3 книги, которые я бы посоветовал прочитать всем, кто работает в продажах
Я довольно скептически отношусь к книгам про продажи, особенно когда на обложке обещают научить закрывать любого клиента за пять минут, увеличить конверсию в три раза и стать мастером переговоров к следующему вторнику.
Но есть три книги, которые я действительно считаю полезными.
1. Нил Рэкхэм — «СПИН-продажи»
Хорошая база для тех, кто любит сразу начинать рассказывать клиенту, какой у вас прекрасный продукт, какие у него преимущества и почему его срочно нужно купить.
Рэкхэм много пишет про вопросы, потребности и про то, как понять, что человеку нужно, прежде чем начинать ему что-то предлагать.
После неё особенно хорошо замечаешь, сколько менеджеров называют «выявлением потребности» три вопроса для галочки, после которых всё равно начинают рассказывать заранее подготовленную презентацию.
2. Крис Восс — «Никогда не разделяйте разницу»
Эту книгу я люблю за переговоры и психологию с самой первой главы.
Там много про эмоции, сопротивление, ощущение контроля, паузы, вопросы и то, как человек ведёт себя, когда ему страшно, неприятно или он чувствует давление.
Полезная штука, если технически вы уже умеете вести переговоры, но периодически сидите после встречи и рефлексируете: «Вроде всё правильно сказал, почему он всё равно отказался?»
3. Роберт Чалдини — «Психология влияния»
Тут уже больше про то, как люди принимают решения и почему на нас работают определённые способы влияния.
Авторитет, дефицит, социальное доказательство, взаимность и другие механизмы, с которыми мы постоянно встречаемся и как продавцы, и как покупатели.
Если совсем коротко:
Рэкхэм — чтобы научиться задавать вопросы и понимать потребности клиента.
Восс — чтобы лучше вести переговоры.
Чалдини — чтобы понимать, почему люди принимают те или иные решения.
Кстати, в комментариях можете поделиться книгами, которые перевернули ваше восприятие продаж, жизни или чего-то другого 🤠
👇🏼👇🏼👇🏼
Я довольно скептически отношусь к книгам про продажи, особенно когда на обложке обещают научить закрывать любого клиента за пять минут, увеличить конверсию в три раза и стать мастером переговоров к следующему вторнику.
Но есть три книги, которые я действительно считаю полезными.
1. Нил Рэкхэм — «СПИН-продажи»
Хорошая база для тех, кто любит сразу начинать рассказывать клиенту, какой у вас прекрасный продукт, какие у него преимущества и почему его срочно нужно купить.
Рэкхэм много пишет про вопросы, потребности и про то, как понять, что человеку нужно, прежде чем начинать ему что-то предлагать.
После неё особенно хорошо замечаешь, сколько менеджеров называют «выявлением потребности» три вопроса для галочки, после которых всё равно начинают рассказывать заранее подготовленную презентацию.
2. Крис Восс — «Никогда не разделяйте разницу»
Эту книгу я люблю за переговоры и психологию с самой первой главы.
Там много про эмоции, сопротивление, ощущение контроля, паузы, вопросы и то, как человек ведёт себя, когда ему страшно, неприятно или он чувствует давление.
Полезная штука, если технически вы уже умеете вести переговоры, но периодически сидите после встречи и рефлексируете: «Вроде всё правильно сказал, почему он всё равно отказался?»
3. Роберт Чалдини — «Психология влияния»
Тут уже больше про то, как люди принимают решения и почему на нас работают определённые способы влияния.
Авторитет, дефицит, социальное доказательство, взаимность и другие механизмы, с которыми мы постоянно встречаемся и как продавцы, и как покупатели.
Если совсем коротко:
Рэкхэм — чтобы научиться задавать вопросы и понимать потребности клиента.
Восс — чтобы лучше вести переговоры.
Чалдини — чтобы понимать, почему люди принимают те или иные решения.
Кстати, в комментариях можете поделиться книгами, которые перевернули ваше восприятие продаж, жизни или чего-то другого 🤠
👇🏼👇🏼👇🏼