Проблемы операторов: куда податься? Часть 1.
На круглом столе обсуждали о перспективах операторов в случае, если реформа будет принята. Делюсь своими соображениями в развернутом виде.
Я вижу 2 варианта развития событий.
1. Продажа бизнеса. Возможно, самое простое решение для большинства. Но это сделать сейчас сложно. Не самое подходящее время для M&A. «Крупнякам» кредиты на покупку не дают. Ставка запредельная, да и обслуживание текущих долгов на них давит сильно. Риски в целом для развития в отрасли очень высокие (неопределенность реформы) - немногие готовы вкладываться в телеком. Оценка операторов упала с 15-18 до 3-х месячных выручек (которые еще попробуй получить кэшем).
Многие крупные компании заняли выжидательную позицию в надежде, что заберут бесплатно мелких операторов (до 30-50 млн выручки). А куда они, типа, денутся? Лицензии они не продлят без полной реализации СОРМ и без получения заключения ФСБ. Примеров таких «падающих» операторов уже достаточно. Получать новые лицензии и опять идти на новый круг бега от регулятора и ФСБ? А оно вам надо?
Здесь выход - переформатирование бизнеса под агентскую схему в формате White Label. Берете партнера, у которого все хорошо с СОРМ, закрыты все регуляторные косяки, стабильное финансовое положение. Перезаключаете с клиентами трехсторонние договоры и продолжаете работать как раньше.
Например, мы предлагаем схему 25/75. За 25% от вашей выручки мы дает всю инфраструктуру как апстрим (каналы, СОРМ для ваших абонентов). Вам как агенту-партнеру за оставшиеся 75% выручки остается вся сеть (мы как оператор ее арендуем или выкупаем), прямой контакт с клиентом через биллинг, выставление счетов, техническое обслуживание и сопровождение клиентов, сбор денег, продолжение работы под вашим брендом.
Вы полностью контролируете финансы и техническую сторону, концентрируетесь на развитии, а не выполнении регуляторных требований. Все как раньше, только у вас уходит головная боль с СОРМ, лицензиями, фильтрациями, транзитом и прочими операторскими заморочками.
Появляется возможность подключать и другие сервисы партнера, если вы их не оказывали ранее. Например, телефония или мобильные решения. Это может быть точкой роста ARPU и повышения выручки для вас в целом.
Очевидно, что схема 25/75 - это базовая конфигурация. Она может меняться в любую сторону после детальной проработки модели разделения прав и обязанностей партнером.
Но это позволит вам не потерять текущий денежный поток и продолжить работу дальше, развивать отношения с вашими клиентами. Ведь мало кто из операторов понимает ценность контакта с клиентом. Если с ним начать «работать», то можно найти новые точки роста и развития вашего бизнеса.
Если вы небольшой оператор и рассматриваете для себя такой путь, в шапке канала есть мои контакты, можно все лично обсудить.
На круглом столе обсуждали о перспективах операторов в случае, если реформа будет принята. Делюсь своими соображениями в развернутом виде.
Я вижу 2 варианта развития событий.
1. Продажа бизнеса. Возможно, самое простое решение для большинства. Но это сделать сейчас сложно. Не самое подходящее время для M&A. «Крупнякам» кредиты на покупку не дают. Ставка запредельная, да и обслуживание текущих долгов на них давит сильно. Риски в целом для развития в отрасли очень высокие (неопределенность реформы) - немногие готовы вкладываться в телеком. Оценка операторов упала с 15-18 до 3-х месячных выручек (которые еще попробуй получить кэшем).
Многие крупные компании заняли выжидательную позицию в надежде, что заберут бесплатно мелких операторов (до 30-50 млн выручки). А куда они, типа, денутся? Лицензии они не продлят без полной реализации СОРМ и без получения заключения ФСБ. Примеров таких «падающих» операторов уже достаточно. Получать новые лицензии и опять идти на новый круг бега от регулятора и ФСБ? А оно вам надо?
Здесь выход - переформатирование бизнеса под агентскую схему в формате White Label. Берете партнера, у которого все хорошо с СОРМ, закрыты все регуляторные косяки, стабильное финансовое положение. Перезаключаете с клиентами трехсторонние договоры и продолжаете работать как раньше.
Например, мы предлагаем схему 25/75. За 25% от вашей выручки мы дает всю инфраструктуру как апстрим (каналы, СОРМ для ваших абонентов). Вам как агенту-партнеру за оставшиеся 75% выручки остается вся сеть (мы как оператор ее арендуем или выкупаем), прямой контакт с клиентом через биллинг, выставление счетов, техническое обслуживание и сопровождение клиентов, сбор денег, продолжение работы под вашим брендом.
Вы полностью контролируете финансы и техническую сторону, концентрируетесь на развитии, а не выполнении регуляторных требований. Все как раньше, только у вас уходит головная боль с СОРМ, лицензиями, фильтрациями, транзитом и прочими операторскими заморочками.
Появляется возможность подключать и другие сервисы партнера, если вы их не оказывали ранее. Например, телефония или мобильные решения. Это может быть точкой роста ARPU и повышения выручки для вас в целом.
Очевидно, что схема 25/75 - это базовая конфигурация. Она может меняться в любую сторону после детальной проработки модели разделения прав и обязанностей партнером.
Но это позволит вам не потерять текущий денежный поток и продолжить работу дальше, развивать отношения с вашими клиентами. Ведь мало кто из операторов понимает ценность контакта с клиентом. Если с ним начать «работать», то можно найти новые точки роста и развития вашего бизнеса.
Если вы небольшой оператор и рассматриваете для себя такой путь, в шапке канала есть мои контакты, можно все лично обсудить.