Интеграторы интеграторов
Сегодня хочется поговорить про экспертизу и насмотренность — точнее, про то, почему на рынке с огромным количеством ИТ-компаний клиенту всё равно часто не хватает партнёра, который видит картину целиком.
📌Вендор прекрасно знает собственный продукт, партнёр вендора — его преимущества, поставщик оборудования понимает, что есть на складе и что сложно сейчас привезти, ну а интегратор знает, как внедрить решение, с которым привык работать.
А когда клиенту нужно решить задачу или выбрать оборудование, сравнить несколько производителей, провести тесты, проверить совместимость с текущей инфраструктурой, оценить стоимость владения, организовать пилот и понять, кто затем сможет всё это поддерживать, — полной картины нет ни у кого. Мало кому интересно тестировать то, что он не продаёт.
Партнёры отдельных вендоров часто плохо знают рынок за пределами собственного портфеля. Поставщики оборудования ориентируются на доступность и цену, но не всегда понимают будущую эксплуатацию. Интеграторы хорошо понимают свой рынок внедрения, однако могут плохо ориентироваться в текущей конъюнктуре, и в результате клиент сам становится интегратором интеграторов. Сам собирает информацию, знакомит между собой поставщиков и организует тестирование. - Знакомо, да?
🇷🇺Особенно в проектах по импортозамещению.
Тут недостаточно открыть каталог и подобрать аналог, нужно хорошо знать рынок, реальную зрелость решений, производственные возможности, ограничения, совместимость и качество поддержки. Ещё очень важно уметь честно сказать, что решение пока рано выводить в промышленную эксплуатацию.
Поэтому ценность сегодня не только в экспертизе по отдельному продукту.
Ценность в способности собрать решение целиком:
▪️провести vendor selection
▪️организовать тесты и привлечь нужных производителей
▪️сравнить варианты
▪️проверить их на реальной нагрузке
❗️и взять ответственность не только за поставку, но и за конечный результат.
Главным дефицитом рынка становятся не технологии и даже не отдельные компетенции. Главный дефицит — партнёр, который видит всю картину, решает задачи клиента и не впаривает продает только то, что умеет.
♥️ Так что, если у вас появились мысли, что рынок мёртв и планы не выполняются из-за секвестирования бюджетов, — важно пересобраться и предложить клиентам то, что им действительно нужно.
Подписаться на канал
#dadvisers_consult
#vendorselection
Сегодня хочется поговорить про экспертизу и насмотренность — точнее, про то, почему на рынке с огромным количеством ИТ-компаний клиенту всё равно часто не хватает партнёра, который видит картину целиком.
📌Вендор прекрасно знает собственный продукт, партнёр вендора — его преимущества, поставщик оборудования понимает, что есть на складе и что сложно сейчас привезти, ну а интегратор знает, как внедрить решение, с которым привык работать.
А когда клиенту нужно решить задачу или выбрать оборудование, сравнить несколько производителей, провести тесты, проверить совместимость с текущей инфраструктурой, оценить стоимость владения, организовать пилот и понять, кто затем сможет всё это поддерживать, — полной картины нет ни у кого. Мало кому интересно тестировать то, что он не продаёт.
Партнёры отдельных вендоров часто плохо знают рынок за пределами собственного портфеля. Поставщики оборудования ориентируются на доступность и цену, но не всегда понимают будущую эксплуатацию. Интеграторы хорошо понимают свой рынок внедрения, однако могут плохо ориентироваться в текущей конъюнктуре, и в результате клиент сам становится интегратором интеграторов. Сам собирает информацию, знакомит между собой поставщиков и организует тестирование. - Знакомо, да?
🇷🇺Особенно в проектах по импортозамещению.
Тут недостаточно открыть каталог и подобрать аналог, нужно хорошо знать рынок, реальную зрелость решений, производственные возможности, ограничения, совместимость и качество поддержки. Ещё очень важно уметь честно сказать, что решение пока рано выводить в промышленную эксплуатацию.
Поэтому ценность сегодня не только в экспертизе по отдельному продукту.
Ценность в способности собрать решение целиком:
▪️провести vendor selection
▪️организовать тесты и привлечь нужных производителей
▪️сравнить варианты
▪️проверить их на реальной нагрузке
❗️и взять ответственность не только за поставку, но и за конечный результат.
Главным дефицитом рынка становятся не технологии и даже не отдельные компетенции. Главный дефицит — партнёр, который видит всю картину, решает задачи клиента и не впаривает продает только то, что умеет.
♥️ Так что, если у вас появились мысли, что рынок мёртв и планы не выполняются из-за секвестирования бюджетов, — важно пересобраться и предложить клиентам то, что им действительно нужно.
Подписаться на канал
#dadvisers_consult
#vendorselection