Репост из: РИТМ Краснодар
Почему одни и те же действия раньше приносили клиентов, а сейчас — нет?
Ко мне приходят эксперты с одной и той же историей: «Раньше покупали, а сейчас продажи встали». При этом человек делает всё то же самое — пишет посты в своём канале, ведёт инстаграм*, как умеет, ходит на мероприятия, зовёт людей. Но результат уже не тот.
Разбираемся, что изменилось на рынке экспертных услуг на примере ниши психологии, и почему без системного маркетинга сегодня невозможно конкурировать.
🔗 В моей личной практике, только 1 из 17 экспертов приходит с пониманием своей целевой аудитории, наработанными метриками и стабильно ведущимися соцсетями. Это критически мало. А значит, конкурировать среди этого меньшинства значительно проще, потому что 99% рынка остаются неупакованными и непонятными клиенту.
Что изменилось в поведении клиентов?
✅Люди стали куда более избирательны в поиске специалиста и всё чаще ориентируются на рекомендации. Свою роль сыграло и то, что в последние годы в сферу психологии зашло много медийных лиц, которые её дискредитировали. Вплоть до уголовных историй. Сегодня недостаточно попасться клиенту на глаза. Через контент нужно ещё доказать: перед ним профессионал, который поможет решить проблему, и человек не потратит время и деньги зря.
✅«Продажи в лоб» работают, но в разы снижают конверсию. Потенциально могло бы прийти намного больше людей в работу.
Клиент должен прогреться, послушать эксперта, довериться. Нужен интересный контент, который попадает в потребность аудитории и уже в себе несёт продающую часть.
Что входит в системную работу маркетинга для эксперта:
1️⃣ Позиционирование. Определить, как об эксперте будут говорить за его спиной, то есть какую именно ценность и репутацию он транслирует на рынке.
2️⃣ Исследование и сегментация ЦА. Пока непонятно, для кого мы работаем, невозможно понять, что писать и говорить в контенте.
3️⃣ Оффер и продуктовая линейка. На основе позиционирования и портрета аудитории формируется понятное предложение от бесплатного продукта до основной услуги.
4️⃣ Путь клиента. Выстраивается логика: с каким контентом столкнётся новый человек, что он увидит и прочитает дальше, и как это в итоге приведёт его к заявке.
5️⃣ Соцсети, таргет, мероприятия. Уже понятно, какой это специалист, куда должны попадать новые люди и какой путь их ждёт.
❗️Обязательный элемент — цифры. Сколько человек забрали полезный продукт и сколько из них оставили заявку в работу. Без этих метрик выстроить качественную систему продаж невозможно, как и понять, что в воронке нужно улучшить.
🦞 Чек-лист для тех, кто работает с маркетингом:
вы знаете своё позиционирование ➡️ вы знаете портрет своей целевой аудитории ➡️ у вас есть упакованная линейка продуктов ➡️ у вас есть путь клиента для холодной аудитории ➡️ вы знаете свою конверсию в заявку и продажу
✔️Если всё это на месте, вы уже не эксперт, а предприниматель.
* Cоциальная сеть признана экстремистской, деятельность Meta запрещена в РФ
Ко мне приходят эксперты с одной и той же историей: «Раньше покупали, а сейчас продажи встали». При этом человек делает всё то же самое — пишет посты в своём канале, ведёт инстаграм*, как умеет, ходит на мероприятия, зовёт людей. Но результат уже не тот.
Разбираемся, что изменилось на рынке экспертных услуг на примере ниши психологии, и почему без системного маркетинга сегодня невозможно конкурировать.
🔗 В моей личной практике, только 1 из 17 экспертов приходит с пониманием своей целевой аудитории, наработанными метриками и стабильно ведущимися соцсетями. Это критически мало. А значит, конкурировать среди этого меньшинства значительно проще, потому что 99% рынка остаются неупакованными и непонятными клиенту.
Что изменилось в поведении клиентов?
✅Люди стали куда более избирательны в поиске специалиста и всё чаще ориентируются на рекомендации. Свою роль сыграло и то, что в последние годы в сферу психологии зашло много медийных лиц, которые её дискредитировали. Вплоть до уголовных историй. Сегодня недостаточно попасться клиенту на глаза. Через контент нужно ещё доказать: перед ним профессионал, который поможет решить проблему, и человек не потратит время и деньги зря.
✅«Продажи в лоб» работают, но в разы снижают конверсию. Потенциально могло бы прийти намного больше людей в работу.
Клиент должен прогреться, послушать эксперта, довериться. Нужен интересный контент, который попадает в потребность аудитории и уже в себе несёт продающую часть.
Что входит в системную работу маркетинга для эксперта:
1️⃣ Позиционирование. Определить, как об эксперте будут говорить за его спиной, то есть какую именно ценность и репутацию он транслирует на рынке.
2️⃣ Исследование и сегментация ЦА. Пока непонятно, для кого мы работаем, невозможно понять, что писать и говорить в контенте.
3️⃣ Оффер и продуктовая линейка. На основе позиционирования и портрета аудитории формируется понятное предложение от бесплатного продукта до основной услуги.
4️⃣ Путь клиента. Выстраивается логика: с каким контентом столкнётся новый человек, что он увидит и прочитает дальше, и как это в итоге приведёт его к заявке.
5️⃣ Соцсети, таргет, мероприятия. Уже понятно, какой это специалист, куда должны попадать новые люди и какой путь их ждёт.
❗️Обязательный элемент — цифры. Сколько человек забрали полезный продукт и сколько из них оставили заявку в работу. Без этих метрик выстроить качественную систему продаж невозможно, как и понять, что в воронке нужно улучшить.
🦞 Чек-лист для тех, кто работает с маркетингом:
вы знаете своё позиционирование ➡️ вы знаете портрет своей целевой аудитории ➡️ у вас есть упакованная линейка продуктов ➡️ у вас есть путь клиента для холодной аудитории ➡️ вы знаете свою конверсию в заявку и продажу
✔️Если всё это на месте, вы уже не эксперт, а предприниматель.
* Cоциальная сеть признана экстремистской, деятельность Meta запрещена в РФ