Выявление потребности или как не убить продажу на первых этапах
«Самая серьезная потребность есть потребность познания истины....»
Гегель
Если к любому человеку, чья деятельность была связана с продажами обратиться с вопросом: «Как продавать?», то скорее всего ответ будет таким: «Выявляй потребность!» или «Формируй потребность!», возможно даже «Презентуй под потребность!».
И все стараются так или иначе научиться выявлять эту самую потребность. Но продажи почему-то все равно не идут.
Давайте разберемся на примерах, что же на самом деле такое потребность, и как ее правильно использовать в продажах.
Представим, что есть Иван и Петр. Они являются руководителями 2-х разных ресторанов. У обоих сотрудники работают до поздна, и поэтому им необходимо организовать развоз сотрудников домой. – Это их цель или по другому задача.
Иван только недавно начал бизнес, и поэтому при выборе организации для развоза сотрудников ему важно максимально сэкономить расходы (каждая монета на счету), поэтому он ищет варианты решение задачи подешевле.. Потребность - экономия.
Петр привык выделяться среди массы, поэтому сам он предпочитает для такси BMW и Mercedes, а сотрудникам выбирает авто попроще. Потребность – статус и легкие посылы к комфорту.
Важно обратить внимание, что потребность Ивана, не его личная, а навязанная ситуацией, в которой он находится, поэтому данная потребность может измениться, когда его бизнес наберет оборот, и поэтому в будущем он может выбрать другого поставщика услуг уже под личную потребность.
Потребность Петра личная, и скорее всего скрытая. Чтобы ее выявить наверняка, с ним нужно пообщаться больше, чем с Иваном.
Еще пример: Есть Светлана, и хочется Светлане бегать по утрам. Пришла она в магазин за кроссовками, и менеджер сразу к ней. Рассказывает как комфортно ей будет бегать по асфальту на дистанцию в 5 км, как сохранит Светлана свои колени, а ей хочется розовенькие, и чтобы мимими. Занавес.
Светлане может быть в принципе не интересно, что ее новые кроссовки не предназначены для бега. Ее явная потребность - выделяться.
К сожалению, многие менеджеры и руководители путают понятие потребности и задачи, и предлагают клиенту тот продукт, который закрывает задачу клиента, но не так, как себе это видит клиент.
«Самая серьезная потребность есть потребность познания истины....»
Гегель
Если к любому человеку, чья деятельность была связана с продажами обратиться с вопросом: «Как продавать?», то скорее всего ответ будет таким: «Выявляй потребность!» или «Формируй потребность!», возможно даже «Презентуй под потребность!».
И все стараются так или иначе научиться выявлять эту самую потребность. Но продажи почему-то все равно не идут.
Давайте разберемся на примерах, что же на самом деле такое потребность, и как ее правильно использовать в продажах.
Представим, что есть Иван и Петр. Они являются руководителями 2-х разных ресторанов. У обоих сотрудники работают до поздна, и поэтому им необходимо организовать развоз сотрудников домой. – Это их цель или по другому задача.
Иван только недавно начал бизнес, и поэтому при выборе организации для развоза сотрудников ему важно максимально сэкономить расходы (каждая монета на счету), поэтому он ищет варианты решение задачи подешевле.. Потребность - экономия.
Петр привык выделяться среди массы, поэтому сам он предпочитает для такси BMW и Mercedes, а сотрудникам выбирает авто попроще. Потребность – статус и легкие посылы к комфорту.
Важно обратить внимание, что потребность Ивана, не его личная, а навязанная ситуацией, в которой он находится, поэтому данная потребность может измениться, когда его бизнес наберет оборот, и поэтому в будущем он может выбрать другого поставщика услуг уже под личную потребность.
Потребность Петра личная, и скорее всего скрытая. Чтобы ее выявить наверняка, с ним нужно пообщаться больше, чем с Иваном.
Еще пример: Есть Светлана, и хочется Светлане бегать по утрам. Пришла она в магазин за кроссовками, и менеджер сразу к ней. Рассказывает как комфортно ей будет бегать по асфальту на дистанцию в 5 км, как сохранит Светлана свои колени, а ей хочется розовенькие, и чтобы мимими. Занавес.
Светлане может быть в принципе не интересно, что ее новые кроссовки не предназначены для бега. Ее явная потребность - выделяться.
К сожалению, многие менеджеры и руководители путают понятие потребности и задачи, и предлагают клиенту тот продукт, который закрывает задачу клиента, но не так, как себе это видит клиент.