в месяц. Одна сорванная по вине застройщика сделка — это отсутствие дохода у человека на 2 месяца. Когда менеджер отдела продаж по телефону обещает бронь, а потом партнёрский канал отказывает в комиссии, потому что «менеджер не уполномочен», агент перестаёт предлагать этого застройщика. А вместе с ним — ещё 12 его коллег, сидящих рядом в опенспейсе.
➡️ Да, есть недобросовестные агенты, которые сливают базы или занимаются фродом. Но их 3-4%. А застройщики из-за них выстраивают регламенты по принципу выжженной земли для остальных 96%: обязательная личная встреча в офисе в течение 7 дней, никаких броней без актирования и т.д. Но средний срок поиска вторички — 35 дней! Клиент агентства ещё должен созреть до мысли о первичке, он не побежит завтра в офис. Ну и зачем это препятствие создавать?
➡️В диалогах с клиентами я всё чаще говорю, что главный конкурент первички — это не соседний ЖК, а вторичка (до 65% сделок). 88% тех, кто смотрит новостройку, одновременно смотрят вторичку. Не рассматривают её вообще только 12%. И вместо того, чтобы бесконечно заваливать презентациями, которые неудобно смотреть на мобилке, нужно давать им аргументы для отстройки от вторички. Учить их финансовым инструментам и продуктовым фишкам. Ведь если сравнить сопоставимые дома, выяснится, что реальный дисконт небольшой: всего 3,6% для класса комфорт, 5,1% бизнес, 6,1% премиум (данные от ЦИАН). Причём учить должны менеджеры отдела продаж на реальных кейсах.
➡️Задайте себе вот какие вопросы. Есть ли у вас партнёрский портал с доступом к окну бронирования, чтобы агент не зависел от настроения менеджера отдела продаж? Даёте ли вы длительные брони, если клиент пришёл с наличкой (а таких в агентствах около 60%)? Разрешаете ли агентам приехать на стройку и снять контент для соцсетей (это супер недооценённый канал на самом деле)? Выдаёте ли бейджи сертифицированных партнёров?
Поэтому, возвращаясь к теме: когда продажи идут херово, не надо искать волшебную таблетку, выдумывать нейминг или обещать какие-то нереальные вещи. Наведите порядок в стандартных каналах. Настройте обоюдную работу с агентствами, где риелтор — ваш главный союзник и точка тёплого контакта с клиентом. Вот тут и находятся деньги.
А я только рад. Потому что в этом канале просто огромный, неиспользованный потенциал. По статистике крупных агентств, до 58% потенциальных обращений просто не доходят до застройщиков. Клиенты-то есть, но агенты даже не предлагают им первичку. Риелторы просто разуверились, что могут её нормально продавать, а застройщики делают всё, чтобы добить мотивацию. А ведь агент конвертит в сделку вдвое лучше прямых каналов (~5% против ~9%), и сделка быстрее.
Вместо того чтобы придумывать «нестандартные идеи», давайте посмотрим, что можно починить в базе и над чем надо работать.
➡️ Средняя производительность агента — около 0,6 сделки в месяц. Одна сорванная по вине застройщика сделка — это отсутствие дохода у человека на 2 месяца. Когда менеджер отдела продаж по телефону обещает бронь, а потом партнёрский канал отказывает в комиссии, потому что «менеджер не уполномочен», агент перестаёт предлагать этого застройщика. А вместе с ним — ещё 12 его коллег, сидящих рядом в опенспейсе.
➡️ Да, есть недобросовестные агенты, которые сливают базы или занимаются фродом. Но их 3-4%. А застройщики из-за них выстраивают регламенты по принципу выжженной земли для остальных 96%: обязательная личная встреча в офисе в течение 7 дней, никаких броней без актирования и т.д. Но средний срок поиска вторички — 35 дней! Клиент агентства ещё должен созреть до мысли о первичке, он не побежит завтра в офис. Ну и зачем это препятствие создавать?
➡️В диалогах с клиентами я всё чаще говорю, что главный конкурент первички — это не соседний ЖК, а вторичка (до 65% сделок). 88% тех, кто смотрит новостройку, одновременно смотрят вторичку. Не рассматривают её вообще только 12%. И вместо того, чтобы бесконечно заваливать презентациями, которые неудобно смотреть на мобилке, нужно давать им аргументы для отстройки от вторички. Учить их финансовым инструментам и продуктовым фишкам. Ведь если сравнить сопоставимые дома, выяснится, что реальный дисконт небольшой: всего 3,6% для класса комфорт, 5,1% бизнес, 6,1% премиум (данные от ЦИАН). Причём учить должны менеджеры отдела продаж на реальных кейсах.
➡️Задайте себе вот какие вопросы. Есть ли у вас партнёрский портал с доступом к окну бронирования, чтобы агент не зависел от настроения менеджера отдела продаж? Даёте ли вы длительные брони, если клиент пришёл с наличкой (а таких в агентствах около 60%)? Разрешаете ли агентам приехать на стройку и снять контент для соцсетей (это супер недооценённый канал на самом деле)? Выдаёте ли бейджи сертифицированных партнёров?
Поэтому, возвращаясь к теме: когда продажи идут херово, не надо искать волшебную таблетку, выдумывать нейминг или обещать какие-то нереальные вещи. Наведите порядок в стандартных каналах. Настройте обоюдную работу с агентствами, где риелтор — ваш главный союзник и точка тёплого контакта с клиентом. Вот тут и находятся деньги.