Залуцкая: сопровождение сделок в IT-бизнесе

🎙 Я люблю строить системы, которые работают из процессов, а не из ритуалов

Процесс идет самостоятельно, а ритуалы надо специально свершать.

Отсюда вывод: первое кратно устойчивее второго. Тем более в условиях IT-бизнеса - антогониста бюрократии 🙃

Именно от этой константы я разворачиваю у клиентов всю систему - такую, где права на созданное работниками автоматически оказываются у бизнеса. Без ежемесячного актирования и др. странных обязанностей.

Алгоритм выстраивания изложила в статье. И там же про технические инструменты, которые могут вам помочь на этом пути.

Не пугайтесь объему; там просто по тексту готовые формулировки для ваших документов и шаблон.

Если будут вопросы, вы знаете, кто шарит в айтишной интеллектуальной собственности - @sofzal

🎙Как выглядят переговоры в сделке M&A по любой теме (от цены до формы документов)

Со стороны стратега (покупатель) приходят человек 10:

➖ инвестиционные аналитики;
➖ компашка юристов;
➖ глава какого-нибудь отдела по стратегии;
➖ технарь (коль скоро мы в IT).

Все они выглядят вот так: 😎😎😎

Со стороны таргета (продавец) приходят 2 человека:
➖ фаудер;
➖ юрист.

И выглядят они немного иначе, вот так: 🌟🌟

Это сейчас рынок покупателя. Но это не значит, что надо играть только по его правилам.

Это значит, что к переговорам нужно основательно готовиться: готовить сценарные ветки, разменные монеты и аргументы.

Делюсь тем, чем я сама руководствуюсь в этот момент:

1. за каждой позицией какой-то интерес в виде методики расчета kpi/агенды по рискам/и др.;

Рассуждение, начатое с вопроса «почему вам это важно?», а не с защитной реакции - снимает половину головняка.

2. оперировать объективными критериями;

Условно, от клиента у меня (у юриста) указание согласовать баскет (ограничение ответственности продавца).

Мой аргумент в духе: «мы не можем отдать больше чем получили» быстро отработается контррепликой о размерах будущих убытков.

Поэтому такое надо протаксивать через заранее приготовленные аргументы.
У меня обычно хорошо работает связка с баскетом + точечными исключениями из него по отдельным основаниями.

То есть: «вот тут у нас ответственность ограничена суммой договора, но в случае нечистоты интеллектуально прав он не работает.»

3. научить и себя и клиента брать паузу;

Клиент всегда будет боятся потерять сделку. Всегда будет всех подгонять. А отвечать за ошибки, которые вы любезно вдвоем насовершали в попыхах, юристу. Поэтому не поддавайтесь давлению и не стесняйтесь пауз на подумать и обсудить.

Абсолютно нормально прервать переговоры на час. 50 минут общения с клиентов, 10 минут на выдох и перекур и вот вы уже новый человек с устойчивой позицией.
Помним, что в стрессе человек не поднимается до уровня своих ожиданий, а падает до уровня своей подготовки.
Поэтому хорошо прошедшие переговоры - результат вашей тактики и стратегии. В M&A тем более.

🌟 К посту прикладываю хорошую книгу про методику ведения переговоров. Не душная и полезная.

В cледующем посте поделю сь переговорным факапом в одной из сделок. Не переключаемся))

🎙 Люблю творческие задачи и делюсь инструментом решения одной из таких

Во вложении выдержка из положения о создании служебных РИД. В этой выдержке умная формула расчета авторского вознаграждения и описание переменных этой формулы.

Грамотное ее применение позволяет выплачивать разное авторское вознаграждение в нужной вам сумме разным сотрудникам. Конечную сумму вы указываете только в акте.

Применение зависит от:

➖ цели;

➖ особенностей разработки РИДов в вашей организации;

➖ нюансов конкретной ситуации.

На всякий случай проговорю, что плохая идея - взять эту формулу и на ее основе выплатить ГД/бухгалтеру серьезную сумму. Использовать этот инструмент необходимо с учетом всех нюансов, выстраивая систему.

Но это полезно, я сама активно его использую. Долго его тестировали и обсуждали с налоговыми консультантами, через их одобрение прошел.

🔜 Если захотите обсудить подробнее, всегда рада @sofzal