Anton Saburov

Давайте посмотрим на подкаст не как на игрушечку фаундера, а как на часть системных B2B продаж.

Я начал заниматься этим около 10 лет назад, и за это время все сильно поменялось. Сначала это был просто формат медиа: позвать интересного человека, поговорить, выложить выпуск. И уже тогда я ощущал огромную ценность в виде нетворкинга.

Сейчас я смотрю на это совсем по-другому.

Подкаст - это один из самых недооцененных инструментов для B2B.

Особенно если вы продаете в средний и крупный бизнес, работаете с инвесторами, фаундерами, руководителями или просто с аудиторией, до которой сложно достучаться обычным холодным аутричем.

Почему?

Потому что сообщение «давайте я вам что-то продам» и сообщение «хочу пригласить вас в подкаст и поговорить про рынок» - это две очень разные точки входа.

И вот здесь начинается самое интересное.

Один хороший выпуск может одновременно дать:

• контакт с ЛПР
• час разговора с потенциальным клиентом или партнером
• длинный контент для YouTube / Spotify
• десятки коротких фрагментов для соцсетей
• материал для рассылок и комьюнити
• дополнительный повод продолжить общение после записи
• много нетворкинг потенциала
• и иногда — вполне прямые продажи

У нас, например, в KONE предыдущие 10 выпусков помогли получить возможностей на $500k и открыли двери к инвесторам с капиталом около $100M.

И это как раз тот редкий случай, когда контент сам по себе не самая интересная часть.

Самая интересная часть - это отношения, которые возникают вокруг него.

Я бы сказал, что хороший бренд-подкаст сегодня - это смесь медиа + биздев + сейлз.

Но если вы вы фаундер уже делаете свой фаундер-лед подкаст, то знаете сколько времени на это тратится, а его можно было бы потрать на более важные вещи. Делегируем.

Я умею всю эту механику встраивать системно внутри компаний: стратегия, сбор гостей, аутрич, подготовка, запись, монтаж, публикация, дистрибуция и потом работа с гостями и аудиторией уже после выпуска.

Хочу предложить и вам решить вопрос с продажами через подкасты.

У меня за плечами 220k подписчиков на YouTube, 17k студентов на Udemy, несколько бизнесов от агентств до AI, сейчас строю KONE в США и большую часть времени все равно провожу на стыке медиа, партнерств и B2B продаж.

Здесь ссылка на страницу про то, как я делаю подкасты для брендов именно как коммерческий инструмент.

Если давно думали про свой подкаст, но не хотели делать еще одно «медиа ради медиа» - давайте поговорим. Кажется, здесь сейчас очень много недоиспользованного потенциала.

Буду рад если поделитесь с теми кому это может быть актуально. B2B global

Коротко поделюсь тем, что происходит у меня этим летом.

Последние пять лет я довольно активно занимаюсь международными продажами. За это время успел «походить по миру» в поисках правильного продукта, аудитории, сегмента и рынка.

И этим летом окончательно понял одну вещь: рынок, на котором я действительно хочу что-то большое строить и где вижу для себя максимальный потенциал, — это Америка.

К концу лета сетап выглядит примерно так:

• три надежных партнера в США, с которыми мы вместе создаем и развиваем продукты;

• инвестор, который поверил в меня и мой продукт еще в конце прошлого года и вложился в развитие;

• пять адвайзеров, с которыми я созваниваюсь каждую неделю и которые помогают корректировать стратегию. Один из них — OpenAI;

• и огромное желание наконец сделать что-то действительно большое на американском рынке.

Сейчас у меня много довольно скучного, но важного paperwork.

Открываю C-Corp в США. Появился американский номер — теперь в телефоне две симки, и вторую я уже активно использую для коммуникации с партнерами и рынком.

Появился физический адрес в Делавэре, где на следующей неделе запускаю сам процесс регистрации компании.

Один человек из моего близкого окружения недавно сказал хорошую фразу:

«Возможности приходят под запрос».

И я почему-то очень в это верю.

Сам факт появления американской компании, локальной инфраструктуры и легального присутствия на рынке должен открыть следующий уровень возможностей.

Но самое интересное, что это уже не просто вера. За ней стоит огромное количество гипотез, разговоров, партнерств и действий, которые я последние годы тестировал на этом рынке.

Кажется, я наконец дошел хотя бы до двух важных вещей: фокусировки на одном рынке и более-менее понятного ICP.

Сейчас это люди с капиталом, для которых мы параллельно создаем и собираем несколько продуктов и возможностей.

Ну и чтобы этот пост не выглядел исключительно как корпоративный отчет :)

Лето - сезон юбилеев: мой собственный, юбилей двух членов моей семьи и юбилей нашей свадьбы.

И вообще есть странное, но очень приятное ощущение: с каждым годом я выбираю все более сложные и амбициозные направления.

И, кажется, именно от этого сейчас больше всего получаю удовольствие.

Я не хочу публиковать в блоге всю рутину американского бизнеса, тк кажется что это особо не имеет интереса у моей аудитории, но о важных событиях буду сообщать. На связи

Последний месяц я довольно глубоко работаю с русскоязычной аудиторией в США.

И заметил интересную вещь.

В основном это предприниматели из вполне конкретных ниш:

• ремонт и строительство
• сантехника
• домашние сервисы
• бьюти-индустрия
• тракинг и логистика
• другие локальные услуги

Если посмотреть шире, то это довольно логично. Большая часть предпринимателей из СНГ в США строит бизнес именно в этих направлениях.

