Не редко принимаю участив в акселерационных программах как трекер, и знаете - нахожу одну общую черту, которая объединяет и молодые стартапы и взрослые команды так и взрослые бизнесы с которыми работаю.

Какую?
Нелюбовь к постоянному изучению клиентов
Нам и так все понятно, мы знаем, общались год назад…

Мы год назад общались, в целом знаем их проблему.

А что за этот год поменялось у них? Как поменялась их отношение к проблеме?

У клиентов в гос-секторе задача потратить бюджет.

А какое постановление они закрывают расходуя бюджет? Какое указание сейчас для них важно?

Они у нас лидов покупают, все норм.

А результат какой лиды эти им дают? Сколько еще готовы закупить? А где у них еще проблемы?

Когда когда известна проблема/задача и отношение клинета к ней, можно делать следующий шаг. Даже при наличии проблемы не покупают, потому что эта проблема в списке далеко не первая. Вот тут и происходит столкновение с реальностью — думали купят, оказалось нет. Кто кроме клиента расскажет об этом?

Почему так происходит:
• Кажется потеря времени
• Уверенность, что знаем
• Клиенты и так покупают
• Парадигма - сначала сделаем потом будем продавать

Так нахрена постоянно изучать аудиторию? 
Короткий ответ - чтобы продавать.

Ну или чуть расширенней:
• Новый продукт - возникла идея, гипотеза проблемы/задачи
• Проверить MPV и получить первую продажу ` а реально ли ваш продукт дает декларируемую ценность
• Привлечь больше лидов - найти каналы где сегменты встречаются чаще, чтобы UE сходилась и далее
• Улучшить конверсию в первую/вторую покупку - искать что отталкивает
• Увеличить средний чек - понимание смежных задач, которые можете тоже решать

Так что же за этим стоит, почему не получается? У каждого свое ограничение, которое изнутри не видно. С этим работает трекер, видите у себя проблему - пишите мне в лс.