🚶 Далеко ли до Таллина?
В медийном пространстве активно муссируется новость, что Ryanair закрывает свою ПЛ. Это ирландская бюджетная авиакомпания – крупнейшая в Европе по пассажиропотоку, размеру авиапарка и числу рейсов.
В феврале’25 Ryanair запустила платную программу Prime. За ₤79 (для UK) или €79 (для EU) в год участники получали скидки на авиабилеты, бесплатное бронирование мест и тур. страховку на не более 12 рейсов в год. По сообщению компании, за это время на Prime подписались 55,000 пассажиров, что принесло €4,4 млн абонентской платы. При этом клиенты получили льготы на сумму €6 млн, что привело к убыткам.
К А К И Е У РО К И М О Ж Н О И З В Л Е Ч Ь ?
✔️ Что Ryanair сделали правильно?
1. Быстро прекратили эксперимент, поняв, что на старте ошиблись в экономической модели. Как говорят японцы, если ты понял, что едешь не туда, поскорее поверни назад: иначе обратная дорога будет длиннее.
2. Поступили честно. Осознав ошибку, авиаперевозчик не стал искусственно ограничивать получение льгот, не ввёл скрытые комиссии… Вместо этого Ryanair:
🟡 остановил приток новых подписчиков;
🟡 оставил все преимущества для нынешних участников до конца срока оплаченной подписки;
🟡 публично объяснил причину отмены.
Приведёт ли такая остановка программы к “залповому оттоку” клиентов? – Вряд ли. Жизнь продолжается!
❌ Что Ryanair сделали не так?
Модель ПЛ Prime изначально была высокорискованной:
🟡 экономика программы слишком сильно завязана на Redemption (% полученных льгот) – параметру, трудно прогнозируемому “на берегу” и мало управляемому “в плавании”;
🟡 основная цель: получение дохода от подписки – разовой акции, не предполагающей системное влияние на потребительское поведение. Скажем, платная ПЛ международной сети закусочных Pret A Manger даёт участникам право на напитки с 50% скидкой. В этой программе остаётся ещё масса возможностей для up-sell. У Ryanair Prime их не было.
И последнее. Видимо, следующий год будет не самым лёгким для экономики. Не исключено, что компании будут вынуждены пересматривать условия своих ПЛ. Важно сделать это максимально тактично и безболезненно для участников.
Рекомендации, как сообщать клиентам плохие новости, звучали здесь
В медийном пространстве активно муссируется новость, что Ryanair закрывает свою ПЛ. Это ирландская бюджетная авиакомпания – крупнейшая в Европе по пассажиропотоку, размеру авиапарка и числу рейсов.
В феврале’25 Ryanair запустила платную программу Prime. За ₤79 (для UK) или €79 (для EU) в год участники получали скидки на авиабилеты, бесплатное бронирование мест и тур. страховку на не более 12 рейсов в год. По сообщению компании, за это время на Prime подписались 55,000 пассажиров, что принесло €4,4 млн абонентской платы. При этом клиенты получили льготы на сумму €6 млн, что привело к убыткам.
К А К И Е У РО К И М О Ж Н О И З В Л Е Ч Ь ?
✔️ Что Ryanair сделали правильно?
1. Быстро прекратили эксперимент, поняв, что на старте ошиблись в экономической модели. Как говорят японцы, если ты понял, что едешь не туда, поскорее поверни назад: иначе обратная дорога будет длиннее.
2. Поступили честно. Осознав ошибку, авиаперевозчик не стал искусственно ограничивать получение льгот, не ввёл скрытые комиссии… Вместо этого Ryanair:
🟡 остановил приток новых подписчиков;
🟡 оставил все преимущества для нынешних участников до конца срока оплаченной подписки;
🟡 публично объяснил причину отмены.
Приведёт ли такая остановка программы к “залповому оттоку” клиентов? – Вряд ли. Жизнь продолжается!
❌ Что Ryanair сделали не так?
Модель ПЛ Prime изначально была высокорискованной:
🟡 экономика программы слишком сильно завязана на Redemption (% полученных льгот) – параметру, трудно прогнозируемому “на берегу” и мало управляемому “в плавании”;
🟡 основная цель: получение дохода от подписки – разовой акции, не предполагающей системное влияние на потребительское поведение. Скажем, платная ПЛ международной сети закусочных Pret A Manger даёт участникам право на напитки с 50% скидкой. В этой программе остаётся ещё масса возможностей для up-sell. У Ryanair Prime их не было.
И последнее. Видимо, следующий год будет не самым лёгким для экономики. Не исключено, что компании будут вынуждены пересматривать условия своих ПЛ. Важно сделать это максимально тактично и безболезненно для участников.
Рекомендации, как сообщать клиентам плохие новости, звучали здесь