​Итак, мы выбираем блендер. Один без отзывов, второй с кучей комментариев, но с четырьмя звёздочками из пяти. Какой возьмём?

Исследование Spiegel Research Center подтвердило банальный факт: отзывы повышают вероятность покупки.

Но размах поражает. Вероятность покупки товара с пятью оценками на 270% выше, чем продукта без отзывов. Даже если комментарии не самые восторженные. А вот дальше – набивать отклики особого смысла не имеет. Почти весь рост вероятности покупки происходит в пределах первых 10 отзывов, причём основную часть эффекта дают первые пять.

Причем интуитивно кажется, что идеальная цель — рейтинг 5,0. Но данные показывают обратное. Лучший показатель находится в диапазоне 4,2–4,7 звезд.

В психологии это получило название «эффект недостатка». Потому что покупатели не идиоты, хотя на это втайне рассчитывает большинство маркетологов. Слишком гладкий результат воспринимается как результат накрутки или цензуры.

Более того - около 80% покупателей целенаправленно ищут негативные отзывы, и их отсутствие настораживает. Самые важные комментарии - в "однозвездочных" отзывах.

Поэтому правильная тактика – признаться в наличии маленького недостатка. Мол, сорри, локализация на албанском пока не предусмотрена. Более хитро – обратная сторона проблемки является преимуществом. Да, наша пицца готовится 40 минут, потому что мы раскатываем тесто для каждого заказа вручную.

И так везде. В переговорах лучше первыми сообщать о недостатке, исключив риск того, что карту разыграет оппонент. Даже на собеседование чаще приглашают тех, кто в начале подчеркивал небольшую слабость, а уж затем переходил к восхвалению себя.

Люди не ждут, да и не верят в совершенство. Они надеются на честность.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.