И чем больше я с ними работаю, тем больше уважаю эту аудиторию.

Часто это self-employed предприниматели или небольшие команды. У них нет сложной корпоративной структуры, нескольких месяцев согласований и бесконечных встреч.

Можно быстро найти проблему, внедрить ИИ и практически сразу увидеть результат.

Например, в некоторых проектах после внедрения AI-инструментов мы получили рост CTR и конверсии почти в два раза.

И самое главное — это не абстрактная «эффективность». Мы видим деньги.

Но здесь есть и обратная сторона - это LTV. Мне кажется что будет достаточно сложность заработать на этой аудитории сотни тысяч долларов.

Поэтому сейчас я перехожу к следующему этапу.

Хочу больше работать с компаниями от 10 сотрудников и постепенно выходить на нативную американскую аудиторию.

Для меня это большой вызов: другой язык, другой уровень ожиданий, другая культура коммуникации и продаж.

У меня уверенный английский, но здесь мне очень помогают мои AI-агенты, обученные на моих данных.

Вместе с ними мы постоянно ищем новые гипотезы для выхода на рынок.

Одна из таких гипотез — AI-аудит до первой встречи.

Еще до звонка мы анализируем бизнес потенциального клиента и готовим для него конкретные идеи:

• где компания теряет время
• какие процессы можно автоматизировать
• где ИИ может повлиять на продажи
• какие инструменты имеет смысл внедрять в первую очередь

И вот здесь начинается самое интересное.

Кажется, появляется новый формат пресейла — A2A, agent-to-agent.

Мои агенты общаются с агентами потенциального клиента.

А моя задача — сделать так, чтобы AI-агент клиента сам увидел ценность нашего подхода и помог продать наши услуги внутри компании.

Звучит немного как будущее, но это уже работает сейчас.

Мне нравится этот подход, потому что коммуникация становится намного прозрачнее.

Не нужно так сильно бороться за внимание, угадывать эмоции аудитории или пытаться найти правильный психологический триггер.

Агенты работают с фактами, процессами, данными и реальной ценностью.

Если вы тоже начинаете выходить на большой или новый рынок, я бы точно рекомендовал протестировать такой формат.

Кажется, A2A-продажи могут стать одним из самых интересных каналов ближайших лет.

Дальше буду делиться тем, как это работает на практике.

Месяц назад я потерял сооснователя. Но, кажется, нашел партнера намного больше.

Мы с Олегом проработали над KONE.VC около года. В какой-то момент стало понятно, что мы смотрим на компанию слишком по-разному.

Олег хотел строить большой монолитный продукт: с нуля, вдолгую, с полноценной продуктовой разработкой.

Мне же намного ближе другая модель: работать с реальными клиентами, внедрять решения под их задачи, совмещать консалтинг, сервисы и кастомную разработку.

Ни один из подходов не лучше и не хуже. Просто в какой-то момент одна дорога разделилась на две.

Олег пошел создавать свой продукт. Я продолжил развивать сервисное направление KONE.VC.

И практически одновременно с этим мы вошли в партнерскую программу OpenAI для SMB.

Получилась довольно странная история: я потерял одного партнера, но нашел другого — компанию стоимостью в сотни миллиардов долларов.

Конечно, OpenAI — не мой сооснователь. Но на практике это партнерство оказалось намного более живым, чем я ожидал.

Мы регулярно встречаемся с нашим партнерским менеджером Чарльзом из Нью-Йорка. Обсуждаем клиентов, внедрения, продажи лицензий ChatGPT Business, нашу go-to-market-стратегию и следующие шаги.

В партнерстве есть вполне материальные вещи:

• revenue share от лицензий;
• партнерский статус и бейдж;
• сертификация;
• доступ к новым возможностям и клиентам.

Но неожиданно для меня самой ценной оказалась психологическая часть.

Когда ты строишь новое направление, особенно после расставания с сооснователем, периодически возникает вопрос: я вообще туда иду?

И здесь появляется человек внутри OpenAI, который каждую неделю смотрит на результаты, дает обратную связь и говорит: стратегия понятная, вы двигаетесь быстро, продолжайте.

Чарльз работает примерно с 50 партнерами. По его словам, за этот короткий период мы стали одними из самых активных и эффективных: продаем лицензии, приводим клиентов и довольно четко понимаем, кому и зачем нужен ChatGPT Business.

Не буду скрывать — это бальзам на душу.

Я много лет работал в маркетинговых сервисах и автоматизации и хорошо помню один эффект: если достаточно долго сидеть на одном стуле, вокруг тебя постепенно формируется рынок.

Люди могут увидеть твой пост сегодня, ничего не купить, а вернуться через два года, когда у них появится реальная потребность.

И это работает почти как магия.

Поэтому моя главная задача сейчас довольно простая: как можно дольше оставаться на этом стуле.

Развивать KONE.VC, внедрять ChatGPT Business, собирать кейсы, помогать компаниям и постоянно говорить об этом публично.

А что произойдет дальше — никто не знает.

Может быть, однажды OpenAI захочет приобрести такую компанию.

Может быть, предложит мне интересную роль.

Может быть, мы просто будем много лет вместе работать и строить рынок внедрения ИИ для малого и среднего бизнеса.

Все варианты звучат интересно.

Но самое ценное уже происходит сейчас: я получаю реальную обратную связь от сильного партнера и вижу подтверждение, что выбранное направление работает.

Иногда потеря сооснователя — это не конец партнерства.

Это просто момент, когда ты освобождаешь место для партнера другого масштаба.