79 ВСТРЕЧ. #4
Одна из самых дорогих привычек в B2B — начинать работать сразу после слов клиента: «Пришлите коммерческое».
Клиент попросил цены — менеджер счастлив.
«О, потребность!»
Задача летит на расчет. Кто-то ищет оборудование, кто-то считает стоимость. Проходит несколько часов, иногда день.
А потом клиент пропадает.
И все удивляются.
Когда мы начали разбирать продажи глубже, оказалось, что запрос клиента и реальная потребность — вообще не одно и то же.
Клиент может попросить каталог просто чтобы посмотреть рынок. Может собирать несколько предложений. А может уже выбрать другого поставщика и использовать твоё КП только как ещё одну бумажку.
🔥 Ключевой факап — компания начинала тратить ресурс раньше, чем понимала, существует ли вообще сделка.
Поэтому мы начали учиться сначала задавать вопросы.
Что за объект? На каком он этапе? Кто принимает решение?
Не устраивать клиенту допрос на границе. А понимать, зачем вообще сейчас считать.
Потому что коммерческое предложение — это не начало продажи. Это результат нормальной квалификации.
Если до расчета ты не понял, кому, зачем и когда это нужно — ты не продаешь.
Ты бесплатно работаешь калькулятором.
Одна из самых дорогих привычек в B2B — начинать работать сразу после слов клиента: «Пришлите коммерческое».
Клиент попросил цены — менеджер счастлив.
«О, потребность!»
Задача летит на расчет. Кто-то ищет оборудование, кто-то считает стоимость. Проходит несколько часов, иногда день.
А потом клиент пропадает.
И все удивляются.
Когда мы начали разбирать продажи глубже, оказалось, что запрос клиента и реальная потребность — вообще не одно и то же.
Клиент может попросить каталог просто чтобы посмотреть рынок. Может собирать несколько предложений. А может уже выбрать другого поставщика и использовать твоё КП только как ещё одну бумажку.
🔥 Ключевой факап — компания начинала тратить ресурс раньше, чем понимала, существует ли вообще сделка.
Поэтому мы начали учиться сначала задавать вопросы.
Что за объект? На каком он этапе? Кто принимает решение?
Не устраивать клиенту допрос на границе. А понимать, зачем вообще сейчас считать.
Потому что коммерческое предложение — это не начало продажи. Это результат нормальной квалификации.
Если до расчета ты не понял, кому, зачем и когда это нужно — ты не продаешь.
Ты бесплатно работаешь калькулятором.