Видео недоступно для предпросмотра
Смотреть в Telegram
Пожали руки. А договорились о разном
Однажды на переговорах с топ-менеджером международной компании меня выручила его тетрадь.
Он с самого начала встречи что-то рисовал: выделял группы, соединял элементы, обводил их, делал пометки. Мы обсудили задачу, пожали руки. Следующий шаг - коммерческое предложение с моей стороны.
И тут я посмотрел на его схему внимательнее. В моей голове была одна площадка. На рисунке - несколько, связанных между собой.
Я уточнил: мы обсуждаем одну площадку или всю эту композицию?
Оказалось, всю.
Если бы я ушёл без этого вопроса, то подготовил бы предложение на другой объём работы. При этом у каждого из нас было бы ощущение, что на встрече всё обсудили.
В переговорах важно проверять, какое содержание каждый вкладывает в сказанное.
Например, за словами «разработать систему управления» могут стоять разные ожидания: описать процессы, распределить полномочия, настроить показатели или сопровождать внедрение. Собеседники используют одну формулировку, а будущий результат представляют по-разному.
Рисунок помогает сделать эти различия видимыми. На общей схеме можно показать границы задачи, связи между участниками, этапы работы. И задать конкретный вопрос:
Чтобы использовать этот приём на переговорах, достаточно трёх действий:
1️⃣ Зафиксировать предмет разговора. Какие подразделения, площадки или процессы обсуждаем? Что входит в задачу, а что остаётся за её пределами?
2️⃣ Сверить понимание по схеме. «Покажите, с чего начинаем», «Что должно измениться здесь?», «Какой результат вы ожидаете от этого этапа?»
3️⃣ Записать подтверждённый итог. Объём работы, ожидаемый результат, следующий шаг и открытые вопросы. Рисунок помогает договориться, а итоговая запись сохраняет договорённость.
На очной встрече подойдёт лист бумаги. Онлайн — общая доска, которую видят и могут поправить оба собеседника.
До отправки предложения полезно убедиться, что вы собираетесь оценивать именно ту работу, которую ожидает заказчик. Иногда для этого достаточно одного вопроса к нарисованной схеме.
Однажды на переговорах с топ-менеджером международной компании меня выручила его тетрадь.
Он с самого начала встречи что-то рисовал: выделял группы, соединял элементы, обводил их, делал пометки. Мы обсудили задачу, пожали руки. Следующий шаг - коммерческое предложение с моей стороны.
И тут я посмотрел на его схему внимательнее. В моей голове была одна площадка. На рисунке - несколько, связанных между собой.
Я уточнил: мы обсуждаем одну площадку или всю эту композицию?
Оказалось, всю.
Если бы я ушёл без этого вопроса, то подготовил бы предложение на другой объём работы. При этом у каждого из нас было бы ощущение, что на встрече всё обсудили.
В переговорах важно проверять, какое содержание каждый вкладывает в сказанное.
Например, за словами «разработать систему управления» могут стоять разные ожидания: описать процессы, распределить полномочия, настроить показатели или сопровождать внедрение. Собеседники используют одну формулировку, а будущий результат представляют по-разному.
Рисунок помогает сделать эти различия видимыми. На общей схеме можно показать границы задачи, связи между участниками, этапы работы. И задать конкретный вопрос:
Вот эта часть тоже входит в наш проект?
Чтобы использовать этот приём на переговорах, достаточно трёх действий:
1️⃣ Зафиксировать предмет разговора. Какие подразделения, площадки или процессы обсуждаем? Что входит в задачу, а что остаётся за её пределами?
2️⃣ Сверить понимание по схеме. «Покажите, с чего начинаем», «Что должно измениться здесь?», «Какой результат вы ожидаете от этого этапа?»
3️⃣ Записать подтверждённый итог. Объём работы, ожидаемый результат, следующий шаг и открытые вопросы. Рисунок помогает договориться, а итоговая запись сохраняет договорённость.
На очной встрече подойдёт лист бумаги. Онлайн — общая доска, которую видят и могут поправить оба собеседника.
До отправки предложения полезно убедиться, что вы собираетесь оценивать именно ту работу, которую ожидает заказчик. Иногда для этого достаточно одного вопроса к нарисованной схеме.