переговоры.pdf
🎙Как выглядят переговоры в сделке M&A по любой теме (от цены до формы документов)
Со стороны стратега (покупатель) приходят человек 10:
➖ инвестиционные аналитики;
➖ компашка юристов;
➖ глава какого-нибудь отдела по стратегии;
➖ технарь (коль скоро мы в IT).
Все они выглядят вот так: 😎😎😎
Со стороны таргета (продавец) приходят 2 человека:
➖ фаудер;
➖ юрист.
И выглядят они немного иначе, вот так: 🌟🌟
Это сейчас рынок покупателя. Но это не значит, что надо играть только по его правилам.
Это значит, что к переговорам нужно основательно готовиться: готовить сценарные ветки, разменные монеты и аргументы.
Делюсь тем, чем я сама руководствуюсь в этот момент:
1. за каждой позицией какой-то интерес в виде методики расчета kpi/агенды по рискам/и др.;
Рассуждение, начатое с вопроса «почему вам это важно?», а не с защитной реакции - снимает половину головняка.
2. оперировать объективными критериями;
Условно, от клиента у меня (у юриста) указание согласовать баскет (ограничение ответственности продавца).
Мой аргумент в духе: «мы не можем отдать больше чем получили» быстро отработается контррепликой о размерах будущих убытков.
Поэтому такое надо протаксивать через заранее приготовленные аргументы.
У меня обычно хорошо работает связка с баскетом + точечными исключениями из него по отдельным основаниями.
То есть: «вот тут у нас ответственность ограничена суммой договора, но в случае нечистоты интеллектуально прав он не работает.»
3. научить и себя и клиента брать паузу;
Клиент всегда будет боятся потерять сделку. Всегда будет всех подгонять. А отвечать за ошибки, которые вы любезно вдвоем насовершали в попыхах, юристу. Поэтому не поддавайтесь давлению и не стесняйтесь пауз на подумать и обсудить.
Абсолютно нормально прервать переговоры на час. 50 минут общения с клиентов, 10 минут на выдох и перекур и вот вы уже новый человек с устойчивой позицией.
Помним, что в стрессе человек не поднимается до уровня своих ожиданий, а падает до уровня своей подготовки.
Поэтому хорошо прошедшие переговоры - результат вашей тактики и стратегии. В M&A тем более.
🌟 К посту прикладываю хорошую книгу про методику ведения переговоров. Не душная и полезная.
В cледующем посте поделю сь переговорным факапом в одной из сделок. Не переключаемся))
Со стороны стратега (покупатель) приходят человек 10:
➖ инвестиционные аналитики;
➖ компашка юристов;
➖ глава какого-нибудь отдела по стратегии;
➖ технарь (коль скоро мы в IT).
Все они выглядят вот так: 😎😎😎
Со стороны таргета (продавец) приходят 2 человека:
➖ фаудер;
➖ юрист.
И выглядят они немного иначе, вот так: 🌟🌟
Это сейчас рынок покупателя. Но это не значит, что надо играть только по его правилам.
Это значит, что к переговорам нужно основательно готовиться: готовить сценарные ветки, разменные монеты и аргументы.
Делюсь тем, чем я сама руководствуюсь в этот момент:
1. за каждой позицией какой-то интерес в виде методики расчета kpi/агенды по рискам/и др.;
Рассуждение, начатое с вопроса «почему вам это важно?», а не с защитной реакции - снимает половину головняка.
2. оперировать объективными критериями;
Условно, от клиента у меня (у юриста) указание согласовать баскет (ограничение ответственности продавца).
Мой аргумент в духе: «мы не можем отдать больше чем получили» быстро отработается контррепликой о размерах будущих убытков.
Поэтому такое надо протаксивать через заранее приготовленные аргументы.
У меня обычно хорошо работает связка с баскетом + точечными исключениями из него по отдельным основаниями.
То есть: «вот тут у нас ответственность ограничена суммой договора, но в случае нечистоты интеллектуально прав он не работает.»
3. научить и себя и клиента брать паузу;
Клиент всегда будет боятся потерять сделку. Всегда будет всех подгонять. А отвечать за ошибки, которые вы любезно вдвоем насовершали в попыхах, юристу. Поэтому не поддавайтесь давлению и не стесняйтесь пауз на подумать и обсудить.
Абсолютно нормально прервать переговоры на час. 50 минут общения с клиентов, 10 минут на выдох и перекур и вот вы уже новый человек с устойчивой позицией.
Помним, что в стрессе человек не поднимается до уровня своих ожиданий, а падает до уровня своей подготовки.
Поэтому хорошо прошедшие переговоры - результат вашей тактики и стратегии. В M&A тем более.
🌟 К посту прикладываю хорошую книгу про методику ведения переговоров. Не душная и полезная.
В cледующем посте поделю сь переговорным факапом в одной из сделок. Не переключаемся))