В основе метода Лаца лежат «Пять золотых правил» — универсальная система, включающая сбор информации, усиление рычагов влияния, использование объективных критериев, стратегию уступок и контроль повестки в переговорах. Через эту призму он последовательно разбирает десять главных стратегий Трампа, выявляя их сильные стороны и уязвимости. В своем анализе Лац опирается на сотни сделок Дональда Трампа, десятки интервью и книг, посвященных феномену Трампа в политике и бизнесе.
В основе всех переговоров Трампа лежит инстинктивная установка «выиграл-проиграл». Для Трампа любые переговоры — игра с нулевой суммой, где победитель должен получить все. Трамп гордится тем, что полагается на интуицию, а не на подготовку к переговорам. Трамп также задает сверхамбициозные цели, не имея под ними аналитической базы, и часто преувеличивает свою позицию, используя так называемое «правдивое преувеличение» для создания иллюзии силы. Лац констатирует, что такая установка отлично срабатывает в простых сделках, но в сложных переговорах (особенно политических), где важно понимание интересов и альтернатив, подобная стратегия становится ловушкой. При всем этом Трамп неплохо разбирается в поиске истинных мотивов контрагентов, умеет соблазнять оппонентов выгодными предложениями, но делает это скорее интуитивно, чем системно.
Максимальное усиление рычагов влияния раскрывается через три следующие стратегии. Трамп виртуозно использует блеф, создавая видимость готовности идти до конца, что вынуждает оппонента сомневаться и отступать. Он активно применяет угрозы и давление, чтобы расшатать позицию противника. Запугивание в бизнесе стало его фирменным почерком: систематическое создание атмосферы неопределенности и страха заставляет контрагентов принимать невыгодные решения лишь бы избежать конфликта. Лац отмечает, что эти приемы работают в краткосрочной перспективе, но подрывают доверие и делают долгосрочное партнерство практически невозможным: контрагенты либо начинают проще относиться к угрозам Трампа, либо вовсе стараться избегать сделок с ним.
Аргументы в защиту или против своей позиции Трамп интерпретирует по-своему: он выбирает и трактует критерии (рыночную цену, экспертные оценки, прецеденты) исключительно в свою пользу, игнорируя любые аргументы, которые ему невыгодны. Он не ищет справедливую цену, он ищет аргумент, чтобы обосновать свою точку зрения. Трамп намеренно использует непредсказуемость и эпатаж, чтобы выбить оппонента из колеи. Его стиль — это серия неожиданных, резких движений, которые не дают противнику адаптироваться. Наконец, Трамп всегда стремится задавать правила игры: где, когда и как будут проходить переговоры, превращая любую площадку в свое поле и навязывая оппоненту свою атмосферу и темы.
Лац не ограничивается бизнес-анализом, а переносит эти выводы в политическую плоскость. Он задает вопрос: может ли метод, построенный на запугивании, блефе и сиюминутной выгоде, быть эффективным для управления государством и ведения международных дел, где требуются дипломатия, долгосрочное планирование и умение выстраивать союзы? В третьей части книги он анализирует переговоры Трампа на посту президента в рамках первого срока, и приходит к выводу, что бизнес-тактики, отточенные в мире нью-йоркской недвижимости, плохо переносятся в контекст публичной политики. При всем при этом «тактика безумца» иногда приносит плоды: скорее не из-за эффективности, а из-за незнания переговорных техник Трампа контрагентами или попросту боязнью неопределенности, когда переговоры ведутся не с кем нибудь, а с президентом Соединенных штатов.
#мнение
В основе всех переговоров Трампа лежит инстинктивная установка «выиграл-проиграл». Для Трампа любые переговоры — игра с нулевой суммой, где победитель должен получить все. Трамп гордится тем, что полагается на интуицию, а не на подготовку к переговорам. Трамп также задает сверхамбициозные цели, не имея под ними аналитической базы, и часто преувеличивает свою позицию, используя так называемое «правдивое преувеличение» для создания иллюзии силы. Лац констатирует, что такая установка отлично срабатывает в простых сделках, но в сложных переговорах (особенно политических), где важно понимание интересов и альтернатив, подобная стратегия становится ловушкой. При всем этом Трамп неплохо разбирается в поиске истинных мотивов контрагентов, умеет соблазнять оппонентов выгодными предложениями, но делает это скорее интуитивно, чем системно.
Максимальное усиление рычагов влияния раскрывается через три следующие стратегии. Трамп виртуозно использует блеф, создавая видимость готовности идти до конца, что вынуждает оппонента сомневаться и отступать. Он активно применяет угрозы и давление, чтобы расшатать позицию противника. Запугивание в бизнесе стало его фирменным почерком: систематическое создание атмосферы неопределенности и страха заставляет контрагентов принимать невыгодные решения лишь бы избежать конфликта. Лац отмечает, что эти приемы работают в краткосрочной перспективе, но подрывают доверие и делают долгосрочное партнерство практически невозможным: контрагенты либо начинают проще относиться к угрозам Трампа, либо вовсе стараться избегать сделок с ним.
Аргументы в защиту или против своей позиции Трамп интерпретирует по-своему: он выбирает и трактует критерии (рыночную цену, экспертные оценки, прецеденты) исключительно в свою пользу, игнорируя любые аргументы, которые ему невыгодны. Он не ищет справедливую цену, он ищет аргумент, чтобы обосновать свою точку зрения. Трамп намеренно использует непредсказуемость и эпатаж, чтобы выбить оппонента из колеи. Его стиль — это серия неожиданных, резких движений, которые не дают противнику адаптироваться. Наконец, Трамп всегда стремится задавать правила игры: где, когда и как будут проходить переговоры, превращая любую площадку в свое поле и навязывая оппоненту свою атмосферу и темы.
Лац не ограничивается бизнес-анализом, а переносит эти выводы в политическую плоскость. Он задает вопрос: может ли метод, построенный на запугивании, блефе и сиюминутной выгоде, быть эффективным для управления государством и ведения международных дел, где требуются дипломатия, долгосрочное планирование и умение выстраивать союзы? В третьей части книги он анализирует переговоры Трампа на посту президента в рамках первого срока, и приходит к выводу, что бизнес-тактики, отточенные в мире нью-йоркской недвижимости, плохо переносятся в контекст публичной политики. При всем при этом «тактика безумца» иногда приносит плоды: скорее не из-за эффективности, а из-за незнания переговорных техник Трампа контрагентами или попросту боязнью неопределенности, когда переговоры ведутся не с кем нибудь, а с президентом Соединенных штатов.
#мнение