79 ВСТРЕЧ. #3
Мы очень любим требовать от сотрудников то, чему сами их никогда не учили.
Особенно собственники.
Ты десять лет работаешь в своей нише. На автомате понимаешь клиента, слышишь в разговоре нужные сигналы и за две минуты видишь, где нормальная сделка, а где пустая трата времени.
А потом берешь нового менеджера и почему-то ждешь, что через неделю у него в голове появится такая же прошивка.
У нас дошло до довольно показательного момента.
Мы начали проверять базовые знания нового сотрудника по продажам. И практически сразу выяснилось, что даже некоторые фундаментальные вещи, которые для руководителя казались очевидными, человеку ещё нужно объяснять.
И здесь очень легко сказать:
«Ну ё-моё. Кого мы вообще наняли?»
Но у меня возник другой вопрос.
А где написано и показано, что именно этот человек должен знать?
Если знания находятся в голове директора, а обучение выглядит как *«походи рядом, послушай и разберешься»*, проблема вообще не в памяти сотрудника.
Ключевой факап — требовать стандарт, которого компания сама ещё не создала.
Поэтому вместо очередного разноса начали собирать обучение, материалы и нормальную базу знаний.
Потому что прежде чем контролировать человека по стандарту, этот стандарт надо сначала передать ему в голову.
Мы очень любим требовать от сотрудников то, чему сами их никогда не учили.
Особенно собственники.
Ты десять лет работаешь в своей нише. На автомате понимаешь клиента, слышишь в разговоре нужные сигналы и за две минуты видишь, где нормальная сделка, а где пустая трата времени.
А потом берешь нового менеджера и почему-то ждешь, что через неделю у него в голове появится такая же прошивка.
У нас дошло до довольно показательного момента.
Мы начали проверять базовые знания нового сотрудника по продажам. И практически сразу выяснилось, что даже некоторые фундаментальные вещи, которые для руководителя казались очевидными, человеку ещё нужно объяснять.
И здесь очень легко сказать:
«Ну ё-моё. Кого мы вообще наняли?»
Но у меня возник другой вопрос.
А где написано и показано, что именно этот человек должен знать?
Если знания находятся в голове директора, а обучение выглядит как *«походи рядом, послушай и разберешься»*, проблема вообще не в памяти сотрудника.
Ключевой факап — требовать стандарт, которого компания сама ещё не создала.
Поэтому вместо очередного разноса начали собирать обучение, материалы и нормальную базу знаний.
Потому что прежде чем контролировать человека по стандарту, этот стандарт надо сначала передать ему в голову.