ЧТО МЕШАЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ?
Возможно, вы знаете, что я много лет занималась обучением в сфере В2В продаж и покупок. Это когда готовишь команды к переговорам на десятки, а то и сотни миллионов, помогаешь продумывать стратегии продаж, ну и в том числе занимаешься анализом имеющихся навыков и компетенций. Не то чтоб я это сильно любила (- детей любите? – не очень, но сам процесс…), но люди приходили интересные, бизнесов много разных изнутри посмотрела, ну а переговорные техники - универсальный инструмент - до сих пор меня спасают.
Потому что это сын маминой подруги – гений, а твои собственные дети – всадника апокалипсиса, с ними торговаться хуже, чем с профессиональными закупщиками, приходится выкручиваться.
Последние годы я смотрю на продажи с новой стороны - из кресла психотерапевта. И могу рассказать теперь, что мешает продажам на личностном уровне.
Иными словами, что не позволяет многим из нас нормально зарабатывать.
Для начала причины, которыми психотерапия не занимается (но я их постоянно замечаю) лежащие в области навыков и знаний.
1. Технологическое непонимание процесса принятия решения о покупке. Если не знать, какие ключевые этапы проходит ваш клиент, то вы не сможете управляемо влиять на процесс. А влиять надо на каждом из этапов, иначе все становится вопросом случая.
2. Незнание инструментов влияния и неумение ими пользоваться. В том числе техническими инструментами (эти заразы развиваются быстрее, чем бактерии в чашке петри)
3. Отсутствие навыков коммуникации.
Все остальное – ПРОБЛЕМЫ ЛИЧНОСТИ ПРОДАЮЩЕГО. Сегодня коротким списком, подробности по каждому из пунктов на днях.
1. Неспособность отделить себя от продукта, что ведет к избыточной значимости отказа, страху рекламы и иным эмоциональным неприятностям.
2. Неадекватная понимание ценности того, что я предлагаю. Качели ничтожество-величие, отсюда невозможность определить цену своей услуги или продукта.
3. Мышление не фактами и потребностями, а идеями – я достойна (не достойна), в моем возрасте прилично (не прилично), уже давно пора (не пора).
4. Ложная связь ценности личности с деньгами. Отсюда вечное «недостаточно», потому что собственная ценность не возрастает с доходом, а мы все ждем, что это случится.
5. Отсутствие баланса или навыка в сфере Отдавать-Просить-Брать.
6. Конфликт потребностей. Одна часть хочет самореализации, другая безопасности. Если я этого не вижу, я этим не управляю.
7. Страхи и запреты, что лежат на наших возможностях мертвым грузом, заставляя нас формировать ложное, идеальное Я, мешая реализации потенциала. (приличные девочки не торгуются, не хотят денег и проч).
С какого из пунктов начать подробнее? #самоанализ #отношениясденьгами
Возможно, вы знаете, что я много лет занималась обучением в сфере В2В продаж и покупок. Это когда готовишь команды к переговорам на десятки, а то и сотни миллионов, помогаешь продумывать стратегии продаж, ну и в том числе занимаешься анализом имеющихся навыков и компетенций. Не то чтоб я это сильно любила (- детей любите? – не очень, но сам процесс…), но люди приходили интересные, бизнесов много разных изнутри посмотрела, ну а переговорные техники - универсальный инструмент - до сих пор меня спасают.
Потому что это сын маминой подруги – гений, а твои собственные дети – всадника апокалипсиса, с ними торговаться хуже, чем с профессиональными закупщиками, приходится выкручиваться.
Последние годы я смотрю на продажи с новой стороны - из кресла психотерапевта. И могу рассказать теперь, что мешает продажам на личностном уровне.
Иными словами, что не позволяет многим из нас нормально зарабатывать.
Для начала причины, которыми психотерапия не занимается (но я их постоянно замечаю) лежащие в области навыков и знаний.
1. Технологическое непонимание процесса принятия решения о покупке. Если не знать, какие ключевые этапы проходит ваш клиент, то вы не сможете управляемо влиять на процесс. А влиять надо на каждом из этапов, иначе все становится вопросом случая.
2. Незнание инструментов влияния и неумение ими пользоваться. В том числе техническими инструментами (эти заразы развиваются быстрее, чем бактерии в чашке петри)
3. Отсутствие навыков коммуникации.
Все остальное – ПРОБЛЕМЫ ЛИЧНОСТИ ПРОДАЮЩЕГО. Сегодня коротким списком, подробности по каждому из пунктов на днях.
1. Неспособность отделить себя от продукта, что ведет к избыточной значимости отказа, страху рекламы и иным эмоциональным неприятностям.
2. Неадекватная понимание ценности того, что я предлагаю. Качели ничтожество-величие, отсюда невозможность определить цену своей услуги или продукта.
3. Мышление не фактами и потребностями, а идеями – я достойна (не достойна), в моем возрасте прилично (не прилично), уже давно пора (не пора).
4. Ложная связь ценности личности с деньгами. Отсюда вечное «недостаточно», потому что собственная ценность не возрастает с доходом, а мы все ждем, что это случится.
5. Отсутствие баланса или навыка в сфере Отдавать-Просить-Брать.
6. Конфликт потребностей. Одна часть хочет самореализации, другая безопасности. Если я этого не вижу, я этим не управляю.
7. Страхи и запреты, что лежат на наших возможностях мертвым грузом, заставляя нас формировать ложное, идеальное Я, мешая реализации потенциала. (приличные девочки не торгуются, не хотят денег и проч).
С какого из пунктов начать подробнее? #самоанализ #отношениясденьгами