Большинству агентств недвижимости не нужно больше лидов. Им нужно перестать проёбывать тех, которые уже пришли.
Вот позвонил человек и сказал, что ищет трёхкомнатную квартиру в центре до 30 миллионов. Риелтор радостно записал: «трёшка, центр, 30 миллионов». Показал ему две квартиры, человек сказал: «Я подумаю» и пропал.
Спустя месяц выясняется, что он купил за 42 миллиона загородный дом у другого агентства.
Потому что хотел он вообще не трёшку.
Он хотел отдельную комнату каждому ребёнку, чтобы жена могла гулять рядом с домом, а самому не видеть соседей через стенку. Трёшка в центре была просто первой формулировкой, которая пришла ему в голову.
Но риелтор задал три вопроса, записал четыре слова и решил, что клиента квалифицировал.
Квалификация - это не «ипотека или наличные», «какой район» и «сколько комнат». Это, (вставьте матерное слово🙃), попытка понять, какую задачу человек на самом деле решает при помощи недвижимости.
Почему он начал искать именно сейчас?
Что его не устраивает в нынешней жизни?
Кто реально принимает решение?
В чём он готов уступить, а в чём - никогда?
Что он уже смотрел и почему не купил?
Что должно произойти, чтобы он сказал: покупаем/берем?
Особенно обидно в премиальной недвижимости. Человек может попросить квартиру на последнем этаже, потому что хочет тишины. А купить таунхаус. Может искать центр, потому что боится потерять мобильность. А выбрать загородный проект, если показать ему нормальную дорогу и инфраструктуру.
Премиальный клиент часто сам ещё не знает, какой объект ему нужен. Он знает только, какой жизни ему сейчас не хватает.
Первоначальный запрос клиента - это не техническое задание. Это черновик.
И если риелтор буквально исполняет только то, что услышал в первом разговоре, он работает не с потребностью клиента.
Он работает с черновиком потребности.
Сейчас напишу продолжение. После кофе ☺️
Чернышев AI - ИИ в продажах
Вот позвонил человек и сказал, что ищет трёхкомнатную квартиру в центре до 30 миллионов. Риелтор радостно записал: «трёшка, центр, 30 миллионов». Показал ему две квартиры, человек сказал: «Я подумаю» и пропал.
Спустя месяц выясняется, что он купил за 42 миллиона загородный дом у другого агентства.
Потому что хотел он вообще не трёшку.
Он хотел отдельную комнату каждому ребёнку, чтобы жена могла гулять рядом с домом, а самому не видеть соседей через стенку. Трёшка в центре была просто первой формулировкой, которая пришла ему в голову.
Но риелтор задал три вопроса, записал четыре слова и решил, что клиента квалифицировал.
Квалификация - это не «ипотека или наличные», «какой район» и «сколько комнат». Это, (вставьте матерное слово🙃), попытка понять, какую задачу человек на самом деле решает при помощи недвижимости.
Почему он начал искать именно сейчас?
Что его не устраивает в нынешней жизни?
Кто реально принимает решение?
В чём он готов уступить, а в чём - никогда?
Что он уже смотрел и почему не купил?
Что должно произойти, чтобы он сказал: покупаем/берем?
Особенно обидно в премиальной недвижимости. Человек может попросить квартиру на последнем этаже, потому что хочет тишины. А купить таунхаус. Может искать центр, потому что боится потерять мобильность. А выбрать загородный проект, если показать ему нормальную дорогу и инфраструктуру.
Премиальный клиент часто сам ещё не знает, какой объект ему нужен. Он знает только, какой жизни ему сейчас не хватает.
Первоначальный запрос клиента - это не техническое задание. Это черновик.
И если риелтор буквально исполняет только то, что услышал в первом разговоре, он работает не с потребностью клиента.
Он работает с черновиком потребности.
Сейчас напишу продолжение. После кофе ☺️
Чернышев AI - ИИ в продажах