Часто я сталкиваюсь с подходом: когда собственник планирует вырасти в продажах, первое решение - вливать деньги в трафик.
Но зачастую это напоминает попытку наполнить водой дырявое ведро: чем больше напор, тем больше потери.
Давайте разберем реальную механику на примере e-commerce проекта:
Типичное решение собственника: «Давайте увеличим трафик на 20%, будет 2400 лидов!».
Я спрашиваю: «А склад справится?
А возвраты не вырастут еще больше?
А ходовые товары (хиты) закуплены в достаточном объеме, чтобы не уйти в OOS (дефицит)?»
Поэтому предлагаю следующий алгоритм действий:
Шаг 1: «Быстрые победы»
Внедряем на сайт блок «с этим товаром покупают».
Это поднимает средний чек на 10% (до 5 500 руб.).
Результат: При тех же затратах на рекламу выручка растет до 3 740 000 руб.
Прирост прибыли: +102 000 руб. (при маржинальности 30%).
Шаг 2: «Системные исправления»
Снижаем процент возвратов и отмен с 15% до 5% (работаем с качеством, описанием и логистикой).
Результат: Теперь у нас 760 «чистых» заказов вместо 680.
Выручка - 4 180 000 руб.
Прирост прибыли: еще +132 000 руб. + экономия на обратной логистике.
Шаг 3: «Масштабирование»
И только когда система «прошита» и готова переваривать объем, мы увеличиваем трафик на 20%.
Результат: 2400 лидов превращаются в 912 чистых заказов.
Выручка - 5 016 000 руб.
Прирост выручки на этом этапе: +836 000 руб.
Итог: Прибыль растет в 1.5-2 раза быстрее и стабильнее, чем если бы мы просто начали с рекламы.
Несколько контрольных вопросов для аудита вашей бизнес-структуры:
1⃣Известен ли вам точный процент упущенной выручки из-за отсутствия товара на остатках (OOS)?
2⃣Каков реальный процент возвратов и как он влияет на итоговую маржинальность каждой единицы?
3⃣Если завтра объем заказов вырастет в 2 раза, какое подразделение станет «узким горлышком» и остановит рост?
4⃣Просчитан ли эффект от увеличения среднего чека в сравнении с затратами на привлечение новых клиентов?
Часто ответы на эти вопросы скрывают в себе гораздо больший потенциал, чем любая рекламная кампания.
Если вы чувствуете, что бизнес уперся в «невидимый потолок» - я могу помочь с глубоким операционным анализом и расчетом ключевых показателей.
Мы найдем рычаги, которые дадут максимальный эффект именно в вашем случае.
P.S. Помните: трафик - это хороший рычаг, но не первый. Сначала убедитесь, что операционная модель превращает трафик в деньги, а не в хаос.
#от_идеи_до_IPO
#операционный_директор
#бизнеспроцессы
#бизнес_система
Но зачастую это напоминает попытку наполнить водой дырявое ведро: чем больше напор, тем больше потери.
Давайте разберем реальную механику на примере e-commerce проекта:
Входящий поток: 2 000 лидов в месяц.
Конверсия: 40% (800 заказов).
Средний чек (AOV): 5 000 руб.
Маржинальность - 30%
Возвраты и отмены: 15% (выручка по ним не поступает).
Итого сейчас: 680 «чистых» заказов приносят 3 400 000 руб. выручки.
Типичное решение собственника: «Давайте увеличим трафик на 20%, будет 2400 лидов!».
Я спрашиваю: «А склад справится?
А возвраты не вырастут еще больше?
А ходовые товары (хиты) закуплены в достаточном объеме, чтобы не уйти в OOS (дефицит)?»
Поэтому предлагаю следующий алгоритм действий:
Шаг 1: «Быстрые победы»
Внедряем на сайт блок «с этим товаром покупают».
Это поднимает средний чек на 10% (до 5 500 руб.).
Результат: При тех же затратах на рекламу выручка растет до 3 740 000 руб.
Прирост прибыли: +102 000 руб. (при маржинальности 30%).
Шаг 2: «Системные исправления»
Снижаем процент возвратов и отмен с 15% до 5% (работаем с качеством, описанием и логистикой).
Результат: Теперь у нас 760 «чистых» заказов вместо 680.
Выручка - 4 180 000 руб.
Прирост прибыли: еще +132 000 руб. + экономия на обратной логистике.
Шаг 3: «Масштабирование»
И только когда система «прошита» и готова переваривать объем, мы увеличиваем трафик на 20%.
Результат: 2400 лидов превращаются в 912 чистых заказов.
Выручка - 5 016 000 руб.
Прирост выручки на этом этапе: +836 000 руб.
Итог: Прибыль растет в 1.5-2 раза быстрее и стабильнее, чем если бы мы просто начали с рекламы.
Несколько контрольных вопросов для аудита вашей бизнес-структуры:
1⃣Известен ли вам точный процент упущенной выручки из-за отсутствия товара на остатках (OOS)?
2⃣Каков реальный процент возвратов и как он влияет на итоговую маржинальность каждой единицы?
3⃣Если завтра объем заказов вырастет в 2 раза, какое подразделение станет «узким горлышком» и остановит рост?
4⃣Просчитан ли эффект от увеличения среднего чека в сравнении с затратами на привлечение новых клиентов?
Часто ответы на эти вопросы скрывают в себе гораздо больший потенциал, чем любая рекламная кампания.
Если вы чувствуете, что бизнес уперся в «невидимый потолок» - я могу помочь с глубоким операционным анализом и расчетом ключевых показателей.
Мы найдем рычаги, которые дадут максимальный эффект именно в вашем случае.
P.S. Помните: трафик - это хороший рычаг, но не первый. Сначала убедитесь, что операционная модель превращает трафик в деньги, а не в хаос.
#от_идеи_до_IPO
#операционный_директор
#бизнеспроцессы
#бизнес_система